Método SPIN

Simplificando esta explicación, el método SPIN es una herramienta de venta para los vendedores basada en saber qué necesidades tiene el cliente para poder satisfacerlas.

En el mundo empresarial, las ventas juegan el papel principal de toda actividad económica. Las empresas que no consiguen vender no son sostenibles y, por tanto, no pueden permanecer a lo largo del tiempo.

Por ello, es importante conocer las principales técnicas de venta. Esto hará posible vender más e incluso fidelizar al cliente. En este artículo, te explicamos qué es el método SPIN.

Este método consiste en hacer una serie de preguntas al cliente potencial para obtener cierta información relevante para el vendedor. Las preguntas que se realizan tienen el objetivo de cumplir con cuatro etapas.

La primera de ellas es conocer la situación del cliente potencial. La segunda consiste en que el futuro comprador explique los problemas que tiene y, posteriormente, es relevante saber qué le supone este problema en su vida. Por último hay que trabajar las necesidades que cubre el producto que se está vendiendo.

Para poder usar bien el método SPIN antes de nada es relevante conocer de dónde procede su nombre. SPIN son las siglas de situación, problema, ampliación y necesidad.

Con esta información, te detallamos cómo trabajar con cada una de estas cuatro palabras:

• Situación: Antes de nada es muy importante conocer en qué situación se encuentra el cliente potencial. Para ello es interesante saber los productos que consume y por qué los consume. También es bueno analizar si tiene en mente consumir nuevos bienes y servicios o sus preocupaciones.
• Problema: Aquí el vendedor va a poder conocer qué problemas tiene su interlocutor. De este modo, le ayudará a dirigir la venta y orientarla de la forma más certera posible.
• Implicación: En este momento el vendedor tiene que informarse acerca de qué importancia le da ese futuro cliente a su problema. Si es algo poco relevante y no le preocupa, será más difícil venderle un producto. En cambio, si es algo que le perturba mucho, es más probable que la venta se cierre con éxito.
• Necesidad: Por último, el vendedor tendrá que identificar la necesidad a cubrir para poder ofrecer el mejor producto para cubrirla. En esta fase, cuando ya ha sido identificada dicha necesidad, el vendedor tendrá que poner en práctica su conocimiento de venta para poder cerrar la operación.

A continuación, ponemos algunos ejemplos de preguntas a realizar en cada una de las etapas que hemos mencionado anteriormente. Es importante que el vendedor no sea excesivamente directo, ya que eso puede generar rechazo en el comprador. También es importante no mostrar demasiado interés, porque puede frenar la venta.

• Situación: ¿Qué productos utilizas? ¿Estás contento con ellos? ¿Te parecen fáciles de utilizar? ¿Te ayudan a producir más? ¿Tus empleados están satisfechos con ellos?.
• Problema: ¿Te genera descontento el producto usado en algún momento? ¿Estarías dispuesto a buscar otras alternativas? ¿Consideras que hay algo que no está funcionando del todo correcto?.
• Implicación: ¿Qué implica para ti este problema? ¿Si no lo sufrieses podrías producir más? ¿Te está suponiendo un coste económico?.
• Necesidad: ¿Qué necesitarías para estar totalmente satisfecho? Si pudieses crear un producto imaginario perfecto, ¿cuál sería? ¿En qué crees que necesitas ayuda?.

En conclusión, el método SPIN es una técnica comercial muy utilizada que a lo largo del tiempo ha demostrado su eficacia. La mayoría de comerciales la utilizan, ya que consiste en obtener información muy relevante a la hora de vender cualquier tipo de producto.