El proceso de venta es el conjunto de etapas que sigue un vendedor de una empresa para concretar una transacción de venta efectiva.
Sin duda, para concretar una venta se deben seguir ciertos pasos generales. Los cuales podrían variar de acuerdo con el tipo de producto que se comercializa, el segmento de mercado al que se dirige y los procedimientos internos que maneja cada empresa.
No obstante, el tiempo para llegar a conseguir ventas efectivas puede ser muy diverso de acuerdo con el tipo de producto que se trata de vender. Cuando los productos son fáciles de usar y de bajo precio, la transacción de ventas puede requerir muy poco tiempo para concretarse. Pero cuando los productos son muy complicados en su funcionamiento y de alto precio la acción de ventas podría durar mucho tiempo. Podría necesitarse meses o años para que finalmente se convierta en una venta efectiva.
Etapas del proceso de venta
Las etapas más importantes que se siguen en el proceso de ventas son:
1. Prospección
En realidad, el proceso de ventas se inicia cuando el vendedor hace la prospección de nuevos clientes para la empresa. La prospección consiste en identificar personas o empresas que podrían comprar los productos que ofrece la empresa. Es decir, que el vendedor busca clientes potenciales para la empresa y los enlista como posibles candidatos.
2. Búsqueda de información
Tras realizar la prospección de clientes, el vendedor deberá buscar información sobre los candidatos que identificó. Esta información ayudará a depurar el listado de nuevos clientes, de esta forma se puede eliminar a aquellos candidatos que no reúnen los criterios suficientes.
De esta forma, los candidatos elegidos son aquellos en los que el vendedor reconoce que tienen una necesidad insatisfecha que la empresa puede cubrir. Además, tienen suficiente poder adquisitivo para comprar y resultan accesibles para el vendedor.
3. Contacto inicial
Seguidamente con la suficiente información recopilada sobre los clientes potenciales, el vendedor podrá tener el primer acercamiento con ellos. Este primer contacto servirá específicamente para que el vendedor se pueda presentar.
A partir de la respuesta obtenida, el vendedor podrá ofrecer realizar un estudio de sus necesidades y realizar una propuesta para darle una posible solución.
4. Análisis del cliente y propuesta de solución
Inmediatamente, cuando el vendedor obtiene el permiso requerido por parte del cliente, puede acercarse a la empresa y realizar un análisis de sus necesidades. En este proceso puede acompañarse de un grupo de expertos de la empresa.
Con todo esto, se procede a preparar la propuesta de solución, el propósito es poder entregar al cliente una forma para mejorar sus resultados por medio del uso de los productos que vende la empresa. Se presentan los problemas y oportunidades encontrados, estableciendo la relación costo beneficio de la propuesta planteada.
5. Presentación de la propuesta
Así, una vez elaborada la propuesta es presentada al cliente. El vendedor debe ser claro en cuanto a las ventajas y desventajas que la empresa obtendrá con dicha propuesta.
Sobre todo, el vendedor deberá ser muy honesto en esta presentación de la solución propuesta. Para que el cliente vea con claridad los beneficios e inconvenientes que le puede ocasionar y determine si le conviene o no.
6. Aclaración, negociación y modificación
Claro está que en esta etapa se procede a aclarar las dudas que puedan surgir. También se podrá negociar algunos puntos en los que el cliente no esté de acuerdo, por ello esta fase se conoce como el manejo de objeciones.
En consecuencia, se puede lograr modificaciones en la propuesta original, para finalmente ponerse de acuerdo en la negociación.
7. Cierre de ventas
Por último, cuando ambas partes están de acuerdo y se termina el proceso de negociación. El vendedor puede cerrar formalmente la transacción de ventas.
De igual forma, este paso finaliza con la firma del contrato, donde quedan estipuladas formalmente todas las condiciones pactadas para efectuar la transacción de venta. La firma del contrato no es el final del proceso de venta, sino el inicio de una relación entre la empresa y su nuevo cliente.
8. Seguimiento
De hecho, esta fase supone que el vendedor debe investigar y darle seguimiento a su cliente para determinar su nivel de satisfacción al hacer uso de sus productos. Por eso deberá estar atento a que se cumplan las fechas de entrega acordadas. Además de verificar que el producto, ya sea el bien o servicio comprado, funcione según lo ofrecido en la propuesta. Esto con el fin de exceder las expectativas del cliente.
Finalmente, podemos decir que el proceso de ventas sigue una serie de pasos que le permiten a un vendedor realizar ventas efectivas. Sin embargo, el proceso de ventas puede ser ligeramente distinto según el tipo de producto que se vende, el tipo de mercado al que se dirige y según los requerimientos de cada empresa.
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