Método Lean Sales

Es decir, se trata de un método de venta que ayuda a los vendedores a comercializar su producto. Este método hace mucho hincapié en conocer las preferencias del cliente potencial para adecuar el producto a él.

Las ventas pueden suponer la parte más importante en el mundo empresarial. Permiten obtener ingresos para poder mantener en funcionamiento la compañía. Por este motivo, es relevante analizar el producto que ofrece la empresa en cuestión y estudiar cuál es la forma óptima de comercializarlo.

En este artículo, te explicamos qué es el método Lean Sales. Se trata de una técnica de venta basada en la estrategia Lean (Lean Startup es una de sus variantes para crear empresas). Este método consiste en vender un producto tras escuchar al comprador y adaptarlo a sus necesidades.

Si bien es cierto, no es un método válido para todo tipo de empresas. Solo es útil para aquellas que tengan la capacidad de adaptar y confeccionar su producto en función de las necesidades del cliente.

Este método de venta lo podríamos dividir en tres etapas generales. Como en cualquier método de venta, es fundamental tener en cuenta que debe adaptarse a las necesidades de la empresa, ya que cada una tiene sus peculiaridades.

1. Encuentro con el cliente: En esta primera etapa hay que concretar una reunión con el cliente potencial para conocerlo y saber qué es lo que está buscando. Probablemente, el cliente explicará qué problemas tiene y el vendedor tendrá que reflexionar sobre cómo solucionarlos. Una vez finalizado el encuentro, el vendedor tendrá que analizar la información recopilada para empezar a confeccionar el producto deseado.
2. Feedback y comunicación: En segundo lugar, el vendedor comenzará a desarrollar el producto y estará en contacto con el comprador para que le dé su punto de vista. Además, también es valioso que el comprador haga los comentarios que considere oportunos, ya que en una primera reunión es complicado que todo quede bien atado. Con el paso de los días, los compradores suelen darse cuenta de otras necesidades que no habían contemplado.
3. Entrega de la propuesta y cierre de la venta: Por último, el vendedor hará entrega de la propuesta de producto y del correspondiente presupuesto. En el caso de que las necesidades planteadas queden satisfechas y el precio se ajuste al presupuesto del comprador, la venta se cerrará con éxito.

Imaginemos que somos comerciales de una empresa de software de gestión empresarial (ERP). Este tipo de software está pensado para facilitar la realización de tareas del personal de la empresa y puede ser diseñado por paquetes o por extensiones.

Para poder seguir el método Lean Sales, supondremos que nuestro software cuenta con unas funcionalidades básicas para todas las empresas. Además, en función de las necesidades de cada empresa, se le pueden añadir extensiones que las cubran.

Siguiendo el método Lean Sales, concretaremos una reunión con el responsable de la empresa interesada en contratar nuestro software. En este encuentro nos centraremos en saber cuáles son sus preocupaciones y necesidades a priori.

En la primera reunión es importante obtener información acerca de todo aquello que quiere solucionar en su empresa el cliente. Posteriormente, acordaremos mantener un flujo de comunicación para que nos comunique todas aquellas aportaciones que quiera realizar tras la primera reunión.

Durante este tiempo, nosotros comenzaremos a trabajar para decidir qué extensiones pueden cubrir mejor sus necesidades. Le prepararemos un documento explicativo de las extensiones a implementar y las necesidades que cubrirán.

Tras recibir sus comentarios y su aprobación, realizaremos un presupuesto con el objetivo de cerrar la venta. Debemos tener en cuenta que la clave para poder cerrar esta venta es ofrecerle todo lo que necesita para solucionar sus problemas y que se encuentre dentro del gasto máximo que puede realizar.