La distribución dual es una situación en donde un fabricante decide distribuir sus productos de manera directa (utilizando sus propios distribuidores) y, al mismo tiempo, contratar a distribuidores independientes (que no tienen relación de propiedad con el fabricante).

La distribución dual deriva su nombre del hecho de que se utilizan dos medios de distribución simultáneamente: uno propio y uno contratado. Se trata de una mezcla de las dos opciones básicas de distribución con las que cuenta un fabricante: integrarse verticalmente y asumir todas las actividades de distribución hasta llegar al consumidor final o; externalizar estas actividades y pagarle a otros para que las lleven a cabo.

Preocupaciones anticompetitivas

Si bien la elección de una distribución dual es perfectamente legal, en algunos casos levanta preocupaciones de carácter competitivo. En efecto, en la distribución dual, el fabricante compite a dos niveles:

  • A nivel de fabricante, compite con otras empresas que fabrican productos que son posibles sustitutos y,
  • A nivel de distribución, compite con los distribuidores independientes en la venta de sus propios productos.

Es en este último nivel en donde existe un riesgo de limitación a la competencia cuando el fabricante impone restricciones (por ejemplo precios mínimos u otras condiciones de venta) a sus distribuidores independientes.

Análisis de la conducta

No obstante lo anterior, la relación competitiva entre los distribuidores no es del todo clara y muchas veces ha confundido a las autoridades de competencia. Por una parte, cuando el fabricante sólo utiliza distribuidores externos, puede imponer sin mayores problemas determinadas restricciones. Sin embargo, cuando decide incluir distribuidores propios, las mismas restricciones pueden ser catalogadas de ilegales.

Para lograr un análisis coherente, las autoridades de competencia deben fijarse en los incentivos que sustentan la elección del distribuidor. A continuación revisamos algunos de los principales argumentos de análisis:

  • En general la distribución dual no incrementa el poder de mercado de un fabricante. En otras palabras, no sería útil para poder aumentar los precios y ganar más margen ya que toda alza de precio a nivel minorista también podría hacerla a nivel de producción.
  • Tener distribuidores propios podría aumentar la eficiencia en el caso de que los distruidores independientes se focalicen en zonas en donde es más difícil que el fabricante llegue sin ayuda.
  • Los distribuidores propios pueden ayudar a recopilar información relevante y controlar el comportamiento de los independientes.
  • Lo racional es que el fabricante busque que su sistema de distribución sea lo más eficientemente posible y no que aumente sus costos.

También es importante ver el grado de competencia en el mercado del fabricante. Si enfrenta muchos competidores no le será posible aumentar los precios con distribución dual o no. En cualquier caso, todo análisis competitivo de la distribución dual debe realizarse caso a caso.