Los reembolsos condicionales son reembolsos que se utilizan para recompensar o inducir un cierto comportamiento de compra o venta.

Los reembolsos condicionales generalmente toman la forma de recompensas cuando un distribuidor logra que sus compras o ventas excedan una cierta meta durante un determinado período de referencia. Cuando la compra de ese producto supera la meta se le reembolsa una cuantía. También puede hacerse un descuento de los productos comprados a partir de una cantidad. Por ejemplo, compras una unidad y la segunda a mitad de precio.

Elementos básicos de los rembolsos condicionales

  • Base: se pueden aplicar sobre todas las compras (o ventas) o sólo sobre aquellas que exceden la meta.
  • Meta: se puede definir una misma meta para todos los vendedores o una específica para cada uno de ellos.
  • Tasa: la tasa de recompensa o reembolso que se establece puede ser alta o baja.

Posible riesgo competitivo de los reembolsos condicionales

Existe un posible riesgo competitivo en la aplicación de reembolsos condicionales cuando se cumple con las siguientes condiciones:

  • La práctica la aplica una empresa con un alto poder de mercado o posición de dominio.
  • El producto que vende la empresa que lleva a cabo la práctica tiene un nivel de demanda importante por lo que los distribuidores deben contar con stock de sus productos.
  • El reembolso se aplica sobre todas las unidades compradas.
  • La meta es diferente para cada uno de los distribuidores y se fija de acuerdo a sus características.
  • La tasa de reembolso es alta.
  • El reembolso se aplica a la mayoría o a un porcentaje relevante de los distribuidores o vendedores.

Cómo opera el mecanismo de reembolsos condicionales anticompetitivo

Cuando se dan las condiciones anteriores, la empresa dominante puede utilizar el reembolso condicional para restringir la entrada o expansión de competidores. En efecto, la empresa dominante utiliza la parte inelástica de la demanda (el monto que de todas formas le comprarían por ser un producto relevante en el mercado) para reducir las ventas en la parte elástica de la demanda (esto es, la cantidad que los distribuidores comprarían a competidores alternativos).

Al ofrecer un reembolso significativo, los distribuidores se verán inducidos a aumentar sus compras a la empresa dominante más allá de lo que ellos desearían, todo con el fin de quedarse con la recompensa o reembolso. Al aumentar sus compras a la empresa dominante, los distribuidores tienen que reducir sus compras a los competidores alternativos (tienen un presupuesto limitado).

Si la práctica es exitosa, los competidores alternativos verán reducidos sus ingresos y pueden verse obligados a salir del mercado.