El canal de distribución indirecto se caracteriza porque la empresa utiliza intermediarios para hacer llegar sus productos al consumidor final.
Los canales de distribución indirectos pueden ser cortos o largos, dependiendo del número de intermediarios que haya en la cadena de distribución.
Participantes en un canal de distribución indirecto
Los participantes en un canal de distribución indirecto pueden ser los siguientes:
Agentes
Un agente se caracteriza porque no adquiere propiedad del producto, puesto que su función es solo conectar empresas que quieran vender un producto y otras que quieran comercializarlo o distribuirlo.
No todas las empresas utilizan agentes en su cadena de distribución, por lo regular se utilizan cuando se comercializan productos importados. Puesto que solo son los nexos de relación para que se concreten acuerdos comerciales entre las partes.
A su vez los agentes pueden ser de tres tipos:
- Representante comercial: Estas personas pueden funcionar y negociar en nombre de los propietarios o sea la empresa productora, al efectuar actividades de compra y venta; aunque sabemos que no son propietarios en sentido estricto.
- Bróker: Son distribuidores de ocasión debido a que son expertos o especialistas en un área de negocio.
- Agentes por comisión: También son ocasionales y al cerrar alguna operación de venta cobran a la empresa productora una comisión de venta.
Mayoristas
Los mayoristas en la cadena de distribución son todos aquellos que compran el satisfactor a la empresa productora en grandes cantidades, lo almacenan y luego lo venden a otros intermediarios.
Los mayoristas adquieren propiedad del bien. Por ello, asumen las funciones de la promoción, financiamiento y la comercialización del producto. Realizan el proceso de negociación y acuerdos sobre los precios y condiciones del bien que comercializan.
El mayorista les vende a los minoristas, por lo que no entra en contacto con el usuario final del producto. Esto permite que tengan relación con una gran cantidad de minoristas dispersos en diferentes regiones geográficas, lo que permite que el producto tenga mucha presencia en el mercado.
Los mayoristas pueden ser clasificados de la siguiente forma:
- Tradicionales: son los mayoristas que venden los productos en sus instalaciones comerciales, son los que conocemos más comúnmente, porque mantienen relaciones con el vendedor y con el distribuidor minorista.
- Autoservicio: en el autoservicio el mayorista no entra en contacto con el comprador, porque el minorista toma una caretilla y la llena de los productos que quiere comprar, los paga y listo.
- Mayoristas a distancia: estos mayoristas hacen las ventas utilizando medios como el correo, el teléfono o los medios digitales del internet.
Minoristas
Estos distribuidores son los que entran en contacto con el consumidor final, puesto que venden pequeñas cantidades del producto, por ello se les conoce como vendedores al detalle. El minorista se dedica a la colocación y exhibición atractiva de los productos que vende, para estimular y motivar la compra del producto.
Ventajas y desventajas de los canales de distribución indirectos
Entre las principales ventajas nos encontramos con:
- Menor costo de almacenamiento: las empresas productoras salen pronto de sus stocks de producto y estos son embodegados con los mayoristas que tienen la infraestructura adecuada para almacenar grandes cantidades de productos.
- Mayor eficacia: por el nivel de alcance que se logra, debido a que los distribuidores indirectos tienen gran cantidad de establecimiento o también si se usan franquicias; lo que permite la comercialización del producto en una mayor cantidad de puntos de venta.
Pero no todo son ventajas, entre las desventajas destacamos las siguientes:
- Precios más altos para el consumidor: cada eslabón de la cadena obtiene un margen de utilidad, lo que hace que el precio final del producto sea más alto.
- Menos control por parte de la empresa: puesto que cada intermediario maneja sus propias políticas administrativas, de entrega, de logística, etc. Lo que puede comprometer la calidad y la imagen del producto.
- Tiempos más largos: si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por los diferentes eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso o se hace más complicado.
En conclusión, se puede afirmar que tener canales de distribución indirectos tiene una serie de ventajas y desventajas. Por lo tanto, la empresa deberá efectuar una evaluación clara y objetiva para determinar si las oportunidades obtenidas en las ventajas son superiores a los riesgos que se pueden tener en las desventajas del proceso.
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