La llamada en frío se trata de una estrategia de venta para captar potenciales clientes sin que estos esperen una interacción en ese momento determinado.
En una llamada en frío el fin es conocer a los clientes potenciales, realizar una prospección de éstos para incluir en una segunda fase posterior en la que se realizan las llamadas de venta telefónica.
Diferencias entre venta telefónica y llamada en frío
Aunque de manera inicial se pueden confundir, cada una tiene una serie de características y objetivos distintos.
- Llamada en frío: Es el paso inicial a la venta telefónica, su objetivo es acometer una acción más publicitaria y persuasiva. Por ejemplo, cuando de repente llaman para dar información sobre un seguro de coche. Es una llamada que no se espera y se realiza una investigación durante la llamada de las posibilidades de ese cliente potencial.
- Venta telefónica: En esta acción el vendedor lo que pretende directamente es persuadir al usuario a que compre su producto o servicio. Previamente han sido preparados a través de diferentes técnicas para ejercer un trabajo de presión y muy persuasivo.
Cómo hacer una llamada en frío
No existe una fórmula de éxito concreta a la hora de realizar una llamada en frío. Lo que es seguro es que cada vendedor tiene sus propios trucos, pero hay recomendaciones comprobadas que pueden generar que esa llamada en frío se convierta en un éxito.
La hora de la llamada influye mucho, tiene mucho que ver el perfil al que se dirige la empresa para valorar que hora será la más recomendada para que la actitud del receptor sea más abierta a recibir información.
La seguridad que implemente el teleoperador a la hora de llamar es primordial, se puede cerrar una venta posterior en una segunda fase o encuentro en persona.
Algunos de los pasos que funcionan para realizar llamadas en frío efectivas son los siguientes:
- Presentarse de manera formal al iniciar la llamada: Es importante que el receptor identifique quien lo está llamando.
- Explicar los motivos de la llamada: Dar información siempre generará confianza para saber el cliente potencial de que se trata la llamada inesperada.
- Preguntar, pero sin interrumpir: Evitar las interrupciones continuas, dejando al cliente que pueda exponer sus dudas y preguntas.
- Verifica los datos: Muy importante recapitular y dejar claro los datos del cliente, posible reunión si la hubiese o siguiente llamada.
- Exposición ingeniosa y eficaz: Dejar la información con claridad y expuesta de manera que sorprenda y resulte beneficiosa para el posible cliente.
- Escribir un guión: Tener una guía a mano es importante para centrarse en los comentarios importantes y no dejarse llevar por otras cuestiones innecesarias.
- Registro de llamadas: Llevar a cabo una guía y un orden de llamadas hará más sencillo el trabajo y mejorará la planificación a seguir ya que si por error se repite una llamada al mismo usuario restaría credibilidad al trabajo realizado.
El encargado de hacer llamadas en frío verá más sencillo de realizar su trabajo y obtener resultados si el hecho de saber escuchar y hablar con personas le agrada de manera habitual.
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