El comportamiento en una negociación depende de dónde procedas

Existen multitud de teorías de negociación que funcionan perfectamente dentro de nuestras fronteras. Sin embargo, cada vez es más frecuente tener clientes, proveedores o compañeros de trabajo en el extranjero. Puede que una persona tenga unas excelentes habilidades comunicativas en su país, pero una vez sale al exterior le resulta más difícil comunicarse porque sus habilidades no se adaptan automáticamente a otras culturas.

En algunas culturas comportarse de una manera emocional puede ser más apropiado y eficaz, mientras que ese mismo comportamiento en otro país puede resultar indecente e inapropiado. Un estudio realizado por Erin Meyer en Harvard Business Review sitúa en un sistema de coordenadas la forma de relacionarse en los negocios dependiendo del país de origen, según la expresividad emocional y la voluntad para la confrontación.

Una actitud cercana e incluso amigable en una negociación puede resultar muy eficaz en países mediterráneos (como España, Francia e Italia), en México y en la India, pero puede resultar inapropiada e inmadura en países nórdicos (Suecia, Dinamarca, etc) o en Japón, por ejemplo.

Generalmente se asume que los países que se expresan más emocionalmente también tienden más a la confrontación. En cambio, el citado estudio aclara que ese no es siempre el caso. En algunos países muy emocionales como Israel y Francia es normal que la confrontación salga a la luz, pero en otros países también muy emocionales como México, Brasil o la India, el desacuerdo y la confrontación puede ser vista como falta de respeto. Asimismo, en países poco emocionales como Alemania, Holanda y Dinamarca, la confrontación abierta y el debate se entiende como positivo y necesario, siempre que sea tranquilo y objetivo. En países poco emocionales y poco abiertos a la confrontación como Japón y Corea del Sur, es importante estar en sintonía y ser muy sutil a la hora de negociar.

El truco, como apunta la autora del artículo, Erin Meyer, es ser consciente de las señales de negociación y ajustar las percepciones y acciones para conseguir mejores resultados:

1. Adaptando la manera de expresarse: Para algunas personas empezar con un “Estoy totalmente en contra” puede ser el comienzo de una viva y eficaz discusión para buscar el encuentro, mientras que esa misma expresión en otras culturas puede resultar el fin de la negociación. En estos casos sería mejor decir algo como “por favor, explícame mejor porque piensas eso” o “no entiendo bien lo que quieres decir”.
2. Saber expresar emociones o contenerlas: En algunas culturas es común y totalmente apropiado, levantar la voz durante las negociaciones, o reírse con pasión para dar más cercanía a la conversación, incluso tocar su contraparte en el brazo, o poner un brazo amistoso a su alrededor. En otras culturas la auto-expresión no sólo se precive molesta o sorprendente, sino que puede denotar una falta de profesionalidad.
3. Aprenda como generan confianza en otras culturas: En general, se dividen en dos afectivas y cognitivas. Las cognitivas se basan más en la confianza en las habilidades y logros hacía la otra persona, mientras que las afectivas se construyen yendo a tomar café juntos, hacer deporte o reírse, que denota afecto y empatía.
4. Evitar decir si-no en preguntas: En algún momento durante la negociación surgirán propuestas, y en ese momento se espera escuchar o no si el otro lado acepta. Uno de los aspectos más confusos de las negociaciones internacionales es que en algunas culturas utilizan la palabra «sí» cuando el verdadero significado es no. En otras culturas «no» es la respuesta instintiva más frecuente, y a menudo significa «Vamos a discutir sobre ello.»
5. Cuidado con lo que pones por escrito: Por ejemplo, los estadounidenses se fían enormemente de los contratos más que ninguna otra cultura. Siempre que haya algún acuerdo se cierra con un documento y la legalidad hace más fácil el contrato entre personas desconocidas. En otras culturas, especialmente donde el sistema legal es tradicionalmente menos digno de confianza, los contratos son menos frecuentes y la gente se fía más de la palabra de la otra parte. Sacar un documento para firmar podría dar la impresión de desconfianza en la otra persona.

Por último, no ha que olvidarse de las reglas universales: Cuando se negocia un acuerdo, es necesario persuadir y reaccionar, convencer y tener finura, proponiendo sus puntos mientras se trabaja cuidadosamente para llegar a un acuerdo. En el calor de la discusión, lo que se habla es importante. Pero la confianza generada, los mensajes sutiles entendidos y la capacidad para adaptar el comportamiento al contexto que ocupa, en última instancia, hacen la diferencia entre el éxito y el fracaso, para los americanos, para los chinos, para los brasileños y para todo el mundo.