La previsión de ventas es una práctica habitual en la organización empresarial y el ámbito del marketing. Mediante su empleo las compañías son capaces de calcular la demanda futura de sus productos en el mercado y, de esta manera, ajustan su actividad económica.
Por medio de la previsión de ventas las empresas obtienen información precisa y útil a la hora de afrontar nuevos retos comerciales o la implantación de cambios significativos en sus gamas de productos.
Se trata por tanto de un apartado indispensable en cualquier plan de negocio y plan de marketing, ya que permite predecir en cierto modo el futuro de la empresa con base en sus características y su evolución histórica.
Es común que la previsión de ventas se realice para períodos anuales, haciendo coincidir con los distintos ejercicios. Así el desarrollo de una buena previsión de ventas es vital en lo referente a la confección de un presupuesto y la previsión de ingresos y gastos de la firma.
Este concepto de marketing también es conocido por su nombre en inglés: forecast.
Características de la previsión de ventas
El método de previsión de ventas lleva consigo una serie de rasgos importantes para la empresa:
- Es un método de autoevaluación o autoconocimiento para las compañías.
- Se realiza con planes a diferentes plazos; es decir, para periodos concretos.
- Aunque se basen en datos y cálculos reales y medibles, las previsiones no dejan de ser estimaciones sujetas a todo tipo de cambio.
- Se debe perseguir la máxima exactitud posible, de acuerdo a un marco de realidad y coherencia con el tamaño y el poder de mercado de cada empresa.
- Puede realizarlo la propia empresa o recurrir a otra externa especializada, por medio de subcontratación.
Factores de la previsión de ventas
Estos son los principales factores a tener en cuenta:
- Factores de tipo interno: Los datos históricos de la propia empresa en el sector o la evolución en ventas del producto, así como el manejo de inventarios, su nivel de desarrollo en I+D u otros factores burocráticos y administrativos.
- Factores de tipo externo: Importancia de los sectores de carácter estacional, las modas y tendencias de cada sector, la coyuntura económica general o incluso fluctuaciones de precios de materias primas, por ejemplo.
