Las ventas internas son aquellas en las que todo el proceso de venta se desarrolla de forma remota. Esto es, la captación de los clientes, la negociación y el cierre de la venta.
Las ventas internas, en otras palabras, son las que tienen lugar dentro de una oficina. De ese modo, se utilizan principalmente herramientas como las llamadas telefónicas o las videoconferencias.
Este tipo de ventas contrasta con las ventas externas, que son aquellas ventas tradicionales que tienen lugar mediante un trabajo de campo. Esto es, en el exterior, en contacto directo con el cliente.
En el mundo actual, las ventas internas han cobrado importancia debido a que las personas están cada vez más familiarizadas con el comercio electrónico y las herramientas virtuales. Antes del Internet era imposible pensar en hacer la demostración de un producto mediante una videoconferencia, por ejemplo.
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Características de las ventas internas
Las características de las ventas internas son, principalmente, las siguientes:
- Se realizan desde la oficina, no buscando a los clientes en el exterior.
- Requieren el uso de las herramientas digitales, como las videoconferencias y el correo electrónico, además de que pueden apoyarse en softwares, por ejemplo, que permitan al equipo de ventas ir midiendo su rendimiento frecuentemente.
- Relacionado con lo anterior, permite enfrentar un mercado que está cambiando cada vez más hacia lo digital.
Ventajas y desventajas de las ventas internas
Entre las ventajas de las ventas internas tenemos las siguientes:
- Permiten evitar el costo de traslado para visitar clientes, lo que cual sí se requiere en el caso de las ventas externas donde se incurre en viáticos. Esto significa que las ventas internas pueden llegar a ser más eficientes al reducir costos.
- Como los vendedores internos se mantienen en la oficina, estos pueden tener más tiempo para tareas complementarias. Esto es, por ejemplo, enfocarse en clientes que, aunque en el corto plazo no pueden resultar atractivos en temas de rentabilidad, en el largo plazo sí. De igual modo, los vendedores tienen mayor oportunidad para darse el tiempo de elaborar informes sobre sus resultados.
- Permiten que los vendedores laboren en la modalidad de teletrabajo, por lo que no tendrían que reubicarlos si la empresa decide trasladarse o abrir nuevas sedes.
Sin embargo, las ventas internas también tienen desventajas, como las siguientes:
- Suele generarse mayor confianza cuando el proceso de venta es de modo presencial. Es por esto que los vendedores internos deben trabajar en ser fiables. Esto es, cumplir con lo que prometen, por ejemplo, enviar una determinada información por correo electrónico o llamar a una hora específica.
- Es más difícil establecer una buena relación con los clientes mediante el correo electrónico o llamando por teléfono. No es lo mismo cuando existe una relación que se ha forjado de manera presencial.
- Se requiere inversión en softwares y herramientas digitales.
- Siempre un segmento de mercado se resistirá a las ventas de forma remota, en particular, quienes no están muy familiarizados con la tecnología, como es el caso de los adultos mayores. Por este motivo, no se espera que las ventas externas desaparezcan.
