La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios o relacionados que se añaden a aquellos que el cliente desea comprar en primera instancia.
Se trata de una buena técnica para no perder la oportunidad de ofrecer más productos en el mercado, que permite, asimismo, colocar aquellos bienes que menos salidas tienen.
Estas ventas adicionales suponen un plus para la empresa y aplicadas de manera sensata, conociendo las necesidades del cliente, se convierten en una fórmula de éxito comercial.
Eso sí, hay que ser hábil para seducir al cliente y que este no se sienta avasallado. No hay que sugerirle todo lo que sea posible, sino solo aquellos productos o servicios que se crea puedan ser de su interés.
Objetivos de la venta cruzada
Los principales objetivos que persigue la venta cruzada son:
- Aumentar las ventas: Al conseguir que el consumidor compre más productos o servicios que le satisfagan mejorarán las ventas y por consiguiente la economía de la empresa.
- Optimiza los costes: Al ofrecer varios productos y que el usuario realice varias compras, se optimizan los costes en cuanto a otras acciones estratégicas como la consecución de nuevos clientes.
- Fomento de la fidelización del cliente: Al comprar más artículos de un mismo lugar, aumentará su nivel de dependencia, confianza y la marca será la elegida para volver a comprar en reiteradas ocasiones.
- Mejora la imagen de la marca: Si una empresa ofrece información relacionada con un producto, facilita las soluciones al usuario y le indica en cuestión de segundos productos que necesita relacionados con su búsqueda inicial.
- Añade valor al producto principal: Al ofrecer otros productos o servicios complementarios suma un plus ofreciendo esa parte complementaria.
No todo es de color de rosa. Hemos hablado de las excelencias de la venta cruzada. Pero esta estrategia de venta también se puede topar con algún obstáculo.
El principal: la resistencia del cliente. Por ello, no se debe caer en la tentación de ofrecer por ofrecer. Hay que seleccionar bien los productos o servicios a ofertar. Debe haber una planificación. Con una garantía de calidad y buen asesoramiento.
Lo que de verdad funciona es llevar a la mente del comprador los beneficios extras de los bienes que una empresa pone en el mercado, sobre todo si son una venta añadida a lo que realmente desea el cliente.
Sea cual sea la técnica de venta cruzada que se utilice, el secreto del éxito está en dos variables: el stock de productos del que se dispone y el tipo de cliente.
Tipos de venta cruzada
Estos son los más destacados:
- Email marketing posterior. A los pocos días de que un usuario haya comprado un artículo, se puede mandar una newsletter ofreciéndole productos que complementen u optimicen el primero que compró. Por ejemplo: si se ha adquirido un micrófono se pueden añadir productos complementarios como un pie de micro, o una mesa de mezclas.
- ‘Otros productos que te podrían interesar…‘.Los típicos banners y anuncios de publicidad que aparecen en las páginas web cuando se ha comprado algo por Internet. Supone una venta cruzada automática, ya que se le ofrecen al usuario artículos relacionados con sus preferencias. Esto lo utiliza mucho Amazon, ya que siempre en ese productos packs recomendados que podrían ser del interés del comprador.
- ‘Otros usuarios compraron…’. Otra forma de automatización propia de grandes empresas online que venden en internet. La propia página, según el producto que esté observando el cliente, enseña lo que otros usuarios compraron junto con este artículo. Con el fin de tentarle. Si el usuario observa que otros consumidores han realizado esas compras se sentirá más seguro y muy problamente le incentive más la compra.
- Servicios adicionales. Funciona muy bien con productos que conllevan una instalación. El cliente se evita el engorro de tener que programar o configurar un aparato y no dudaría en pagar si se les ofrece esa opción.