Agente comercial: qué es y cuáles son sus funciones

¿Qué es un agente comercial?

Un agente comercial es una persona física o jurídica que tiene como función generar y concretar negocios en algún área relacionada con la transacción de bienes y servicios.

Los agentes comerciales están presentes en una gran cantidad de áreas productivas: bancos, retail, turismo, seguros y, en general, todos los sectores relacionados con ventas, ya sea de productos tangibles o intangibles.

Agente comercial: explicación sencilla

Un agente comercial es, en esencia, la persona que hace de puente entre una empresa y sus clientes. Conoce a fondo el producto o el servicio que representa y utiliza esa información, junto a sus habilidades comunicativas, para lograr que el negocio se cierre.

No siempre se trata de una venta inmediata. Muchas veces el agente comercial debe acompañar al cliente durante varios contactos, resolver dudas y ajustar la oferta antes de conseguir que la operación se concrete.

Por eso su papel va más allá de vender: también asesora, evalúa las necesidades de quien tiene enfrente y busca la alternativa que mejor encaje con su situación.

Características de un agente comercial

Un agente comercial es aquella persona que tiene conocimiento completo del producto o negocio que representa y que, por medio de habilidades comunicativas, logra concretar ventas o negocios de corto o largo plazo.

Por ejemplo, un vendedor de automóviles es un agente comercial del sector automotriz. La concreción del negocio con un cliente no se cierra en el primer encuentro: este será solo un primer acercamiento, donde el agente deberá mostrar con talento los atributos que el vehículo tiene para cumplir con sus expectativas.

Tras esa primera visita, deberá reforzar la venta con otras acciones: entregar una tarjeta con sus datos, estar dispuesto a contestar consultas en cualquier momento y, más adelante, llamar para saber en qué punto está la decisión del cliente. Eso sí, siempre sin resultar invasivo.

También debe evaluar el perfil del cliente para ofrecer alternativas de financiamiento para la compra. Esta alternativa puede marcar la diferencia entre comprar el mismo modelo de auto en una u otra automotora.

Si el cliente no tuviera capacidad de endeudamiento para el auto que desea, el agente puede ofrecer otras alternativas que cumplan con sus necesidades, ajustando el financiamiento al nuevo precio.

Conviene además que conozca bien el margen de negociación de precio con el que puede trabajar, ya que ese será un recurso más a utilizar durante la venta, junto al resto de esfuerzos de factibilidad financiera.

¿Los agentes comerciales son vendedores?

En cierta medida sí, pero son especialistas en un área específica, con los conocimientos que esa área implica.

Se pueden encontrar agentes comerciales en bancos que, técnicamente, «venden» cuentas o productos financieros a clientes, pero que detrás de ese trabajo realizan una evaluación financiera y de riesgo para cada uno de ellos. Habitualmente, esos conocimientos se adquieren en una universidad, una escuela de negocios o una institución capacitadora. Por ello, muchos agentes comerciales tienen formación en administración, economía o negocios.

¿Cuál es el perfil de un agente comercial?

Las personas que se dedican a este oficio son apasionadas por los negocios y tienen talento para vender, grandes habilidades de relacionamiento y comunicación oral y escrita. Además, suelen ser empáticas y con nociones de finanzas para asesorar las decisiones que constituyen una inversión.

En ocasiones hace falta ratificar la decisión de un cliente por medio de argumentos técnicos, y ahí los agentes comerciales utilizan sus conocimientos para sustentarla.

Se trata, en definitiva, de un perfil muy demandado en el mercado laboral. Puede tener una profesión formal o no, pero siempre cuenta con conocimientos base en ventas, marketing y finanzas que le ayudan a alcanzar las metas que la dirección comercial deposita en él.