Comisión

Una comisión es un porcentaje sobre el valor de una transacción que se cobra al cliente y/o se paga al vendedor.

Una comisión es una parte del valor total de una transacción. Usualmente se utilizan en las estructuras de los salarios de vendedores. Desde el punto de vista del cliente, se trata de un cobro, un monto que debe pagar cuando realiza una determinada transacción.

La comisión como incentivo

La comisión suele utilizarse como un mecanismo para incentivar el esfuerzo de los empleados. Así por ejemplo, en el área comercial, los vendedores suelen tener un salario compuesto de dos partes: una fija y una variable que se basa en comisiones sobre lo que es capaz de vender. De esta forma, se busca que el vendedor se esfuerce por concretar nuevas operaciones de venta de modo que su comisión crezca.

Las comisiones pueden varias en su estructura y base. A continuación vemos algunas de los tipos de comisiones más utilizados para remunerar a los vendedores:

• Lineal: se paga una comisión de X% cuando el vendedor logra la meta de venta de Y euros. Así por ejemplo, se ofrece un fijo de 20.000 euros anuales pero se añadirá un 5% (de estos 20.000 euros) si se logra vender más de 400.000 euros al año.
• Por margen: en este caso se aplica la comisión sobre el margen que obtiene el vendedor. Esto es, se aplica el porcentaje de comisión sobre la relación Precio venta efectivo/Precio de venta mínimo. Así por ejemplo, supongamos que el precio mínimo es de 200 euros y la comisión es un 2%. Si el vendedor lo vende al precio mínimo obtendrá un 2% sobre el precio de venta. Pero si logra vender a 250, entonces obtendrá una comisión de 2.5%. A mayor precio de venta, mayor comisión.
• Escala: se fijan comisiones de acuerdo al rango de valores en donde se ubiquen las ventas del vendedor. Así por ejemplo, se paga 5% si las ventas alcanzadas fueron de entre 0 y 15.000 euros; un 10% si las ventas cayeron entre los 15.001 y 30.000 euros; un 20% si las ventas fueron un valor entre los 30.001 y 50.000 euros, etc.

La comisión como cobro

Es el cobro que se hace al cliente por una determinada transacción. Su valor debería estar relacionado con los costos de llevar a cabo la transacción pero no siempre es así. Las comisiones suelen estar determinadas por el grado de competencia en el mercado y por la cantidad de información con la que cuenta el cliente.

Ejemplos de cobro de comisiones

Encontramos el cobro de comisiones en múltiples actividades. Así por ejemplo, cuando ponemos a la venta una casa, el corredor de propiedades suele pedirnos un 5% del valor total de la venta por el servicio que nos ha prestado (buscar al comprador y ser el intermediador en la transacción).

Otro ejemplo son los abogados que ofrecen sus servicios a cambio de una comisión. De esta forma, si el caso resulta exitoso (por ejemplo una demanda por compensación), el abogado se llevará un X% de lo recaudado.

No podemos dejar de mencionar a las comisiones bancarias, esto es, los cobros que hacen los bancos privados cuando llevan a cabo transacciones como: depósitos, trasferencias, cambio de divisas, etc. Su forma de pago puede ser a través de un único cobro que envuelve varios tipos de servicios (lineal) o una comisión individual por cada tipo de transacción.