La estrategia push es aquella dirigida hacia los canales de distribución. Es decir, se trata de una estrategia de marketing que funciona siguiendo un sentido descendente desde el fabricante al canal de distribución y del canal al consumidor. Es una opción activa a la hora de realizar ventas, de empuje como su propio nombre indica.
Las estrategias push son comúnmente empleadas en sectores y mercados donde hay alto nivel de competencia y las empresas deben adquirir ventaja de cara a los clientes, consiguiendo destacar y hacerse más accesibles y atractivas.
Por lo tanto, también es propia de productos novedosos y que es necesario dar a conocer de manera rápida al público. Las estrategias push también son bastante comunes en cierto tipo de campañas de marketing temporales o fijadas en un momento en concreto con un producto temporal, como puede ser en Navidad o en periodo estival.
Características de la estrategia push
Al buscar resultados inmediatos, este tipo de estrategias suele estar relacionado con medios de comunicación más masivos, a través de anuncios televisivos o grandes campañas digitales o de envío de correos electrónicos centradas en mostrar las ventajas del producto.
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No obstante, a la hora de dirigirse directamente al consumidor final, las empresas suelen optar por otro tipo de opción, las estrategias pull. De hecho, suele ser recomendable la creación de un marketing mix por parte de las empresas que combine ambas herramientas.
De cara a los intermediarios (distribuidores y minoristas), el objetivo principal que se busca con la utilización de las estrategias push o de empuje es estimular a los distribuidores para que colaboren voluntariamente en la promoción de un producto en cuestión.
A través de diversos trabajos propios de la comunicación y el marketing de ventas de la empresa, esta incentiva a los canales de distribución de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.
Para ello, se suelen emplear diferentes recursos que ayuden al canal a cooperar, como grandes márgenes comerciales por venta realizada, rebaja en el precio de compra al por mayor, entrega de productos gratuitos de publicidad o merchandising y material de regalo relacionado con la marca.
Del distribuidor, la empresa esperará que realice una distribución más eficiente, haciendo que las ventas del producto se vean incrementadas gracias a mejores ubicaciones en los puntos de venta, la sugerencia y consejo directo a los clientes por parte del minorista a los clientes de que consuman dicho producto y, en definitiva, que lo destaquen frente a artículos similares o directamente competidores.
Una opción muy recurrente a la hora de elaborar estrategias push para las empresas es acudir a ferias empresariales, eventos públicos o actos de promoción.
