El Merchandising es el conjunto de acciones o actividades para estimular la compra por parte de los clientes en el punto de venta. A veces se conoce en español simplemente como comercialización.
Las actividades del merchandising comenzaron a finales del siglo XIX con la instauración de establecimientos más modernos que incluían técnicas para rotar los productos y aproximarlos al público. Se fue demostrando con estas técnicas que se podía influir hasta un 75% en las compras que acababa por realizar el consumidor.
Tipos de merchandising
- Merchandising de presentación. Se encarga de estudiar la disposición de los productos en el establecimiento para que el acceso por parte de los clientes sea lo más sencillo posible. El objetivo es guiar e influir en el comportamiento de compra del cliente con el fin de aumentar las denominadas ventas por impulso en las que el cliente compra de manera impulsiva cuando ve un artículo aunque no responda a una necesidad en primera instancia. Un ejemplo de este tipo de merchandising se da en las farmacias, donde utilizan expositores, por ejemplo, para que el cliente tenga un acceso prioritario a los artículos.
- Merchandising de gestión. Con este tipo de técnicas se pretende conseguir la mayor rentabilidad y satisfacer las necesidades del consumidor. Para llevar a cabo esta estrategia el establecimiento debe conocer cuál es su competencia, el tipo de clientela que tiene y cuáles son las necesidades que tienen. En función de todo ello, articulará los productos en categorías y líneas sin perder en ningún momento de vista los datos de investigación que va realizando y trasladándolos a la gestión del surtido de los productos.
- Merchandising de seducción. Está centrado principalmente en el consumidor. Para atraer a los clientes a través de los sentidos, los establecimientos han tenido que desarrollar una serie de técnicas que apelen a estos. Se han establecido secciones para los distintos consumidores: hombre, mujer…Se cuida la iluminación, la música, el aroma con el objetivo de no solo fomentar la venta sino de que resulte una experiencia gratificante para los consumidores y se repita en el futuro.
Beneficios del merchandising
Estos son los principales beneficios del merchandising:
- Se reduce el tiempo de compra por parte de los consumidores.
- Aprovechamiento de todo el punto de venta para disponer de un mayor acceso por parte de los consumidores a los productos.
- Aumento de ventas.
- Experiencia más gratificante del comprador.
- Potenciación de los productos más destacados que desea el cliente.
- Acceso más directo a productos que desea poner en venta el establecimiento y que de otra forma no tendrían tanta salida.
- Aumentar las compras por impulso.