El descreme de mercado es una estrategia de precios que busca distinguir y captar las preferencias de los consumidores que están dispuestos a pagar más por los bienes o servicios.

En el descreme de mercado la empresa trata de diferenciar sus productos en base a una mayor calidad, marcas de lujo, exclusividad u otros atributos que induzcan a que los consumidores paguen más.

Aplicación de la estrategia de descreme de mercado

Usualmente esta estrategia de precios se aplica en la introducción o lanzamiento de un nuevo producto o servicio. La idea es captar al mayor número de consumidores con una alta disposición a pagar. Posteriormente, el precio del producto va cayendo con el fin de ampliar las ventas y alcanzar a los consumidores con una disposición a pagar inferior.

Cabe destacar que la estrategia fallará si los consumidores con alta disposición a pagar pueden prever que en el futuro el precio del producto caerá. Para atenuar este riesgo, luego de la etapa de lanzamiento, la empresa puede sacar nuevas versiones del bien con menores atributos o calidad para poder venderlas a menor precio.

En cuanto al tipo de producto, la estrategia usualmente se aplica en bienes de larga duración. De esta forma, los consumidores sólo compran una vez el producto en un período de tiempo largo.

Cuándo utilizar el descreme de mercado

La estrategia de descreme de mercado es especialmente útil en estos casos:

  • En el lanzamiento de nuevos bienes o servicios
  • Cuando sea necesario obtener márgenes de utilidad altos para recuperar el costo de la producción, distribución y promoción de un producto en el corto plazo.
  • Si la calidad del producto o servicio es alta
  • Cuando la capacidad de producción es limitada
  • Donde existen barreras a la entrada que restringen la competencia

La estrategia no será exitosa para cualquier bien o servicio, es necesario que el bien o servicio efectivamente pueda diferenciarse de otros y ser reconocido por sus mejores atributos.