Modelo AIDA

El modelo AIDA muestra los pasos que sigue un cliente cuando desea comprar un artículo, o servicio.

Este término fue acuñado por su creador, Elias St. Elmo Lewis, en 1898. Lewis era jefe de ventas en diversas compañías, y estaba interesado en conocer como mejorar las ventas.

Puso en marcha esta técnica para conocer también como se relacionaban los diferentes agentes que participan en una venta, como sería la relación del vendedor y el comprador en relación a la compra de un artículo determinado.

Sigue vigente esta metodología, y es una descripción óptima de las fases por las que pasa un usuario a la hora de tomar una decisión de compra.

Este concepto habla sobre los pasos que se deben de ejecutar, y seguir cuando se quiere conseguir una compra por parte del cliente.

Es una técnica muy valorada en marketing y en el campo de las ventas, ya que estudia este tipo de secuencias para valorar lo que el cliente desea, y cómo se despierta el interés en él a la hora de comprar un producto.

Fases del modelo AIDA

Estas son las secuencias:

• La atención. Esta es la primera fase por la que pasa un cliente. Aquí es necesario que el vendedor se ocupe de conseguir que esto suceda. Para conseguirlo lo mejor es crear campañas de publicidad, y de marketing destinadas a captar su interés. Remarcar los beneficios por encima de las características de los artículos funciona de forma óptima. En un mundo tan saturado de productos, competencia y plataformas digitales varias a raíz del boom de internet, no es tarea fácil, pero es necesaria para conseguir vender.
• Mantener la atención del usuario. Una vez se ha despertado el interés, no se puede dejar escapar a un cliente potencial. Aquí es importante saber cómo mantenerlo. Se pueden llevar diferentes técnicas como: una atención personalizada explicándole los aspectos del producto, sus beneficios, un diseño cómodo y accesible en la web para que pueda conocer toda la información al detalle, crear fichas de producto que llamen la atención, informen y respondan a las posibles preguntas del consumidor.
• Despertar el deseo de compra. Si se ha conseguido llamar la atención, además de mantenerla, en este caso hay que despertar su deseo. Las informaciones que se le han mostrado, además de las técnicas anteriormente mencionadas, suelen dar sus frutos en esta fase. Hay que incidir mucho en esta etapa sobre los múltiples beneficios que conseguirá ese cliente con el producto, además de la atención de la marca que será más notable que la de la competencia.
• Fase de la acción de compra. Si las anteriores fases han resultado exitosas, el cliente realizará una compra que es el objetivo, llegar a la fase de conversión que sería esta última etapa del proceso.
• La fase de la posventa. Se puede añadir esta etapa en este método porque realmente no ha terminado todo el proceso. Hay que saber que siente el cliente tras la compra, valorar su opinión, además de ofrecerte otras posibles técnicas que aumentan más la venta si cabe, como por ejemplo el cross marketing, o venta cruzada.

Ejemplo de modelo AIDA

Vamos a incluir un ejemplo del modelo AIDA en el caso de un cliente que quiere comprar unas zapatillas para hacer deporte.

• La atención: La manera en la que podríamos conseguir llamar la atención es realizar campañas enfocadas al beneficio sobre la salud que tiene hacer deporte. Hacer deporte te hace más feliz, mejora tu apariencia física y aumenta la esperanza de vida. Además, hacer deporte mejora otros planos de tu vida como el aspecto laboral.
• Mantener la atención del usuario. Conseguida la atención del cliente, hay que mantener su atención. Aún no pasaremos a despertar su deseo de compra (siguiente fase). Por tanto, lo importante aquí es mostrarle una buena atención, responder a todas sus dudas y, sobre todo, preguntarle por sus necesidades. No todos los clientes van a realizar el mismo deporte, con la misma frecuencia e intensidad. Nuestra recomendación debe adaptarse al cliente y no recomendarle aquel producto que nos generará más beneficio. Esto último, podría provocar que el cliente potencial se pierda.
• Despertar el deseo de compra. Allanando el camino, falta despertar el deseo de compra. Es la fase anterior a la compra efectiva. En este caso, tras mostrarle diferentes zapatillas que podrían cubrir sus necesidades, debemos mostrarle las características de cada una. Las ventajas de unas frente a otra, los diferentes colores, animar a que se las pruebe. Siempre sin compromiso, despertando su deseo de compra pero sin llegar a ser pesados. Sin olvidar siempre, que hay que poner en valor las zapatillas que se está probando, contarle experiencias de otros clientes y la satisfacción de los mismos.
• Fase de la acción de compra. Si lo anterior ha ido bien, el cliente querrá comprar. Una vez se ha decidido, es esencial reafirmar que ha realizado una buena compra y no se arrepentirá, pero si tiene cualquier problema podemos ayudarle. Informarle sobre el servicio posventa y de todas las condiciones de devolución.
• La fase de la posventa. Una vez el cliente ha realizado la compra, sería bueno enviarle una encuesta de satisfacción que, además, nos aportará información valiosa para futuros clientes. Por supuesto, si el cliente vuelve tras la compra debemos volver a atenderlo de la mejor manera posible.