Descuento a clientes

El descuento a clientes supone una fuerte herramienta comercial y una de las más usadas por las empresas. El principal objetivo es provocar un aumento mayor de las ventas que compense la reducción del precio, para así obtener un beneficio superior. Imaginemos dos situaciones:

• Situación A: Una empresa vende 100 unidades de un producto a un precio de 10 unidades monetarias.
• Situación B: Esa misma empresa introduce un descuento de 2 unidades monetarias, por lo que el precio de venta es de 8. Gracias a ello consigue aumentar las ventas hasta las 160 unidades de producto.

En la situación A los ingresos de ventas son de 1.000 (100 x 10), mientras que en la situación B los ingresos son de 1.280 (160 x 8). Se puede comprobar que, a pesar del descuento, los ingresos son mayores ya que el aumento de las ventas (un 60%) ha sido mayor que la disminución del precio (un 20%).

Se pueden hacer diversas clasificaciones de descuentos a clientes. Aquí nos centraremos en tres:

1. En función de la negociación del descuento

Pueden existir dos tipos de descuento:

• Genéricos: Se aplican a todos los clientes, independientemente de su condición.
• Particulares. Las condiciones del descuento se negocian individualmente con un cliente en concreto. No se aplican de forma genérica a todos los clientes.

2. En función de cuándo se produce el descuento

Nos podemos encontrar también con dos tipos:

• Descuentos “en factura”: Son aquellos descuentos que se incluyen en la factura de venta. Es decir, los descuentos que se conceden simultáneamente a la venta: Estos descuentos son los más habituales.
• Descuentos “fuera de factura”: Son aquellos descuentos que no se incluyen en la factura de venta. Es decir, los descuentos que se conceden con posterioridad a la venta: Un tipo de estos descuentos son los descuentos por pronto pago (que lo veremos a continuación). El motivo de los descuentos “fuera de factura” es que en el momento de la venta no se sabe si se va a producir la contingencia o no. Finalmente, que se denominen “fuera de factura” no implica que no tengan que documentarse. En el momento en que se genera este descuento, el vendedor tiene que emitir una factura de abono al comprador.

3. En función del motivo del descuento

Existen cuatro tipos de descuento, en función del motivo:

• Descuento por volumen o rappels: Estos descuentos se conceden cuando el comprador realiza una compra que supera un cierto volumen. Estos descuentos suelen ser generales y “en factura”. Por ejemplo, el vendedor realiza un descuento del 3% a todos los clientes que compren más de 1.000 unidades del producto A. Si un cliente compra 2.000 unidades del producto A se le aplicará un descuento por volumen.
• Descuento por pronto pago: Este tipo de descuento se aplica cuando el cliente realiza un pago antes del vencimiento o de lo estipulado. Estos descuentos suelen ser particulares (es decir, se negocian) y “fuera de factura”, porque en el momento de la venta no se conoce si se va a producir el pronto pago o no. Por ejemplo, el vendedor le dice al comprador que si paga antes del vencimiento le aplicará un descuento del 3%. Si el comprador paga antes de la fecha pactada, el descuento del 3 % será por pronto pago.
• Descuentos estacionales: Estos descuentos se realizan en ciertas épocas del año, cuando la demanda del producto disminuye. Un ejemplo de este tipo son los descuentos que las agencias de viajes realizan en noviembre, cuando la demanda es inferior.
• Descuentos comerciales: En este tipo se incluyen el resto de descuentos que no se incluyen en ninguna de las categorías anteriores. Un ejemplo puede ser los descuentos de lanzamiento de producto, que se realiza sobre productos nuevos con el objetivo de promocionarlos.