Modelo Freemium ¿Qué es y cómo funciona?

El modelo freemium es un modelo de negocio en el que la mayor parte de los servicios se ofrecen de manera gratuita (freemium), aunque existe un pequeño paquete de servicios de pago (premium) para algunos clientes que lo deseen.

El modelo freemium es cada día más recurrente y utilizado en las startups y nuevas aplicaciones que van surgiendo. El objetivo principal que se pretende alcanzar con la parte freemium o gratuita, es atraer a un gran número de usuarios, realizar una captación masiva de base de datos y que un pequeño porcentaje de estos usuarios paguen por los servicios premium, y serán estos los que rentabilicen el negocio. Las cuentas premium no suelen tener unos precios elevados, son micropagos que aplicados a una gran masa de usuarios, consiguen grandes volúmenes de facturación.

Estos usuarios primero son captados otorgándoles un tipo de servicios gratuitos, pero de ese gran número que ha sido atraído como es tan gran grande, con un porcentaje bajo que se interese en obtener los servicios especializados, lograrían mantener fácilmente a los usuarios que no pagan nada. Permitiendo llegar a tener un modelo de negocio altamente rentable.

De este sistema se forma el nombre de free que incluye al grupo de usuarios que obtienen los servicios de forma totalmente gratuita. Estos beneficiarios podrían incluso llegar a sumar cifras hasta del 90% de los consumidores que no aportan a la empresa. Pero paralelamente estarían los clientes premium, que, aunque representan un bajo porcentaje, a veces no más del 10% pueden mantener el consumo de los que no pagan y más aún permitir que el negocio se maneje de manera eficiente y beneficiosa.

¿Cómo se limitan las cuentas freemium?

Existen varias formas de limitar la parte gratuita para conseguir que el usuario llegue a pagar por la cuenta premium como por ejemplo:

Limite de funcionalidad o capacidad: Las funciones más avanzadas llevan asociados un pago.
Límite de tiempo: Te ofrecen una cuenta gratuita durante un primer periodo de tiempo y si te gusta, pagarás por ella.
Límite por uso: Se ofrece una licencia gratuita pero si es necesario más, habrá que pagar por ellas. Esto suele suceder en las licencias de algunos software para empresas.
Por publicidad: Si no quieres ver y/o escuchar publicidad mientras disfrutas del servicio, deberás abonar la cuenta premium.

Qué se necesita para que este modelo sea exitoso

Para que este modelo de negocios funcione se necesita

Dar al usuario algo valioso: Esto significa que no sólo porque algo es gratis, logrará atraer usuarios. Pero si damos al cliente algo que sea interesante y le genere valor, se verá atraído a pagar más por algo que supere sus expectativas. Es decir, lo gratis debe ser suficientemente interesante.
Que el precio que pague sea menor a lo que el cliente va a recibir: Si el cliente verdaderamente encuentra que lo recibe vale más del precio que paga, estará fascinado con el servicio e incluso nos ayudará a que hable bien de nuestro servicio y nos recomiende, atrayendo más clientes potenciales que estén dispuestos a pagar este precio.
Los mercados deben ser masivos: Este modelo de negocios no puede funcionar en pequeños nichos de mercado, sino por el contrario tienen que ser mercados suficientemente grandes para poder lograr utilidades.
Se debe trabajar para buscar reducir costes: En este tipo de negocio, el éxito se logra tratando de trabajar con costos lo más cercano a cero, es un esfuerzo permanente que la empresa debe buscar.

Ventajas del modelo fremium

Poder ofrecer a un servicio gratuito y de valor a las personas y organizaciones que pueden beneficiarse de ello con todos los beneficios que conlleve.
Realizar una prueba gratuita siempre atrae a más usuarios lo que permite un alcance mayor del conocimiento del nuevo servicio, mayor difusión o viralidad y luego a los que más les guste, pagarán por un servicio de mayor calidad; el paquete premium.
Opciones para mejorar el producto; Lanzando versiones gratuitas estaremos aplicando el método lean startup y veremos qué es lo que gusta y lo que no a los usuarios, por qué partes son las que más valoran para poder llegar a pagar por ellas. Es una forma óptima de validar el producto en el mercado, sin gastar recursos y promocionándolo.

Desventajas del modelo freemium

Para que el negocio llegue a ser rentable, se necesita una base de usuarios gigante y es muy difícil de conseguir. Muchas de las empresas que han optado por este modelo, no son viables a día de hoy pese a su fama y facturación.
El ofrecer servicios totalmente gratuitos lleva a asociar la idea de un precio mayor que cero como injusto y la asociación precio-valor no llega a ser la adecuada entre muchos de los usuarios, por lo que será difícil conseguir que accedan al paquete premium.
Cuando se trata de competiciones de juegos donde puedes comprar ciertos recursos o incluso a la hora de buscar empleo, destacar tu candidatura con un paquete premium, desvirtúa la competición o el servicio. Es decir, hacen que muchas veces el que gana no sea el más hábil sino el que más dinero ha puesto en la aplicación.

Casos de éxito

Son muchos los casos de empresas exitosas a través del modelo freemium. Destacamos algunos de los más conocidos como:

Whatsapp: APP que permite enviar y recibir mensajes en tiempo real entre usuarios. Un chat gratuito que ya supera los 1000 millones de usuarios en todo el mundo y con una gran dependencia de la aplicación. Cuando decidieron cobrar un precio simbólico por su uso de 0,89€/año, la mayor parte de los usuarios accedieron al pago antes de perder su uso.
Spotify: Permite escuchar todo tipo de música de manera gratuita pero con limitaciones como por ejemplo, anuncios publicitarios, conexión a internet necesaria, límite de canciones diarias… que con el paquete premium quedan eliminadas.
Linkedin: Red social profesional para buscar empleo. Su uso es gratuito pero con la cuenta premium, puedes destacar tu candidatura frente al resto, enviar mensajes directos a headhunters o tener acceso a más perfiles profesionales que el resto de usuarios de la red.
Dropbox: Aplicación de almacenamiento y compartición de datos en la nube. Su uso gratuito y para captar más usuarios, han fijado una estrategia que consiste en que por invitar a amigos a la aplicación, recibes espacio de almacenamiento gratuito. Esta estrategia ha conseguido viralizar el servicio y conseguir un alcance de usuarios muy elevado.
Candy crush y otros juegos: Son juegos online gratuitos pero existen algunos recursos que requieren de un micropago para acceder a ellos y poder tener ventaja sobre otros jugadores y avanzar más rápidamente.

Cuando un modelo de negocio freemium triunfa su escalabilidad es muy grande y su crecimiento es exponencial, como hemos visto en algunos de los ejemplos anteriores. La clave está en ofrecer un valor al servicio suficientemente útil para que el porcentaje de conversión a usuarios premium sea elevado.

Ejemplo de modelo freemium

En todo caso lo más importante es el volumen, para poder ejemplificar esta situación, pensemos que una persona espera ganar 40,000$ al mes usando este modelo y que espera cobrar 4$ al mes por los servicios premium que ofrecerá.

Esto nos indica que tiene que ofrecer el servicio a 10,000 clientes que sale de 40,000/4 = 10,000. Como sólo se cuentan los clientes premium, consideremos que esos 10,000 clientes constituyen el 1%, deberá por lo menos tener 1,000,000 de clientes si quiere lograr ese resultado.

Esto resulta de esta manera:

X —————- 100%

10.000 ————– 1%

Aplicando la regla de tres multiplicamos 10,000 x 100, lo que nos da un resultado de 1,000,000; luego dividido 1 es 1,000,000 de usuarios los que se necesitan.

En definitiva, lo más importante en este tipo de negocios es el volumen que se maneje de usuarios, porque el éxito depende del mercado masivo que logremos cautivar, por esa razón son exitosos negocios como WhatsApp, LinkedIn, iCloud entre otros.