Un cliente mercenario es el que no tiene ningún vinculo de lealtad o fidelidad con la empresa, aunque se sienten muy satisfechos con el bien o servicio que compra, cambia continuamente de producto o marca, porque buscan maximizar su satisfacción.
Son clientes que cambian frecuentemente de empresa o de marca, cuando adquieren bienes y servicios, porque no tienen ninguna intención de mantener un vínculo con la empresa o una relación de largo plazo,
Cambian con mucha facilidad, debido a que siempre están buscando una situación de mayor beneficio. Al comprar se guían por el precio, el valor agregado recibido o cualquier otra situación que le ofrezca mayor conveniencia.
Si son fieles por un tiempo con una empresa, es sencillamente que en ese momento de tiempo particular no han podido encontrar otra empresa que les provee un mayor beneficio, pero en cuanto aparezca, se traslada con la empresa competidora de forma inmediata sin pensarlo dos veces.
Tipos de clientes mercenarios
Los clientes mercenarios se pueden clasificar en tres categorías:
1. Clientes switchers
Son clientes que escogen un grupo de marcas que les gustan o son sus favoritas y se encuentran cambiando una por otra, en la medida que se les ofrece un estímulo promocional.
- Estos clientes han proliferado en los últimos años debido a los cambios producidos en el campo tecnológico, lo que ha permitido contar con una mayor posibilidad de productos y un elevado nivel de información y comunicación. La tecnología influye en la percepción que un consumidor tiene para darle valor o no a un satisfactor, poniendo en riesgo la fidelidad por el acceso que tienen las personas a la gran variedad de productos existentes en el mercado.
- Se les considera como un segmento importante en el mercado, porque a pesar de manifestar y evidenciar niveles elevado en su satisfacción, las empresas no lograr verlo reflejado en el aumento del nivel de ventas, este grupo manifiesta gran sensibilidad hacia el valor que se agrega al producto.
- A este grupo de consumidores no les resulta suficiente una buena experiencia, sino están buscando un trato más personalizado y la empresa debe encontrar una mejor manera de comunicarse son este tipo de clientes, porque debemos entender que algo que antes tenía mucho valor, ahora no tiene ninguna significación.
Tener un grupo de clientes fieles y exclusivos, es prácticamente imposible porque si el consumidor está bien informado pueden tener muchísimas más opciones para elegir productos, marcas y empresas.
Cuando la empresa trata con este cliente debe enfocarse en entender que el nuevo consumidor busca personalización, productos únicos o muy diferenciados y una buena relación con la marca. Si le brindamos esos beneficios lograremos mayor sentido de pertenencia con nuestra marca, empresa y producto.
2. Cliente negociador
Este tipo de cliente siempre necesita obtener algo más para sentirse satisfecho; puede ser un descuento, un regalo o cualquier beneficio extra que le haga sentir que logró más que los otros clientes.
- A este cliente en realidad no le importa mucho lo que va a obtener, sino el hecho de lograr obtener el beneficio. No importa si le damos un lapicero promocional, pero su satisfacción radica en que él lo obtuvo y otro cliente no.
- Cuando la empresa trata con esta clase de clientes, siempre debe tener algo para calmar sus ansias de logra obtener algo más de la empresa y eso lo mantendrá contento. Siente que obtuvo algo extra de la empresa y por lo tanto salió ganando.
3. Cliente buscador de bajo precio
La categoría de este grupo de clientes se caracteriza por el gran valor que le otorgan al precio del producto. Siempre tratan de maximizar sus ingresos, por lo tanto, su nivel de preferencia por un producto estará determinado por un descuento, un cupón o cualquier estímulo promocional con el que consideran que están pagando menos por el bien o servicio que reciben.
- La categoría de este grupo de clientes se caracteriza por el gran valor que le otorgan al precio del producto. Siempre tratan de maximizar sus ingresos, por lo tanto, su nivel de preferencia por un producto estará determinado por un descuento, un cupón o cualquier estímulo promocional con el que consideran que están pagando menos por el bien o servicio que reciben.
- Frente a este tipo de cliente la empresa debe trabajar una estrategia de precios que les agrade, porque son clientes que están buscando el producto cuya adquisición les represente el menor costo posible. Ahora si no se quiere solo trabajar como beneficio el precio se puede ofrecer otras variables que también reflejen valor y que represente un menor costo para el usuario como la entrega de una buena garantía, brindando un producto conveniente y el ahorro de tiempo en la compra.
Para terminar, debemos considerar que para ninguna empresa es favorable perder clientes, como ocurre con el caso de los clientes mercenarios. Por esta razón las empresas deben trabajar mucho en lograr que el cliente se identifique con ella, creando vínculos que los una con sus productos y marcas. Puesto que, si les damos un trato especial, no sólo se quedará con nosotros, sino que hablará de su experiencia con otras personas y eso nos puede atraer clientes potenciales.
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