La captación de clientes es el proceso de incorporar nuevos clientes a la empresa, con el propósito que compren nuestros productos y se conviertan en una fuente de utilidad para el negocio.
Dado que, como sabemos un cliente es quién compra y paga el precio del producto que una empresa vende, por esa razón a cualquier empresa le interesa aumentar su número de clientes, porque sólo de esa forma puede mantenerse dentro del negocio y aumentar su nivel de utilidades.
Por lo tanto, lo ideal al captar clientes nuevos es lograr fidelizarlos para que se vuelvan clientes leales y efectúen de manera repetida una recompra de los productos que ofrece la empresa.
Es decir, para lograr llegar a tener clientes leales la empresa debe enfocarse en atender de la mejor manera la necesidad del cliente, porque si no lo hace así, sólo logrará que le compren una vez, pero no existirá recompra del producto.
También para lograr captar nuevos clientes, es importante convertir a los clientes potenciales de la empresa en clientes reales, que efectivamente estén dispuestos a comprar los satisfactores que ofrece la empresa.
¿Qué necesita una empresa para captar nuevos clientes?
Por consiguiente, lo principal que necesita hacer una empresa para captar nuevos clientes es buscar y obtener suficiente información, que le permita conocer los siguientes aspectos del cliente:
1. Las necesidades del cliente
Sin duda, resulta de suma importancia que primero se tenga claro que una necesidad es una carencia fisiológica o social que enfrenta una persona, por eso el marketing debe considerar que la fuente de oportunidad para atraer nuevos clientes es enfocarse en las necesidades insatisfechas de su mercado.
De manera que si una empresa conoce cuáles son las necesidades existentes en su mercado, es más fácil planear la idea de un producto que logre enfocarse mejor en la resolución de dichas necesidades y eso le asegura que tendrá menos riesgo de fracasar.
2. Los deseos del cliente
Por otro lado, el deseo es la manera como específicamente cada cliente quiere satisfacer una necesidad, aunque muchas personas enfrenten una misma necesidad cada persona tiene la idea de un satisfactor específico para poderla cubrir.
En efecto, si la empresa desarrolla un satisfactor pensando en los deseos específicos de sus clientes, logrará cubrir de una manera superior la necesidad del cliente.
3. La capacidad adquisitiva del cliente
Asimismo, se debe considerar que no es suficiente que en un mercado encontremos una necesidad insatisfecha y tener definida la forma como ese mercado quiere cubrir esa necesidad, también es fundamental determinar si el mercado tiene capacidad de demanda, es decir que tenga poder adquisitivo para poder pagar los precios.
Ahora, sólo si el grupo de mercado tiene poder de compra se puede convertir en un cliente para la empresa y ayudar a mantener su margen de beneficios.
En consecuencia, Cuando ya se tiene esa información lo empresa podrá utilizar diferentes estrategias para lograr la captación de más clientes.
Estrategias que una empresa puede utilizar para captar nuevos clientes
Algunas de las principales estrategias que la empresa puede usar para captar nuevos clientes son:
- Utilizar canales de comunicación diversos: Conociendo cuáles son los principales canales de difusión que utilizan los clientes, escogemos cuáles utilizar para llegar de una manera más adecuada y con el mensaje correcto a los clientes nuevos.
- Realizar alianzas con nuestro socios: Si sabemos que los clientes nuevos son compradores de otra empresa y puede ser nuestro socio comercial al proveerle un producto que puede aumentar el beneficio de sus clientes, aprovechamos la oportunidad para captar clientes nuevos. Por ejemplo, vender una bebida en un restaurante reconocido.
- Crear nuevas líneas de productos: Esta estrategia se utiliza desarrollando nuevas líneas de productos que respondan a satisfacer mejor las necesidades del cliente, o que permita que nuestro cliente actual utilice productos asociados.
- Hacer una revisión de la propuesta de negocio: En este caso puede que ofrezcamos un producto correcto para el mercado, pero fallamos al no presentar una propuesta atractiva para los clientes.
- Escuchar a los clientes: Conocer las opiniones, sugerencias y sobre todo las quejas de los consumidores, nos puede ayudar a mejorar todos los elementos de entrega de valor para el cliente y mejorarlos si es necesario, para captar más clientes.
Para concluir, vemos que para cualquier empresa que quiera mantenerse en el mercado y aumentar sus utilidades debe buscar incrementar la captación de clientes nuevos, y esto sólo se logra si tiene la capacidad de ofrecer un excelente producto, pero también si desarrolla una buena propuesta comercial o de negocio que le interese al cliente y por ello esté dispuesto a pagar el precio del producto ofrecido.
