El cross marketing o marketing cruzado es una estrategia en la cual se presentan a los consumidores productos complementarios para aumentar las ventas.
El cross marketing es una de las técnicas que más se están utilizando para mejorar las ventas de una empresa.
Suele utilizarse con los propios clientes que navegan por una web y están valorando la posibilidad de comprar un artículo. En ese mismo proceso se le ofrecen una serie de productos complementarios que podrían ser de su utilidad. Por ejemplo, un cliente compra una mesa de mezclas de radio, y se le sugieren en la misma página una serie de productos relacionados como un micrófono, cables, y altavoces.
Pero también puede darse en una tienda física incluyendo en una zona productos relacionados, de tal forma que los usuarios que visitan una tienda puedan encontrar de forma cercana y accesible artículos que combinan y eso les despierte la necesitad por comprarlos.
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Un ejemplo sería una tienda de comida para llevar donde hay varios menús de comida, postres, entrantes, y además el dependiente le pregunta a la persona que ha ido a comprar si desea incluir más opciones cuando ha escogido. Todo, con el objetivo de motivarle a comprar más cosas.
Ventajas y desventajas del cross marketing
Las ventajas más destacadas del cross marketing son:
- Puede mejorar la relación con el cliente ya que este percibe que la marca está atenta a sus necesidades a la hora de ofrecerle los productos relacionados a tan sólo un clic, de manera muy accesible.
- Mejora las ventas, de hecho ese es el objetivo.
- Puede fidelizar ya que los usuarios pueden tomar esa tienda online, o establecimiento físico como una referencia.
- Mejor accesibilidad. El usuario no tiene que volverse loco buscando productos que concuerden con el que ha escogido.
- Ofrecen varias alternativas. Dentro de los productos complementarios, hay artículos de diferentes marcas, y características, por lo que puede ser muy valorado por el cliente.
Las desventajas son las siguientes:
- Puede darse el caso de que se ofrezcan demasiadas opciones para escoger, y eso genere dudas en el comprador, y acabe desistiendo al no saber cual sería la más recomendable para él. Puede sentirse abrumado por ello.
- La tienda debe estar siempre pendiente de ofrecer productos relacionados, no otros que nada tengan que ver. Si esto ocurriese crearía mucha confusión en el usuario.
Cómo poner en marcha esta técnica con éxito
Estas son las claves para empezar a hacerlo:
- Lo primero es conocer al cliente, y las necesidades que tiene. Es importante hacer un estudio sobre él, el cliente ideal al que se dirige una marca, y a partir de ahí ofrecer productos que suplan sus necesidades, y artículos complementarios que aumenten su interés. De esta forma se puede crear una relación de confianza, y la marca será la primera elección de ese cliente.
- Hay que saber cómo estructurar la venta cruzada en una tienda online, o un establecimiento físico. El cliente no puede percibir que es un acto agresivo de venta, por lo que será necesario cuidar el diseño en ambas opciones, y la forma en que están dispuestos los artículos, así como la manera de dirigirse al usuario si desea más información, o con la intención de motivarle para comprar.
- Las sugerencias, las técnicas de incluir diferentes packs tienen mucho éxito. Por ejemplo, un pack compuesto por un ordenador, mochila, ratón y altavoz, o la opción de añadir sugerencias como la venta de un colchón y se añaden las opciones de almohadas, y cojines.
