La banca relacional es un modelo de intermediación financiera donde la entidad de crédito y/o débito invierte en construir un vínculo estrecho y que perdure con su cliente.
Es decir, la banca relacional supone que la entidad financiera y el usuario sostienen una relación duradera. Dicho nexo puede beneficiar a ambas partes.
Por un lado, el banco ya no debe incurrir en un coste para atraer a un nuevo cliente; y dicho gasto adicional ya no se tendría que trasladar al usuario.
Para el banco, la evaluación de la persona (natural o jurídica), en cuanto a su riesgo crediticio, puede simplificarse en gran medida cuando ya es su cliente. Quizás el individuo, por ejemplo, recibe el depósito de su sueldo en dicha institución, por lo que se va registrando el historial de sus principales ingresos y movimientos.
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En consecuencia, si la institución financiera ya cuenta con la información del usuario, es menos costoso ofrecerle un nuevo producto.
Un ejemplo de banca relacional puede ser que una persona abra una cuenta de ahorros en el banco X, y meses después el banco le ofrezca una tarjeta de crédito o la opción de invertir en fondos mutuos (que administra la misma empresa financiera).
Ventajas de la banca relacional
Entre las ventajas de la banca relacional podemos destacar:
- Al reducirse los costos del banco, los clientes pueden acceder a mejores condiciones, por ejemplo, menores tipos de interés o una línea de financiamiento disponible más grande.
- Desde el punto de vista del banco, permite consolidar la lealtad de su cliente. Esto, a su vez, le podría generar mayores ganancias.
- Por el lado del cliente, este puede acceder a nuevos productos financieros de una forma muy simple, solo aceptando el ofrecimiento de su banco.
- Es una estrategia que puede ser utilizada por bancos grandes, medianos o pequeños.
- Al conocer a sus clientes, los bancos pueden ofrecerles productos más personalizados.
Desventajas de la banca relacional
Asimismo, entre las desventajas de la banca relacional podemos señalar:
- La información de los clientes puede ser utilizada de una forma en la que ellos no desean.
- Un caso extremo es, por ejemplo, el del escándalo de Wells Fargo donde trabajadores del banco, según los testimonios recogidos, abrieron cuentas no autorizadas para cumplir con los objetivos de ventas que les habían impuesto. La institución tuvo que admitir su responsabilidad en el 2016, lo que conllevó a la imposición de cuantiosas multas.
- Los bancos, en lugar de enfocarse en trabajar con los mismos deudores o ahorristas, podrían también buscar captar nuevos usuarios que eventualmente incluso podrían convertirse en mejores clientes.
- Los usuarios podrían optar en algunos casos por un mejor servicio financiero en otra institución, incluso a un menor costo. Sin embargo, en lugar de hacer toda la evaluación y comparaciones necesarias para tomar una óptima decisión financiera, aceptan lo que está ofreciendo el banco con el que ya trabajan.
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