El poder de negociación es la facultad que posee una de las partes que trata de llegar a un acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de la otra u otras partes.
Dicho de otro modo, el poder de negociación nos indica que si una de las partes de una negociación tiene más capacidad o menos para alcanzar lo que quiere.
Negociar implica ceder en algunos puntos para lograr los mejores beneficios y que se concrete un juego de gana-gana, donde las dos partes queden satisfechas. En la negociación, además de otros factores, se toma en cuenta la relación costo-beneficio.
En algunas ocasiones existe una parte que tiene más poder de negociación; esto implica que tiene ciertas ventajas frente a la contraparte, especialmente por los costes que esto le pueda ocasionar. Sin embargo, aún en esta situación las empresas proveedores o clientes; o cualquier persona que negocia, tienen que aprender a ceder para evitar ocasionar un daño mayor que sería en este caso perder un proveedor, un cliente o la relación amistosa con otra persona.
¿Por qué una empresa debe saber negociar?
Porque una empresa tiene una doble función. En el mercado compra factores de producción y luego los transforma en bienes y servicios. En el mercado de factores la empresa compite buscando encontrar los factores de producción al precio más bajo posible; pero la más competitiva es la que puede pagar los precios más altos. Mientras que en el mercado de bienes se busca vender al precio más alto posible; pero la más eficiente puede vender al precio más bajo.
Los agentes con los que negocia en el mercado de factores son los proveedores y en el mercado de bienes son los clientes. El resultado final dependerá del poder de negociación de los proveedores y del poder de negociación de los clientes frente a la empresa.
En la siguiente esquema podemos observar que en el mercado de factores la empresa actúa como demandante y los proveedores como los oferentes. Mientras en el mercado de productos la empresa es el oferente y los clientes los demandantes.
En la práctica de la negociación, tenemos que intentar generar que se dé una experiencia agradable para los participantes. Esta situación nos permite obtener una mejor posición en el mercado. Lo menos que debemos generar es conflicto entre las partes, por eso es importante aplicar correctamente esta destreza de saber negociar y hacerlo de manera eficiente. De este modo conseguiremos lograr que las partes queden contentas y con el deseo de seguir interactuando entre sí.
Para manejar correctamente la habilidad de negociación, debemos estar seguros de que podemos influir positivamente sobre la contraparte, esto significa pensar más en nuestras potencialidades, que en nuestras debilidades o limitaciones. Para lograr un acuerdo provechoso podemos pensar que lo podemos lograr, esta seguridad, bien manejada nos puede llevar a mejores resultados.
Factores que aumentan el poder de negociación
Entre los factores más importantes que nos conceden poder de negociación se encuentran:
- Contar con mayor información: Mientras más información tengamos sobre los aspectos económicos y técnicos del asunto que negociamos, más ventaja tendremos. Nos ayuda a influir sobre la contraparte, por ello es conveniente actualizarse en el tema que estamos tratando. Aunque claro, no siempre podemos contar con toda la información que necesitamos. Si esto sucediera la negociación sería perfecta.
- Pensar en las preguntas que nos puedan plantear: Si nos anticipamos a las dudas que nos puedan plantear y nosotros nos preparamos en lo que podríamos responder, dejaremos una mejor impresión con nuestro interlocutor.
- Exactitud en los datos que manejamos: Debemos estar seguros de que, los datos que manejamos y presentamos sean totalmente fiables y verificados, de lo contrario podría resultar contraproducente para nosotros.
- Llevar preparadas otras opciones: Esto implica si una opción no es aceptada, tendremos la posibilidad de poner sobre la mesa otra propuesta que nos ayude a solucionar el problema.
- Uso adecuado del tiempo: Se debe utilizar el tiempo de una manera conveniente, si una de las partes muestra mucha ansiedad por llegar a un acuerdo, de forma rápida, como que le urgiera llegar al acuerdo o que se concrete el negocio; lleva las de perder.
Ejemplo del poder de negociación
Cuando hablamos de negociar pensamos que esta acción, sólo corresponde a las personas que pertenecen al campo de los negocios. La respuesta es no. Por poner un simple ejemplo, supongamos que vivimos con nuestros padres y queremos salir a divertirnos un viernes por la noche. Primero tendremos que pedir permiso. Eso sí una vez conseguimos el permiso, puede que nuestros padres no estén de acuerdo en la hora a la que debemos regresar a casa.
¿Qué es lo que hacemos? Negociar, si nuestra madre nos dice que regresemos a la 1:00 AM y nosotros queremos regresar a las 3:00 AM, tal vez llegan a un acuerdo donde podamos regresar a las 2:00 AM. Ahora bien, quizá tengamos que comprometernos a mantener ordenado nuestro cuarto. Si te das cuenta los dos salieron ganando, pero ambos debieron ceder en algo.
En la mayoría de los casos, los padres tienen más poder de negociación que los hijos. En este sentido, cuanto menor edad tengan los hijos más poder de negociación tendrán los padres. ¿Por qué? Porque nuestra capacidad de responsabilidad a independencia aumenta con el tiempo. Lo mismo ocurre con las empresas, aunque en el caso de las empresas influyen otros factores como la diversificación. Aún así, suele cumplirse que cuanto más grande es una empresa, más poder de negociación tiene con sus proveedores y más poder tiene como cliente.
Para finalizar podemos decir que la negociación es una estrategia vital que todos debemos aplicar para lograr mejores soluciones y beneficios. Considerando así, que ceder es una parte muy importante para alcanzar acuerdos y mantener buenas relaciones entre las partes que interactúan.
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