Canibalización de productos

La canibalización de productos es la disminución en las ventas de un determinado artículo debido generalmente al hecho de que ha sido sustituido por otro. El sustituto no necesariamente viene de la competencia, sino de la misma empresa que ofrece el producto reemplazado.

Es decir, la canibalización de productos se genera cuando disminuyen las ventas de un producto porque este ha sido sustituido o renovado por otro.

Por ejemplo, una empresa de informática mejora la versión original de un ordenador, añade más características y lo lanza al mercado. Para no repartir la cuota de mercado y potenciar las ventas, el interés de la empresa se centra en que este nuevo ordenador sea el que consuma la mayor cuota de mercado.

La canibalización de productos se puede dar por diversas causas. Hay que valorar cómo llevar a cabo este proceso, ya que puede suponer un problema en la estrategia de marketing y en la publicidad de la marca.

Una de las cosas que debe tener en cuenta la marca es el catálogo de productos que tiene, así como las acciones que llevará a cabo. Por ejemplo, sustitución de artículos, promociones, descuentos, entre otros.

¿Por qué se produce la canibalización de productos?

Existen algunas causas que dan lugar a este proceso:

• No solo se puede dar en la propia empresa, sino que también puede efectuarse cuando la competencia lanza un artículo que sea similar al nuestro y con mejores características. De igual forma, se puede llevar a cabo en el sentido contrario, siendo la propia marca la que elabore un producto que trate de contrarrestar al de la competencia.
• La mejora o la puesta en práctica de una nueva versión del artículo de una compañía. En ese caso, la empresa estaría interesada en que se potencien las ventas de este nuevo producto.
• El alto grado de competencia que existe en el mercado también influye notoriamente en el hecho de que esto suceda. Cuando se trata de productos similares, hay que valorar las necesidades del consumidor y potenciar al máximo el lanzamiento de un artículo para que este sea el que alcance la mayor cuota de mercado en detrimento de la competencia.
• Una marca también puede crear una línea extensa de productos con características parecidas y propiciar que exista una canibalización, lo que sería contraproducente para ella misma.

Ejemplo

Steve Jobs indicaba que era más propicio canibalizarse dentro de una misma marca que perder la cuota de mercado por culpa de la competencia. De hecho, él mismo ponía en práctica sus palabras.

Por ejemplo, en este caso, en Apple potencian siempre la última versión de sus productos en detrimento del resto porque prefieren canibalizarse ellos mismos y no estar a expensas de la competencia.

No obstante, para llevar a cabo esto y obtener resultados óptimos dentro de este proceso, es importante definir una buena línea estratégica, desarrollar un buen producto y estar al tanto de las demandas y necesidades de los usuarios.