Las emociones tienen una gran importancia en la toma de decisiones. Erróneamente se piensa que es la razón la que rige nuestros actos. Sin embargo, son las emociones las que juegan un papel clave a la hora de tomar una decisión sobre algo determinado. En el área de las ventas, un profesional que tenga una buena inteligencia emocional será esencial para gestionar mejor este proceso.
El 95% de las decisiones de compra son inconscientes. No es una opinión. Así lo señala un estudio del doctor Gerald Zaltman de la Universidad de Harvard.
Siempre he pensado que la inteligencia emocional y la gestión de emociones es algo que deberíamos estudiar desde pequeños en el colegio. ¿Te sorprende? Si te digo que muchos de nuestros actos son impulsados por estas y que todavía hay problemas para identificar los diferentes tipos de emociones que existen, seguramente estés de acuerdo conmigo.
La inteligencia emocional es algo que se puede aplicar prácticamente a todo y que solo aquellos que la trabajen podrán disfrutar de todos los beneficios que nos aporta.
Antes de nada, ¿sabes qué es la inteligencia emocional? Es el conjunto de habilidades que permite reconocer y gestionar de forma equilibrada las emociones de uno mismo y las de los demás.
Si te paras a pensar esto es algo de suma importancia. Por ejemplo, si me ocurre un problema y yo me bloqueo ante las emociones que tenga ante él, seguramente me cueste más solucionarlo. Sin embargo, si yo reconozco mis emociones de enfado, ira o malestar, y tomo una perspectiva diferente sobre ellas porque sé que es algo normal. En ese momento, podré empezar a tomar cartas en el asunto para resolver mis conflictos de forma más eficaz.
La diferencia entre saber reconocer las propias emociones y gestionarlas para mejorar en todos los aspectos de nuestra vida, a no hacerlo, es abrumadora.
Existen algunas diferencias entre la inteligencia emocional y la inteligencia intelectual. La más destacada es que la primera puede mejorarse a lo largo de los años.
Es una gran noticia saber que la inteligencia emocional es algo que puede trabajarse para aprender a regular las propias emociones y saber también cómo se sienten los demás.
Daniel Goleman, psicólogo estadounidense, es el máximo exponente de la inteligencia emocional. Es famoso por haber tratado este concepto ampliamente en sus obras y haberlo expuesto al mundo.
Según él, la inteligencia emocional se compone de cinco aspectos destacados: la autoconciencia, la autorregulación, la socialización, la empatía y la motivación.
Todas estas características tienen como objetivo entender las emociones, aprender a gestionarlas y poder responder de forma eficaz cuando se trata de detectar las emociones de los demás.
En cuanto a las ventas se refiere, se ha comprobado que se trata de una experiencia principalmente emocional.
Por lo tanto, teniendo en cuenta estos datos es importante valorar cómo la inteligencia emocional puede ayudar a mejorar las ventas cuando las emociones son tan importantes en este proceso.
¿Para qué sirve la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional ayuda a conocer y percibir las emociones de uno mismo de forma eficaz. Además, también sirve para identificarlas en el resto de personas.
Esto ayudará a gestionar mejor las emociones en general y a poder desarrollar habilidades destacadas para mejorar la inteligencia emocional. Por ejemplo, la empatía.
En lo que se refiere al profesional de las ventas, le va a permitir captar mejor las emociones de sus clientes e identificarlas para llevar a cabo un trabajo comercial más eficaz.
Imagina que un vendedor no ha desarrollado demasiado su inteligencia emocional, no conoce el lenguaje no verbal de sus posibles compradores o es incapaz de adivinar su estado emocional. Eso hará que no formule las preguntas correctas y tal vez sus clientes no se sientan en sintonía con él y acaben por no comprarle nada.
Sin embargo, un individuo que trabaje en este sector y tenga una buena inteligencia emocional podrá manejar con maestría el rechazo, trabajar desde la empatía y establecer una relación más cercana con los clientes. La confianza que genera alguien que pone en práctica estas habilidades se puede traducir en un aumento de las ventas.
Cómo puede ayudarte la inteligencia emocional en el proceso de venta
Si partimos del hecho de que las emociones tienen mucho que ver en el proceso de venta, la inteligencia emocional será un concepto clave para ayudarnos a vender más.
Durante este proceso, pueden darse varias situaciones que el vendedor tendrá que aprender a sortear si quiere triunfar. Estas son algunas de ellas:
- Las negativas de los clientes pueden ser habituales y aceptar el rechazo.
- Cuando se tiene una buena inteligencia emocional se desarrolla una mayor tolerancia a la frustración y se gestiona mejor el estrés.
- Controlar las propias emociones, la empatía y el carácter son puntos a destacar cuando se está tratando de conseguir vender productos o servicios.
- Focalizarse en los objetivos de forma positiva para conseguir la meta deseada será una pieza clave para potenciar las ventas de una empresa.
- El proceso de venta ha cambiado significativamente a lo largo de la historia. Si antes las empresas se centraban en las características de sus productos y en mostrar las ofertas, ahora se apela a las emociones.
Se ha descubierto la importancia de estas durante esta etapa y las compañías se centran en cautivar a los clientes a través de mensajes persuasivos, emocionales y destinados a tocar la fibra más sensible del público. Esto demuestra la importancia de la inteligencia emocional en el sector de la venta.
Cómo se puede mejorar la inteligencia emocional para vender más
Esta parte es clave para mejorar las ventas y la vida en general de cualquier persona. En el caso de las ventas, un vendedor que conozca de antemano sus emociones, sepa diferenciarlas y también traslade ese conocimiento a los demás, será un profesional con grandes ventajas en su campo.
Esta es una de las partes más importantes que debes tener en cuenta. Toma nota y empieza a aplicar estas pautas:
Identifica tus propias emociones
Tener la capacidad para saber lo que nos ocurre y poder darle un nombre concreto es importante para conocernos mejor.
Por ejemplo, siento frustración al no conseguir la venta de un producto. Una persona que es capaz de poder identificar las emociones que siente podrá aprender a gestionarlas mucho mejor. Esto será de gran ayuda para poder hacerlo con el resto de personas, pero es importante empezar por uno mismo.
En materia de ventas, estar pendiente de las propias emociones e identificar las situaciones en las que surgen estas propiciará una mejor regulación de estas.
Marca tu ritmo
Aprender a gestionar las emociones no es una tarea fácil, pero con la práctica se puede mejorar.
Crear una rutina diaria en la que se establezcan los objetivos, motivaciones laborales, el tiempo de dedicación y la recompensa por conseguir una venta será algo motivador. Además, el hecho de crear una rutina diaria va a permitir tener un ritmo emocional más equilibrado.
Obviamente no se pueden anticipar las emociones y todas las personas pueden sentir de forma puntual tristeza o frustración, pero elaborar un orden diario va a favorecer la mejor gestión de estas emociones.
¿Cuál es tu motivación?
Piensa en aquello que te motiva para seguir hacia adelante. Valora tu vida laboral y piensa en los objetivos que tienes.
¿Te gusta el contacto con los clientes? ¿De qué forma podrías sentirte más motivado? ¿Qué aspectos de la venta te suponen un reto positivo?
Establecer aquí todas aquellas emociones y aspectos significativos para mejorar las habilidades de una persona en un campo concreto. Este será un aliciente para conseguir los objetivos deseados.
Practica la cercanía con tus clientes
Si eres capaz de identificar tus emociones, conocer todo aquello que te motiva y marcar tu ritmo, es el momento de mejorar la relación con tus clientes.
Valora sus emociones, céntrate en lo que necesitan, práctica la empatía y la asertividad. Conocer el lenguaje verbal y no verbal de los clientes y potenciar la escucha activa serán habilidades que te llevarán a conocer mejor a los usuarios y conseguir más ventas.
Consumidores impulsivos y racionales
A la hora de comprar existe una clara diferenciación entre aquellos que adquieren productos atendiendo a una serie de motivaciones o emociones. Conocer esta información nos ayudará a distinguirlos y a reconocerlos ante el proceso de venta.
Las diferencias más destacadas que existen entre los consumidores impulsivos y los racionales son las siguientes:
- Consumidores impulsivos: Son aquellos que adquieren artículos por puro placer. No reparan en gastos, ni analizan demasiado la compra, se dejan llevar por las emociones y las sensaciones que les genera el artículo. No analizan de forma objetiva los pros y contras de los productos o realizan exhaustivas comparaciones. Se dejan llevar por sus emociones a la hora de llevar a cabo este tipo de transacciones.
- Consumidores racionales: En este caso, los consumidores racionales compran basándose en criterios objetivos y racionales. Comparan productos, se centran más en suplir sus necesidades y se toman más tiempo a la hora de decidir el producto que van a adquirir.
Ejemplo de inteligencia emocional para potenciar las ventas
Un vendedor que potencia su comunicación desarrolla una experiencia de venta basada en el valor de la empresa y en conseguir que el comprador confíe en él, está aplicando la inteligencia emocional para aumentar las ventas.
Las emociones son fundamentales a la hora de realizar una compra. Un vendedor que cause buenas sensaciones, genere confianza y aporte una experiencia positiva será óptimo para potenciar las ventas de la empresa.
Si necesitas ayuda para saber cómo mejorar a través de la inteligencia emocional las ventas de tu empresa. Aplica y adapta esta información para tu negocio en concreto.
Recuerda que lo más importante es trabajar la inteligencia emocional de uno mismo. Eso ayudará a que todas las áreas de la vida de un individuo mejoren. Con respecto a las ventas, conocerse será de gran ayuda y valorar a los posibles clientes y detectar sus emociones, será primordial para conseguir un buen número de ventas.
