El marketing de cuentas es aquel centrado en la realización de actividades mercadológicas con cuentas o clientes frecuentes y que conforman una cartera. Por lo tanto, se basa en la frecuencia y en el mantenimiento de una serie de acciones de marketing a lo largo de un periodo de tiempo duradero.
Como cada compañía tiene sus necesidades y se dirige a un específico segmento de consumidores, el marketing de cuentas se conforma como un modelo más enfocado a un determinado segmento. Esto contrasta con el marketing masivo, dirigido a un amplio público, con nula segmentación y bajos costes.
Otras maneras de conocer este concepto es como marketing de cuentas claves o como Account Based Marketing (ABM) por su denominación en inglés. Por su naturaleza este modelo se relaciona con las prácticas B2B.
Se denominan como cuentas a aquellas empresas que contratan servicios de marketing para hacer llegar sus mensajes al mercado o a su público potencial.
Característica principal del marketing de cuentas
El pilar fundamental del marketing de cuentas se sustenta en la idea que una acción de marketing se compone de un diseño y un mensaje adecuado a una sola cuenta en particular, la cual ha sido analizada y medida previamente.
Ante un mercado en general cada vez más concentrado y con mayor nivel de competencia, se hace necesario el enfoque más personalizado en términos de publicidad y de búsqueda de clientes o consumidores. Dicha personalización no se limita a una campaña inicial, sino a una estrecha relación oferente-demandante por medio de constante feedback a través de redes sociales, puntos de venta, mailing y otros canales que ayuden a mantener dicho nivel de personalización y atención.
Dicho lo cual, el principal aspecto negativo de este tipo de acciones es su alto coste, ya que la especialización del mensaje supone costes mayores que en el modelo masivo, así como importantes inversiones en el estudio y monitoreo del mercado y los comportamientos de los consumidores y firmas.
Finalidad del marketing de cuentas
Cada vez se ha ido desarrollando una mayor cohesión en las empresas a la hora de poner en marcha acciones de marketing y de ventas, debido a la necesidad de crear contenidos muy específicos. Con el marketing de cuentas la idea principal es el diseño de campañas con un muy alto grado de especialización, de cara a su mayor impacto en el mercado para la consecución de mayores ventas y beneficios.
Evolución del marketing de cuentas
En el actual panorama de constantes cambios tecnológicos y de costumbres en el consumidor las empresas encuentran indispensable la necesidad de realizar mejores campañas con la idea de alcanzar impactos personalizados y que llamen la atención de un espectro de consumidores cada vez mejor informados.
La importancia de las redes sociales y el desarrollo de aplicaciones para smartphone ha ayudado en ese sentido a la proliferación de nuevos métodos de marketing personalizado. El marketing de cuentas debe ir por tanto de la mano de la innovación tanto a nivel tecnológico como conceptual en un entorno cambiante.
