Método Sandler
El método Sandler es una técnica de venta basada en crear un vínculo personal con el cliente potencial. De este modo, el cliente percibirá al vendedor como un asesor que pretende ayudarle.
El método Sandler fue creado por David Sandler al final de la década de los 60. Su enfoque se centra en la creación de una relación personal entre vendedor y comprador para lograr cerrar un mayor número de ventas.
Las ventas para una empresa son uno de los factores más importantes y determinantes. Permiten que se pueda pagar a los empleados y realizar inversiones para lograr el tan perseguido crecimiento de la compañía.
Por este motivo, hacer uso de determinadas técnicas comerciales durante los procesos de venta puede ayudar a incrementar la tasa de éxito, lo que implica un incremento de la facturación.
En este sentido, el objetivo del método Sandler es lograr que el cliente potencial perciba al vendedor como una persona cercana que quiere ayudarle, algo parecido a un asesor. Tras lograr esto, el comprador pedirá opinión al vendedor para tomar una decisión de compra.
En ese momento, es cuando el vendedor tiene la posibilidad de alinear con sus intereses la perspectiva del comprador acerca de los productos del mercado, para que termine comprándole a él.
Etapas del método Sandler
En los procesos de venta es difícil tener una hoja de ruta clara que funcione para todos. Es importante analizar al cliente potencial para ir dirigiendo la venta y lograr el objetivo.
A pesar de todo, el método Sandler cuenta con unas etapas genéricas que se pueden complementar con algunas otras que se consideren necesarias:
- Encuentro con el comprador: Esta es la primera parte del proceso. Aquí es donde se va a empezar a generar un vínculo personal con el cliente potencial. Es relevante ser una persona agradable con él y que perciba que tu interés es por ayudarle en vez de por venderle algo.
- Detección de la necesidad: Una vez lograda esa cercanía con el cliente potencial, llega el momento de escucharle para conocer cuál es su necesidad o qué problemas tiene. Con esta información, el vendedor podrá identificar qué productos puede ofrecerle para cubrir las necesidades que haya mencionado.
- Cierre de la venta: Por último, es importante hacerle saber qué puede ofrecerle el vendedor para solucionar sus problemas. En esta etapa es fundamental que el vendedor destaque las ventajas de su producto sin mostrar exceso de interés en venderlo. Si se hace un cierre correcto y se le pueden ofrecer los productos que necesita al comprador, casi con total probabilidad, se conseguirá que el cliente compre el producto del vendedor.
Como hemos mencionado anteriormente, estas etapas son genéricas para cualquier tipo de producto. Por ejemplo, hay productos que pueden necesitar un servicio posventa para solucionar los problemas que le puedan surgir al cliente. En función de cada producto, puede incluir diferentes fases que acompañen a las ya explicadas.
Limitaciones
Este método ha demostrado ser muy útil y eficaz en muchas situaciones, pero también cuenta con ciertas limitaciones. Si no se aplica de la forma correcta y se lleva a cabo en procesos de venta para los que no está pensado, va a ser difícil cerrar dicha venta.
Su principal limitación es el tiempo que requiere. Este método está pensado para una venta prolongada en el tiempo y no para una venta puntual. Por ejemplo, en las ventas de puerta fría es más difícil utilizarlo, ya que no se tiene tanto tiempo con el cliente como para ganarte el 100% de su confianza.
También es importante el tamaño de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas tienen la capacidad de tener un trato con el cliente más personal y cercano. Esto permite desarrollar el vínculo buscado para poder cerrar la venta.
