Se entiende como compra racional aquella que se realiza tras una previa planificación y en la que se han tenido en cuenta todos los factores que configuran esa adquisición, como el precio, la calidad, la necesidad de la compra, las ventajas y los inconvenientes de la misma.

Es decir, una compra racional viene a ser una acción consciente, un acto de consumo pensado y organizado, con argumentos sólidos que justifican la adquisición de un determinado bien o producto. El caso contrario ocurre con la compra impulsiva.

No obstante, en este comportamiento puede influir tanto la publicidad que se ha recibido anteriormente mediante anuncios, como los consejos que ofrezcan familiares y amigos, aunque se tenga muy claro la marca y el producto que se desea comprar.

Causas de la compra racional

Existen diversas causas que determinan el que una compra sea racional:

  • El producto y su precio:normalmente, los productos de precio elevado se adquieren después de una reflexión.
  • El nivel económico del comprador: cuando se cuenta con ingresos elevados, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado (ocurriendo lo mismo que en la situación anterior).
  • La publicidad: ofrece información sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace más atractivos los artículos.
  • Las facilidades de pago: las alternativas a la hora de abonar el dinero hacen menos gravoso el acto de compra ya que favorecen la toma de decisiones.

Por otro lado, es conveniente definir las tres situaciones principales ante las que los consumidores se pueden encontrar en el paso previo de la compra:

1. Decisiones rutinarias: se da ante bienes de uso frecuente, como el pan.
2.Problema limitado de decisión: cuando aparece un nuevo producto, como una crema hidratante.
3. La decisión compleja: surge en servicios que van a ser duraderos en el tiempo, como una casa o un coche.

Fases en el proceso de decisión de compra

  1. Reconocimiento del problema: es el momento en el que el consumidor percibe una necesidad insatisfecha, que bien puede deberse a motivaciones internas -productos que satisfacen necesidades primarias-, o a una serie de estímulos externos, como a través de una campaña de publicidad.
  2. Búsqueda de información: cuando el consumidor ya ha identificado la necesidad, comienza a buscar y recopilar información acerca de los productos y servicios que podrían satisfacerla.
  3. Evaluación de alternativas: proceso por el que el cliente estudia las posibles opciones de compra, detectando cuáles serán los beneficios que podría obtener de cada uno de los bienes y/o servicios en cuestión, con el fin de decantarse por aquel que mejor vaya a satisfacer sus necesidades.
  4. La toma de decisión: una vez que el consumidor ha evaluado las alternativas posibles, puede ocurrir que adquiera la opción elegida, bien posponga la compra, o, finalmente, busque una alternativa adicional.
  5. Evaluación postcompra: cuando ya se ha producido la compra del bien o servicio, el consumidor procede a realizar una evaluación del mismo, para ver en qué grado ha cumplido sus expectativas. Si el resultado es positivo, posiblemente se repita la compra de ese bien, mientras que si el examen no es satisfactorio, se produce lo que se conoce como disonancia cognoscitiva, que es la sensación de duda post-compra debido a la decepción del consumidor.

FASES COMPRA RACIONAL