Definimos el poder de negociación de los clientes, como la capacidad superior que poseen estos agentes económicos a la hora de comprar insumos, materias primas, bienes o servicios a las empresas.
El poder de negociación de los clientes se presenta en el entorno del mercado, cuando las personas que demandan o comprar los productos elaborados por una empresa, requieren que los productos que venden las empresas tengan mejores condiciones de calidad y de precio.
Una empresa cliente puede ser una empresa que no necesariamente consume el producto que compra, sino únicamente lo comercializa o lo distribuye al consumidor final. Por ejemplo, el caso de un supermercado.
También hay empresas clientes consumidoras que utilizan el producto para usarlo para producir otro producto, en este caso lo consume. Como puede ser el caso de una empresa que construye viviendas y que compra puertas y ventanas. En todo caso son clientes y ejercen su poder de negociación frente a las empresas que les venden los productos.
Factores que determinan el poder de negociación de los clientes
Pueden presentarse muchos casos donde el cliente manifiesta una ventaja superior frente a la empresa que le vende los productos, los casos más importantes son:
- El caso del monopsonio: Este caso se presenta cuando existe un solo comprador para una empresa, en esta situación el cliente puede negociar con la amenaza de no seguir comprando o cancelar el contrato, si no obtiene los beneficios esperados. Esto por supuesto le confiere mucho poder frente a la empresa.
- Que exista un exceso de oferta en relación a la demanda: Lo que significa que hay una gran cantidad de vendedores en la misma industria, por tal razón el cliente puede escoger entre las diferentes opciones. Así, escogerá a la empresa que le entregue un mejor producto, un mejor servicio y un mejor precio.
- Existencia de productos sustitutos para el cliente: Cuando hay muchos productos similares que fácilmente pueden satisfacer una misma necesidad, la capacidad de poder de negociación del cliente se incrementa.
- Grandes volúmenes de compra: En este caso el cliente se convierte en un agente muy importante para la sobrevivencia de la empresa. Esto provoca que la empresa vea disminuida su capacidad de negociación.
- Menos diferenciación de productos del proveedor: Mientras menos diferenciados sean los productos que ofrece la empresa, le da mayor capacidad al cliente para obtener mayores beneficios en la negociación.
- Información y conocimiento del mercado: Mientras más informados están los clientes sobre los mercados y sus tendencias, mucho mayor es la habilidad que manejan para negociar.
- Que el cliente pueda producir el mismo producto: El cliente se podría convertir en competidor si es capaz de producir el bien y servicio que la empresa le ofrece, por lo que adquiere gran poder al momento de negociar.
Importancia de los clientes para la empresa
Debemos considerar que los clientes son un factor muy importante para el éxito de las empresas, por lo tanto, debemos esforzarnos por mantener clientes fieles. Un cliente fiel es aquél que nos compra en forma habitual.
Los expertos indican que es preferible, en según qué casos, luchar por tener menos clientes fieles antes que tener una gran cantidad de clientes que no vuelven a comprar. Ello indica, si los clientes no vuelven a comprar una vez se agotó la vida útil del producto, que algo no les convenció.
Si bien es cierto que pueden existir casos en los que el producto deja de existir, porque hay productos que cumplen mejor la función para la que fueron adquiridos. Es decir, la tecnología ha avanzado.
Ventajas de mantener clientes fieles
Entre las principales ventajas de tener clientes fieles se encuentran las siguientes:
- Es más barato para una empresa mantener la relación con los clientes actuales, que estar buscando nuevos prospectos de clientes.
- Permite mantener cierto nivel de ingresos a la empresa, pues los clientes fieles compran de forma habitual y frecuente.
- Cuando se tienen clientes fieles, le queda más tiempo al personal de la empresa para que se dediquen a otras actividades y no sólo a buscar un aumento de las ventas.
- Nos hace más fuertes frente a la competencia. Ya que el cliente satisfecho, comunica su buena experiencia y eso nos posiciona mejor en el mercado.
- Nos ayuda a mejorar o innovar, puesto que un cliente fiel nos comunica sus problemas en el uso de nuestros productos y eso no permite saber que debemos cambiar.
Finalmente podemos concluir que es preciso mantener la fidelidad del cliente. Para lograrlo es necesario que los clientes queden satisfechos con la calidad de los productos que les ofrecemos, que el servicio sea espectacular y que los precios sean los mejores que encuentre en el mercado teniendo en cuenta la calidad del producto ofrecido.
