Efecto señuelo

El efecto señuelo es un mecanismo de persuasión del inconsciente utilizado en el marketing. Este provoca cambios en la toma de decisiones por parte del consumidor mediante la utilización de un señuelo para distraer la atención del consumidor.

En otras palabras, consiste en una estrategia de marketing que se basa en la comparación y tiene el objetivo de aumentar las ventas de un producto específico.

Cuando una empresa dispone de dos ofertas y quiere aumentar las ventas, puede utilizar una tercera oferta. Esta pasaría a ser el efecto señuelo, el cual poseerá unas características inferiores que lo harán poco atractivo. De esta forma, el producto que nos interesa vender se convertirá en más atractivo.

El efecto señuelo nos demuestra que para tomar decisiones como consumidores necesitamos conocer los datos relativos. Es decir, necesitamos conocer el valor de otros productos o servicios similares para compararlo. De esta forma, para estar seguros de que existe una buena relación calidad-precio.

Ejemplo de efecto señuelo

Imaginemos que nos encargamos de vender coches de segunda mano.Disponemos de dos ofertas: un Audi A6 y un BMW Serie 1. Aunque estamos especialmente interesados en vender el primero (algo más caro que el segundo).

A continuación, decidimos introducir una tercera oferta como efecto señuelo. De esta forma, con el único objetivo de aumentar las ventas del Audi A4, y en menor medida, del BMW.

La tercera oferta es un Audi A4. Un vehículo con unas características inferiores a simple vista, más viejo y con un precio más elevado.

El cliente, por lo general, utiliza la comparación entre los elementos parecidos. Por tanto, comparará el Audi A6 con un precio adecuado teniendo en cuenta sus características, con un Audi A4 demasiado caro, en base a la relación calidad-precio.

Lo que este usuario percibirá es que el Audi A6 tiene un buen precio. Algo que, muy probablemente, no hubiera percibido sin el efecto señuelo.