Un agente comercial es una persona física o jurídica que tiene como función generar y concretar negocios en algún área relacionada con la transacción de bienes y servicios.
Los agentes comerciales están presentes en una gran cantidad de áreas productivas: bancos, retail, turismo, seguros y en general, todos aquellos relacionados con ventas, sea de productos tangibles o intangibles.
Características de un agente comercial
Un agente comercial es aquella persona que tiene conocimiento completo del producto o negocio que representa y por medio de habilidades comunicativas logra concretar ventas o negocios de corto o largo plazo.
Por ejemplo, un vendedor de automóviles es un agente comercial del sector automotriz y la concreción del negocio que está tratando con un cliente no se cerrará en el primer encuentro. Más bien, este será sólo un primer acercamiento, donde el agente deberá mostrar con talento los atributos que el vehículo tiene para cumplir con sus expectativas.
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Pero luego de esa primera visita, deberá reforzar con otras acciones la venta del automóvil y para ello tendrá que entregar una tarjeta con sus datos y estar dispuesto a contestar consultas en cualquier momento. Seguido de eso, otra opción sería llamar para saber el estado del cliente en su decisión de compra. Pero siempre tratando de no ser invasivo.
Por otra parte, debe evaluar el perfil del cliente para entregar alternativas de financiamiento para la compra del automóvil. Esta alternativa puede marcar la diferencia entre comprar el mismo modelo de auto en una u otra automotora.
Si el cliente no tuviera la capacidad de endeudamiento para el auto que desea, puede ofrecer otras alternativas que cumplan con sus necesidades, ofreciendo nuevamente la alternativa de financiamiento anterior, ajustada al nuevo precio.
Es importante conocer el margen de negociación de precio que puede trabajarse con un cliente, ya que ese será un recurso a utilizar durante la acción de venta, sumado a los demás esfuerzos de factibilidad financiera.
¿Los agentes comerciales son vendedores?
En cierta medida sí, pero especialistas en un área específica con los conocimientos que esa área implica.
Se pueden encontrar agentes comerciales en bancos, que técnicamente “venden” cuentas bancarias o productos financieros a clientes, pero que detrás de ese trabajo realizan una evaluación financiera y de riesgo para cada un. Habitualmente, esos conocimientos son adquiridos en alguna universidad, escuela de negocios o institución capacitadora. Por ello, los agentes comerciales tienen profesiones del área de la administración, economía y negocios.
¿Cuál es el perfil de un agente comercial?
Las personas que se dedican a este oficio son apasionadas por los negocios y tienen talento para vender, grandes habilidades de relacionamiento y comunicación oral y escrita. Además suelen ser empáticos y con nociones de finanzas para asesorar las decisiones que constituyen una inversión.
En ocasiones hace falta ratificar la decisión de un cliente por medio de argumentos técnicos y ahí los agentes comerciales utilizan sus conocimientos para sustentarla.
En síntesis, un agente comercial es una persona altamente demandada en el mercado, que puede tener una profesión formal o no, pero sí que tiene conocimientos base en ventas, marketing y finanzas. Los cuales, le ayudarán a desenvolverse de mejor manera en su quehacer profesional y alcanzar las metas que la gerencia comercial deposite en ellos.
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