El marketing relacional es un tipo de estrategia comercial que tiene como objetivo generar relaciones cercanas y rentables con los clientes.
Para ponerlo en práctica es necesario analizar el comportamiento de los consumidores y en torno a sus necesidades diseñar acciones que buscan facilitar la interacción con ellos y brindarles una experiencia satisfactoria.
La importancia de diseñar este tipo de acciones es conseguir que esos clientes se queden y consuman una determinada marca y no se vayan a la competencia.
El objetivo es la fidelización, y poder retenerlo en el tiempo de tal forma que consuma habitualmente.
Las compañías estiman el valor individual y el valor de vida del consumidor y diseñan las ofertas de mercado y los precios de forma que se generen ganancias a lo largo de la vida del cliente.
Lograr clientes es primordial, pero conservarlos tiene la misma importancia. Por este motivo, las empresas deben diseñar acciones encaminadas a ambos objetivos. Si una empresa quiere tener éxito a largo plazo debe tener en cuenta que la base es la consecución de clientes y consumidores fieles.
Motivos para utilizar el marketing relacional
Estos son algunos motivos principales:
- El cliente es prioritario para que una empresa exista. Por lo tanto hacer uso de esta estrategia es algo totalmente necesario y de obligado cumplimiento.
- El consumidor satisfecho siempre tiene como referencia a la empresae que le ha tratado bien. Un cliente contento es un cliente que no abandona una marca.
- Abarata gastos.
- La relación es beneficiosa para la empresa y para los clientes ya que esta desarrolla acciones para mantener una relación constante y ofrecer los productos que demandan los consumidores.
Aspectos a tener en cuenta en el marketing relacional
Estos son los principales:
- Identificar al cliente. Una vez se conocen, se pueden crear grupos para agruparlos según productos, necesidades, entre otras opciones.
- Diferencias entre clientes. Según la frecuencia con que compre, o la cantidad que adquiera, cada cliente tiene un valor determinado para la compañía. Realizar un estudio sobre ello permitirá clasificarlos, y facilitar las estrategias segmentadas dirigidas hacia ese grupo concreto.
- Contacto cercano con el consumidor. Permite reducir costes ya que facilita una relación cercana, de escucha activa con los clientes.
Cerrar una venta no es el fin del proceso comercial, sino el principio de la relación de la organización con un cliente. Esta es la base sobre la que se sustenta el marketing relacional, que se fundamenta en la idea de establecer con cada cliente una relación de aprendizaje.
Al primar los intereses de los consumidores a los del negocio, la empresa logra obtener una mayor rentabilidad fruto de la fidelidad y preferencia que terminan desarrollando hacia la compañía. Todos salen ganando.
Acciones de marketing relacional
Para poner en práctica esta estrategia, estas son algunas de las acciones a desarrollar:
- E-mailing. Programación de envíos de correos electrónicos días después de la compra del cliente para agradecer su confianza.
- Monitorización redes sociales. Atender a los consumidores a través de estos canales, dándoles respuestas a sus dudas o reclamaciones.
- Acciones de fidelización. Para retener al cliente, como obsequiarles con algún presente, descuento, sorpresa…