El inbound marketing es el conjunto de técnicas no intrusivas que sirven para captar la atención en internet de clientes y usuarios hacia tu producto o servicio, a través de la creación de valor. Consiste en poner al cliente en el centro de la estrategia para conseguir que tome parte de la conversación y tome decisiones por sí mismo, a partir del contenido que le facilita la empresa.
La forma de comunicarnos ha cambiado. Como consumidores somos más proactivos a la hora de buscar y comparar productos y no nos gusta recibir emails masivos, llamadas comerciales o multitud de anuncios de manera pasiva. Por lo tanto, la forma de hacer marketing también debe adaptarse a los nuevos tiempos y las técnicas del marketing tradicional dejan de ser efectivas por considerarse técnicas intrusivas.
Las nuevas técnicas de inbound marketing pasan por la generación de contenido de valor en la web, redes sociales, buscadores, blogs y demás que resulten atractivos al consumidor potencial y los pueda encontrar en la red con facilidad.
Diferencias entre inbound marketing y marketing tradicional
La principal diferencia es que el foco deja de ser el “marketer” (el comercial o personal de marketing de la empresa), ahora el centro es el usuario y el cliente. Centrar la estrategia en sus necesidades y satisfacciones, para poder aportarle el valor que busca sin incomodarle. Tratar de incluirle en la conversación, que no sea un sujeto pasivo y sólo vea contenido, sino que opine e interactúe.
¿Cómo es el ciclo del marketing inbound?
1. El ciclo comienza en captar la atención de desconocidos en la web con el objetivo de convertirlos en visitas de nuestro sitio web. ¿Cómo nos van a encontrar los desconocidos?
Cualquier usuario busca en la web los problemas que tiene para encontrar solución. Lo que debemos hacer es generar contenido que aporte soluciones a esos problemas y estén relacionados con nuestro producto. Por ejemplo, mediante post en el blog hablando de esos problemas, en las redes sociales e incluyendo palabras clave (keywords) en el contenido que ayude a posicionar nuestra página. Es decir, que cuando un usuario busque por esa palabra clave en Google, aparezca nuestra web y llegue a visitarnos.
2. El siguiente paso es convertir a ese visitante en un lead (oportunidad de venta) consiguiendo unos datos mínimos de contacto.
Una vez despertado el interés del visitante en nuestro contenido, debemos generarle una necesidad para que continúe conociendo nuestro producto o más información sobre su problema. Para ello, será necesario que nos deje unos datos (de manera gratuita). Debemos generar una llamada a la acción clara para que nos deje su email, teléfono, nombre… en un formulario de contacto o landing page. Ya tendremos los datos de un potencial cliente sobre el que continuar trabajando.
3. ¿Qué hacemos con los datos de contacto de nuestro lead? Convertirlo a cliente.
Es el paso más delicado, debemos proporcionarle información de calidad sin ser intrusivo.
Los incluiremos en nuestro CRM de clientes potenciales y le continuaremos enviando información relevante para solucionar sus problemas con nuestro producto. Le ofreceremos información comparativa y educativa sobre las soluciones que puede encontrar y en concreto, las ventajas de nuestro producto/servicio. Se hará mediante suscripción a newsletter, nuevo contenido en el blog, en la web… siempre orientado a que sea el propio usuario el que tome la decisión de comprar y convertirse en cliente.
4. Una vez hemos conseguido que el cliente nos compre, tenemos la misión más importante de toda empresa.
Conseguir deleitar al cliente, que se enamore del producto y se convierta en prescriptor del mismo. Un comentario en redes sociales, foros, encuestas de satisfacción, exponer caso de éxito en la web… son armas muy potentes para conseguir la confianza de los nuevos potenciales clientes.
«No hay mejor campaña de publicidad que la recomendación de un cliente satisfecho.»
Deleitar significa cumplir las expectativas básicas del cliente, además de superarlas y sorprenderle. Conseguiremos ganarnos la confianza del cliente a través de cada iteración con él pero sobre todo, escuchando lo que necesita y aportándole soluciones de valor.
Ejemplo de estrategia de marketing inbound
Nuestra empresa es una agencia de viajes que quiere captar como clientes a familias.
Para comenzar la estrategia de captación, crearemos varios post en el blog dedicados a “rutas turísticas en familia”, “qué hacer en familia durante las vacaciones”, “10 planes divertidos en familia para estas vacaciones”… además de promocionarlos por las redes sociales, conseguir enlaces en blogs relacionados con el turismo o con las familias. Utilizará como keywords; familia, vacaciones, turismo familiar o similares.
Una vez tengamos a los visitantes dentro de uno de nuestros posts del blog, por ejemplo; “Qué hacer en familia durante las vacaciones”. Al final, añadiremos un botón llamativo (llamada a la acción) que indique; “Obtén la guía completa con los 10 planes más divertidos en familia”. Para descargarlo, deberá indicar su email de contacto y suscribirse al blog. Ya generaremos un lead (oportunidad de venta).
A nuestro lead, le haremos llegar campañas de email personalizadas con contenido relacionado con ofertas de viajes en familia, descuentos para familias numerosas, descuentos en parques de atracciones, zoos… Todo tipo de contenido relacionado con el producto que vendemos, pero sin ser agresivos en la venta. Trataremos de que nos siga en redes sociales y pueda ver de manera indirecta nuestro contenido.
Si llega el momento en que les interesa planificar el viaje con nosotros a través de una de nuestras ofertas, le habremos convertido en cliente. Al finalizar su viaje, le pasaremos una encuesta de satisfacción y le pediremos un comentario en nuestra web, Tripadvisor (foro de viajeros) o redes sociales, por ejemplo. Le ofreceremos descuentos en su próximo viaje por haber confiado en nosotros. En las opiniones, les pediremos que sean sinceros, que cuenten lo bueno y lo menos bueno; Eso dará sensación de más realista e incrementará la confianza de los nuevos clientes. Un comentario con todo fantástico, genial y maravilloso suena a “spam”.
Así es la metodología del marketing inbound que cada día es más utilizada por las empresas. Seguro, muchos ya lo habréis experimentado como clientes/usuarios.
