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Negociación

Paula Nicole Roldán
4 min
Referenciar

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes características básicas:

  • Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
  • Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
  • Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
  • Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
  • Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado.

Etapas de la negociación

A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:

  • Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:
    • Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
    • Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
    • Definir la estrategia negociadora a seguir
  • Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
  • Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
  • Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
  • Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que hemos descrito pueden variar entre unos autores y otros. Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia es la misma.

Tipos de negociación

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A continuación, presentamos cinco de las más relevantes:

  • Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
  • Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
  • Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.
  • Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo “parche” para poder avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.
  • Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

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Paula Nicole Roldán, 29 de mayo, 2017
Negociación. Economipedia.com

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    Comentarios

    1. Lula

      13 de noviembre de 2019 en 19:27

      Cual es el costo de la inscripción a econopedia?

      Accede para responder
    2. Amanda

      5 de diciembre de 2019 en 15:52

      Hola, me he registrado pero aún no me sale la información para citar y referenciar.

      Accede para responder
      • José Francisco López

        13 de diciembre de 2019 en 17:45

        Hola Amanda,

        Debes iniciar sesión y al final de cada artículo debe aparecer en un recuadro. Si sigues teniendo problemas contacta con nosotros.

        Un saludo y muchas gracias.

        Accede para responder
    3. CRISTIAN FRANCISCO MARTINEZ LARA

      5 de febrero de 2020 en 06:32

      no se puede ver e inicio sesion y no puedo ver la referencia.

      Accede para responder
      • Economipedia

        24 de marzo de 2020 en 18:43

        Hola Cristian,

        Al final de cada artículo debes hacer clic en la caja correspondiente.

        Saludos.

        Accede para responder
    4. Nahomy

      5 de febrero de 2020 en 18:16

      No se cono iniciar sesión

      Accede para responder
      • Economipedia

        24 de marzo de 2020 en 18:42

        Hola Nahomy,

        Al final del artículo puedes iniciar sesión haciendo click en la caja de referencias.

        Saludos y gracias por comentar.

        Accede para responder
    5. J. JESÚS PASTENES HERNÁNDEZ

      16 de marzo de 2020 en 22:44

      Esta página me parece mucho muy interesante; sobre todo porque los conceptos (sin perder el ingrediente de cientificidad), se presentan de manera coloquial, fácilmente entendibles. Felicidades a quien (o quienes) impulsan esta página, deseando que se siga expandiendo y cumplan con ese propósito divulgativo, que al parecer, los motiva… J. Jesús Pastenes Hernández.

      Accede para responder
      • Guillermo Westreicher

        17 de marzo de 2020 en 08:40

        Hola J.Jesús,

        Gracias por motivarnos a seguir trabajando en nuestro contenido. Son muy importantes para nosotros los comentarios de los lectores.

        Saludos

        Accede para responder
    6. Yoyotzin Chazquez

      28 de abril de 2020 en 08:26

      Gracias por su explicación tan clara y corta.

      Accede para responder
    7. GLORIA romero

      23 de febrero de 2021 en 01:18

      Buenas tardes ya con mi sesión iniciada no me aparece donde referenciar..

      Accede para responder
      • José Francisco López

        23 de febrero de 2021 en 12:26

        Hola Gloria,

        Tienes toda la información al final del artículo. No necesitas estar registrada.

        Un saludo y esperamos que te sea de ayuda.

        Accede para responder
    8. Xavier

      18 de marzo de 2021 en 01:58

      Interesante artículo. Coloco aquí la cita en formato APA, por si es de utilidad:

      Roldán, P. (2017). Negociación. (Colocar fecha de recuperación aquí), de Economipedia.com Sitio web: https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html

      Accede para responder
      • Aracely Borja

        22 de abril de 2021 en 01:00

        Muchas gracias, me sirvio demasiado.

        Accede para responder

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