Ventas atadas ocurre cuando un vendedor exige que la venta de un producto (tying o atante) sea condicional a la compra de otro producto (tied o atado).

Las ventas atadas pueden ser justificadas por razones relacionadas con la calidad, la reputación o el buen uso de los productos o servicios. Así por ejemplo, un fabricante de impresoras puede vender sus productos bajo la condición de que compren también tintas que el mismo fabrica. El productor podría justificar esta exigencia señalando que sus tintas aseguran un rendimiento y calidad óptima de la impresión.

¿Cuándo las ventas atadas pueden ser anticompetitivas?

A través de la estrategia de ventas atadas un oferente puede intentar utilizar su poder en un mercado para asegurarse una ventaja en otro mercado en donde existe mayor competencia.

Con las ventas atadas, la empresa puede reducir el número de consumidores potenciales que tienen sus competidores. Esto puede causar la salida de empresas del mercado y la creación de barreras a la entrada.

Condiciones para que las ventas atadas sean anticompetitivas

Existen varias condiciones que se deben cumplir para que las ventas atadas sean potencialmente anticompetitivas:

  • La empresa que lleva a cabo la estrategia es dominante en el mercado del producto atante (tying).
  • Los productos que se deben comprar conjuntamente son distintos desde un punto de vista técnico y desde la perspectiva del consumidor.
  • La estrategia tiene una alta probabilidad de distorsionar el mercado porque el segmento afectado es significativo y/o los competidores no pueden sobrevivir si no venden sus productos a una parte significativa del mercado.
  • La estrategia no está justificada por razones de eficiencia.
  • Los consumidores se ven efectivamente forzados a comprar los dos productos atados.

Aun cuando se cumplan todas estas condiciones, siempre se debe verificar que los beneficios de la venta atada no superen sus costos.

Ejemplo de venta atada

Cuando una empresa de telefonía es dominante en el mercado de provisión de internet y exige que los consumidores también adquieran el servicio de telefonía fija.