Se conoce como demanda negativa al hecho en el que las personas ven con desagrado un producto y por lo tanto tratan de evitar usarlo.
La demanda negativa tiene mucho que ver con la percepción que un consumidor tiene sobre un producto o servicio, por esa razón cuando tiene una percepción negativa sobre algo puede que lo evite.
- Cuando los niños pequeños son llevados al médico y les aplican inyecciones, esto provoca que desarrolle un rechazo hacia ese tipo de servicios.
- De la misma manera cuando una persona experimenta una experiencia desagradable, cuando compra bienes y servicios podría generar hacia ellos una actitud de rechazo.
La percepción del consumidor
Cuando pensamos en un mercado, no podemos olvidar que un mercado se forma de individuos o personas que compran o venden productos. En el caso concreto de la demanda nos referimos a un cliente que compra para sí mismo, para su familia o para una empresa, pero siempre es una persona.
Por lo tanto, sus decisiones de compra dependerán de sus preferencias, sus intereses y sobre todo por la percepción que tiene de los productos y de las marcas.
La percepción que el cliente tiene sobre los productos y marcas dependerá de la información que le llega del exterior, de las experiencias y de los recuerdos que almacena en su cerebro. Esto quiere decir que cuando existe una demanda negativa es precisamente por estas razones, puesto que se tiene una idea adversa o negativa acerca de los satisfactores o la marca que ofrece la empresa.
Esto genera una actitud de rechazo hacia ellos.
Cómo se puede lograr un cambio de actitud
Para cambiar la demanda negativa se tiene que trabajar sobre las emociones adversas que afectan al consumidor.
- Se le debe brindar y afianzar sentimientos de confianza, simpatía y seguridad hacia la empresa, sus marcas y los productos que ofrece. De manera que se logre un cambio de actitud hacia estos y se reviertan los elementos negativos que la generaron.
- Si se logra cambiar la percepción negativa que se tiene por una positiva, lograremos que la demanda negativa se revierta y se concrete en compras concretas.
Cambios de actitud
Los cambios de actitud se lograr desde tres campos diferentes el cognitivo, afectivo y conductal.
Cambio por aspectos cognitivos
El aspecto cognitivo se trabaja, proporcionando un conjunto de nuevas informaciones acerca del producto o servicio que rechaza.
- Para que conociéndolo mejor considere los beneficios y las ventajas que le ofrece.
- Esta nueva información le hace formar un nuevo concepto, sobre la idea anterior que tenía.
Cambios por aspectos afectivos
El cambio de actitud trabajando el aspecto afectivo, se logra generando sentimientos positivos hacia el elemento que le desagrada.
- De manera de poder crear un vínculo emocional que cambie su impresión sobre el mismo.
Cambios por aspectos conductuales
Esta modificación de la conducta de lo que le molesta o incomoda al consumidor.
- Se produce en las acciones mismas que se darán en el momento de la decisión de la adquisición del producto.
Ejemplos de cambios de actitud
A continuación pondremos ejemplos de los cambios de actitud que aplican en la demanda negativa.
Cambio cognitivo
Si un papá tiene una mala percepción sobre una universidad en la que estudio y por esa razón no quiere que sus hijos estudien en ella.
- Se le provee nueva información como que esta universidad es la mejor posicionada a nivel nacional, como la mejor en el área de tecnología de la región o con los reconocimientos que ha recibido.
- Por supuesto esta información debe ser veraz.
Cambio afectivo
Si una persona se muestra reacia a comprar un seguro funerario, porque le desagrada la idea de pensar en su muerte.
- Se afianzan elementos emocionales como si adquiere el seguro su familia no se verá en problemas económicos.
- Cuando se presente esta situación que les afectará emocionalmente, si quiere a su familia no le debe dejar problemas.
Lógicamente no quiere decir que si alguien no quiere adquirir un seguro de este tipo no lo haga. Ahora bien, si no lo hace que no sea porque le aterra pensar en la situación. La intención siempre debe ser ayudar, no vender para ganar dinero independientemente de las emociones de los clientes.
Cambio conductual
Este se da para mejorar una acción concreta, si alguien le molesta ir a un lugar por las colas que generan los pagos que tienen que hacer.
- Se le ofrece diferentes alternativas para realizar sus pagos.
- Como pagos en línea, prepago o cualquier otro método que le facilite el proceso.
Resumiendo, enfrentar situaciones de demanda negativa para una empresa no es algo beneficioso, pero si se trabaja adecuadamente desde la aplicación de efectivas herramientas de marketing, podemos cambiar la percepción del consumidor. Al modificar la percepción anterior, por un nuevo concepto; podemos transformar una situación de rechazo, por una de aprobación, usando los elementos informativos, afectivos y conductuales.
El cambio se tiene que lograr en la mente del consumidor, al punto que el consumidor considere que el producto es bueno y adecuado para cubrir su necesidad. El producto que resulta ser el mejor en el mercado, es el que la gente cree que es el mejor.
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