La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización de sus bienes y servicios.
Los recursos humanos son todas las personas que trabajan en la empresa en el departamento de ventas como jefes, directores, supervisores y vendedores.
Por su parte, los recursos materiales incluyen toda inversión que sea usada en el departamento de ventas. Desde el espacio físico donde se ubica la empresa, todos los equipos que puedan ser usados en el proceso de comunicación y transporte que se necesite para llevar a cabo la comercialización. También se podría agregar cualquier inversión que la empresa utilice para capacitaciones, investigación y formación para el departamento de ventas.
De modo que, la fuerza de ventas debe ser bien administrada para poder alcanzar el máximo beneficio para la empresa. Es decir que el nivel de ventas que representan los ingresos de la empresa, sean mayores en relación con la inversión que la empresa realiza en estos recursos.
Importancia de la fuerza de ventas
Con todo esto, la fuerza de ventas es muy importante para cualquier empresa porque se encarga de realizar el proceso de negociación y comercialización de los productos que vende. Además, se encarga de contactar a la empresa con sus clientes tanto potenciales como reales.
La fuerza de ventas realiza simultáneamente dos acciones:
1. Presenta a la empresa ante los clientes
Como resultado, la fuerza de ventas representa a la empresa frente a los clientes, por esa razón debe presentar y promocionar los productos y marcas de la empresa a los clientes. El propósito es vender los productos, mostrándolos y resolviendo las dudas que se presentan durante el proceso de venta.
2. Presenta a los clientes ante la empresa
Por otro lado, la fuerza de venta debe reunir la información necesaria de los clientes de la empresa, para poder conocer sus necesidades, sus expectativas y sus hábitos de consumo. Esta información es utilizada por la empresa al momento de diseñar, crear, y comercializar sus productos en el mercado.
Funciones de la fuerza de ventas
Las principales funciones de la fuerza de ventas son:
1. Realizar ventas
Ciertamente, la principal tarea de la fuerza de ventas es concretar las ventas efectivas de los bienes y servicios que ofrece la empresa. Por eso las empresas establecen sus objetivos o cuotas de ventas para determinar lo que se debe vender según los tiempos establecidos.
Claro está, que algunas empresas motivan a la fuerza de ventas ofreciéndoles pagar comisiones para que se esfuercen en alcanzar las cuotas de venta. También las empresas proveen a la fuerza de ventas de información, recursos y capacitación para que puedan utilizar las técnicas de ventas adecuadas para alcanzar los objetivos.
2. Relación con los clientes
Aunque se espera que la función principal de la fuerza de ventas sea la de vender, no se debe quedar sólo en esto, sino que además se tienen que establecer relaciones de largo plazo con los clientes. a partir de conseguir establecer buenas relaciones con los clientes se favorece la imagen de la empresa, porque se evitan problemas y conflictos entre la empresa y sus clientes.
3. Investigación de mercado
Finalmente, el éxito de toda empresa se basa en el conocimiento de los clientes y del mercado, por ello la fuerza de ventas debe realizar una eficiente investigación. La investigación permite buscar y recolectar los datos y la información necesaria para orientarse mejor al cliente.
Debido a que la investigación ayuda a la empresa a conocer mejor las necesidades de los clientes, identificar las tendencias del mercado, aprovechar las oportunidades y determinar quiénes son los competidores dentro del ambiente de competencia.
Para terminar, vamos a decir que la fuerza de ventas es una de las estructuras más importantes de cualquier empresa. Puesto que la fuerza de ventas permite que una empresa pueda obtener ingresos y como todos sabemos la supervivencia y el desarrollo de la empresa dependen de su nivel de rentabilidad. Y la rentabilidad depende directamente de la posibilidad de que la empresa genere ventas efectivas que produzcan ingresos mayores a la inversión realizada.
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