Negociación distributiva

La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es uno de los seis tipos de negociación existentes. Se trata de una relación en la que ambas partes compiten por un determinado recurso y el resultado final suma cero. Por tanto, solo una de las partes conseguirá su objetivo y, para lograrlo, deberá llevar a cabo la mejor estrategia de la negociación.

Junto a esto, hay que destacar que genera una gran competencia entre las partes, ya que finalizará con un desequilibrio entre ellas. La principal consecuencia que tiene la negociación distributiva es el conflicto de intereses, generando grandes problemas entre los integrantes del proceso.

A continuación, es importante definir el espacio en el que se desarrolla una negociación distributiva:

1. Punto de partida: Es el comienzo de la negociación. Es decir, se trata del precio inicial que se plantea.
2. Punto objetivo: Es el mejor resultado que pretende alcanzar cada parte.
3. Puntos de resistencia: Establecen los límites que no están dispuestas a superar cada una de las partes.
4. Rango de acuerdo: Es el conjunto de posibles soluciones que se encuentran entre los dos puntos de resistencia.

Entre las principales características de la negociación competitiva o distributiva se encuentran:

• Es del tipo ganar-perder.
• Se negocia la solución de un único problema, en el caso de existir más de uno, sería una negociación integradora.
• Existe una correlación negativa en la consecución de objetivos.
• Es común que este tipo de negociaciones desemboquen en una situación de bloqueo. Los intereses son incompatibles y se genera confrontación.
• Tienden a crear esquemas de superioridad-inferioridad entre los participantes, distorsionando la percepción de la relación.
• Se concibe como una relación de carácter destructivo.
• Se trata de una relación enfocada al corto plazo.

Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un nuevo modelo. Asignamos un valor a cada uno de los puntos del espacio de la negociación:

• Punto de partida: 100€
• Punto objetivo del vendedor: 100€
• Punto objetivo del comprador: 80€
• Punto de resistencia del vendedor: 75€
• Punto de resistencia del comprador: 110€

Nuestro precio de venta será de 100€ y aparece un posible comprador que está interesado en nuestro teléfono móvil. Nos plantea una contraoferta de 80€, ya que es su punto objetivo y la mejor solución que contempla para el problema. Tras esta oferta, decidimos aceptarla debido a que el menor precio que estábamos dispuestos a aceptar (punto de resistencia), es 75€. Por tanto, finalmente vendemos en 80€.