Efecto señuelo

El efecto señuelo es un mecanismo de persuasión del inconsciente utilizado en el marketing, que provoca cambios en la toma de decisiones por parte del consumidor mediante la utilización de un señuelo para distraer la atención del consumidor.

Explicado de un modo más claro, consiste en una estrategia de marketing que se basa en la comparación y tiene el objetivo de aumentar las ventas de un producto específico. Cuando una empresa dispone de 2 ofertas, y quiere aumentar las ventas puede utilizar una tercera oferta, que vendría a ser el efecto señuelo, el cual poseerá unas características inferiores que lo harán poco atractivo, consecuentemente, el producto que nos interesa vender se convertirá en más atractivo.

El efecto señuelo nos demuestra que para tomar decisiones como consumidores necesitamos conocer los datos relativos, es decir, necesitamos conocer el valor de otros productos, servicios, etc. similares para compararlo y estar seguros de que ofrece una buena relación calidad-precio.

Ejemplo de efecto señuelo

Imaginemos que nos encargamos de vender coches de segunda mano.

• Disponemos de 2 ofertas, un Audi A4 y un BMW Serie 1, aunque estamos especialmente interesados en vender el primero (algo más caro que el segundo).
• Así que decidimos introducir una tercera oferta como efecto señuelo, con el único objetivo de aumentar las ventas del Audi A4, y en menor medida, del BMW.
• La tercera oferta consiste en un Audi 6, con unas características inferiores a simple vista, más viejo, con más km., y con un precio algo alto.
• El cliente por lo general utiliza la comparación entre los elementos parecidos, de modo que comparará el Audi A4 con un precio adecuado teniendo en cuenta sus características, con un Audi A6 demasiado caro relación calidad precio.
• Lo que este usuario percibirá es que el Audi A4 tiene un buen precio, y muy probablemente, no hubiera tenido la misma sensación sin el efecto señuelo.