Iniciar sesión

¿Olvidaste la contraseña?

  • Saltar a la navegación principal
  • Saltar al contenido principal
  • Saltar a la barra lateral principal
  • Saltar al pie de página
Logo Economipedia Crema

Economipedia

Haciendo fácil la economía

Registro
  • Precios
  • Iniciar sesión
  • Cursos
  • Diccionario
  • Guías
  • Análisis
    • Actualidad
    • Mercados
    • Cultura
    • Datos
  • Más resultados...

    Generic selectors
    Exact matches only
    Search in title
    Search in content
    Post Type Selectors
    Search in posts
    Search in pages
Aprende economía, inversión y finanzas de forma fácil y entretenida con nuestros cursos.
MÁS INFORMACIÓN AQUÍ

Proyección de ventas

Enrique Rus Arias
5 min
Referenciar

Una proyección de ventas es un cálculo estimado, utilizando técnicas estadísticas, que permite conocer la previsión de ventas de una empresa en un período de tiempo futuro.

Básicamente consiste en averiguar cuanto podremos vender, teniendo en cuenta que la proyección de ventas está relacionada con el resto de actividades.

Por tanto, es uno de los análisis esenciales que debe llevar a cabo cualquier empresa. Recordemos que el centro de cualquier negocio es el cliente y su facturación es la principal fuente de ingresos.

Por otro lado, el responsable de realizar estos cálculos es el director comercial.

¿Te parece útil Economipedia?

Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti.

Ahora puedes aprender a través de nuestros cursos online de economía, inversión y finanzas. La sección que hemos creado para ayudarte a avanzar profesionalmente, de forma efectiva y entretenida.

Ver cursos

Cómo hacer una proyección de ventas

Un pronóstico de ventas permite obtener información sobre las compras necesarias. Estas, a su vez, nos permitirán prever una adecuada tesorería y administrar los recursos humanos de forma eficiente. Por tanto, saber como hacerlo es muy importante. Podemos partir de tres situaciones, veremos cada método con más detalle en el siguiente apartado:

  • Nuestra empresa está empezando su actividad. En este caso, es prácticamente imposible conocer datos del pasado. Solo podemos comparar con otros competidores que lleven más tiempo en el mercado y esta información hay que tomarla con cautela. Lo habitual en estos caso es utilizar técnicas cualitativas, que permiten usar muestras pequeñas y se basan en información subjetiva, como el método Delphi o las encuestas a expertos.
  • Nuestra empresa lleva poco tiempo activa. En este caso tenemos ya algunos datos, pero no los suficientes para realizar técnicas estadísticas cuantitativas con muestras grandes. En este caso podemos hacer llegar cuestionarios de satisfacción a nuestros clientes y también averiguar sus preferencias futuras. Podemos hacer análisis exploratorio estadístico para ir recopilando información o utilizar métodos como el Run Rate.
  • Por último, si nuestra empresa lleva ya un tiempo e el mercado, lo mejor y más eficaz son las técnicas cuantitativas. Estas permiten modelar la proyección de ventas por medio de las matemáticas y la estadística. Los más habituales, que también veremos en detalle, son las regresiones, las tasas de variación o las medias móviles, entre otros.

Algunos métodos para hacer pronósticos

Existen multitud de métodos cualitativos y cuantitativos para realizar proyecciones de futuro de una variable. Nosotros nos centraremos en los más relevantes y que además puedan aplicarse de forma sencilla a una pequeña o mediana empresa. Solo vamos a necesitar en la mayoría de ellos una hoja de cálculo.

Métodos cualitativos

Estos métodos se basan, como hemos dicho, en muestras pequeñas y subjetividad. Sirven para realizar análisis exploratorios que pueden completarse con otros cuantitativos. También evitan en gran medida que vayamos a ciegas cuando estamos empezando. No permiten hacer inferencias.

  • El método Delphi. Es una técnica cualitativa que desarrolla un sistema de recopilación de datos de un panel de expertos. Lo que se busca es un consenso de los participantes por medio de un proceso interactivo. Se contesta a una serie de cuestionarios y con esos datos se vuelven a realizar otros diferentes, hasta que se alcance dicho consenso.
  • Focus group. Esta técnica es similar a la anterior, pero se basa en reuniones personales o virtuales. En ellas habrá un moderador y una serie de personas implicadas en el asunto a tratar. Por ejemplo, en este caso podría ser el director comercial y los diferentes agentes. Se trata de dirigir a los participantes, a través de procesos como la «nube de ideas», hacia el objetivo de obtener información sobre posibles pronósticos de ventas.

Métodos cuantitativos

Estos son los más habituales en las empresas que llevan funcionando mucho tiempo. Estas disponen de muestras de clientes grandes y de períodos de tiempo extensos. Los más relevantes los mostramos a continuación:

  • Tasa media de crecimiento. Cuando la empresa lleva mucho tiempo en funcionamiento, puede calcular un porcentaje de crecimiento promedio anual. Con este y los datos del año anterior puede hacer un pronóstico básico de ventas. El método es sencillo, se añade a las ventas antiguas este porcentaje. Es similar al cálculo de las tasas de variación.
  • El método Run Rate se utiliza para pronosticar las ventas en períodos específicos dentro del año. Para el cálculo utiliza los promedios mensuales de las ventas de un período y con estos se predicen las que sucederán en el período siguiente.
  • Las medias móviles, dentro del análisis de series temporales, son muy útiles para aquellas empresas cuyos productos tienen unas ventas estables y sin estacionalidad. Se lleva a cabo una media de un número determinado de datos históricos y con esta se hace la predicción. Si existe una elevada estacionalidad, entonces se puede utilizar otra técnica que son los índices de estacionalidad.
  • La regresión simple, sobre la que se ha escrito con detalle aquí. En nuestro caso la variable dependiente son las ventas y la independiente el tiempo. Se pueden calcular de forma sencilla con un software estadístico o una hoja de cálculo. Estos ofrecen un gráfico y además, calculan el coeficiente de determinación (R Cuadrado), con valores entre cero y uno. Cuanto más próximo a uno, mejor es la capacidad para predecir.

Ejemplo de proyección de ventas

Para el ejemplo utilizaremos la técnica de regresión simple.

Imaginemos una empresa que ofrece los datos que se muestran más abajo. Aparecen las ventas mensuales de los 3 últimos años. Hemos incluido solo algunos datos en la tabla para que está no sea demasiado extensa.La variable dependiente (Y) serían dichas ventas y la independiente (X) sería el tiempo. El objetivo es calcular los coeficientes beta de X y del término independiente.

Proyección De Ventas 2 1

Podemos observar que la hoja de cálculo muestra la recta de regresión. En este caso su pendiente es negativa pero moderada, como muestra el coeficiente de X (menor que cero). Sin embargo, por desgracia, esta técnica no nos serviría de mucho. El R Cuadrado tiene un valor próximo a cero y, por tanto, la recta no nos sirve para predecir y deberíamos elegir otro método estadístico.

  • Diccionario económico
  • Empresas

Interacciones con los lectores

Regístrate gratis en Economipedia

Sigue aprendiendo sobre bolsa, inversión y finanzas.

Sabemos que el conocimiento financiero es fundamental para que tengas prosperidad en tu vida económica y personal, y por eso te ofrecemos (gratis) los siguientes contenidos:

  • Newsletter con consejos sobre bolsa, inversión y finanzas.
  • Acceso al primer episodio de cada curso del Campus.
  • Acceso a los clips (píldoras breves de contenido en vídeo) del Campus.

¿Quieres referenciar este artículo?

Enrique Rus Arias, 05 de junio, 2020
Proyección de ventas. Economipedia.com

Artículos recomendados

  • Motivación trascendente
  • Método de la ruta crítica
  • Auditoría bancaria
  • Reaseguro
  • Acción con prima
  • Carta de crédito transferible
  • ¿Quieres dejar un comentario?

    Comentar

    Deja una respuesta Cancelar la respuesta

    Regístrate gratis o inicia sesión para comentar.

    Barra lateral principal

    Lo más leído del mes

  • Resumen Económico Del Año (600 × 400 px)
    ¿Cómo ha sido el año 2022 para la economía mundial?
  • Dinero Navidad (2)
    Trucos para que la Navidad no acabe con tu salud financiera
  • Hong Kong
    ¿Cuáles son las ciudades más caras del mundo para vivir?
  • 2023 (1) (1)
    Los 5 retos de la economía mundial en 2023
  • Contado O Crédito
    Pagar al contado o pedir un crédito
  • Definiciones de economía

  • Sesgo conductual
  • Emilio Botín
  • John D. Rockefeller
  • Método hamburgués
  • Nazismo
  • Guías más leídas

  • ¿cómo Hacer Un Informe Paso A Paso?
    ¿Cómo hacer un informe paso a paso?
  • Metaverso
    Algo pasa con el Metaverso: Todo lo que quieres saber y no te atreves a preguntar
  • Guia Nfts
    La revolución de los NFTs: la guía definitiva para entenderlos
  • IRPF
    ¿Qué porcentaje de IRPF me corresponde en mi nómina de España?
  • Guia
    Guía: ¿Cómo hacer un plan de marketing? Paso a paso
  • Footer

    Diccionario económico

    • Diccionario económico
    • Definiciones de Economía
    • Definiciones de Microeconomía
    • Definiciones de Macroeconomía
    • Definiciones de Finanzas

    Contenidos de economía

    • Cursos de economía
    • Noticias y artículos sobre mercados
    • Rankings económicos
    • Noticias y artículos de sociedad
    • Fuentes

    Sobre nosotros

    • ¿Qué es economipedia?
    • ¿Quiénes somos?
    • El equipo
    • Empleo
    • Ayuda
    • Contacto
    Si quieres colaborar con nosotros o hacernos llegar cualquier sugerencia, puedes contactar a través de nuestro formulario de contacto.

    Síguenos en redes sociales:
    Logo Economipedia

    Síguenos en redes sociales

    • Icono Facebook
    • Icono LinkedIn
    • Icono Twitter
    • Icono YouTube
    • Icono Instagram
    • Ayuda
    • Aviso legal
    • Cookies
    • Privacidad
    • Términos y condiciones

    Copyright © 2023 Economipedia