Poder de negociación de los proveedores

Definimos el poder de negociación de los proveedores, como la capacidad superior que poseen estos agentes económicos a la hora de vender insumos, materias primas, bienes o servicios a las empresas.

En otras palabras, diremos que un proveedor tiene más poder de negociación si es capaz de influir más en las decisiones de la empresa que adquiere sus insumos. Del mismo modo, diremos que un proveedor tiene menos poder de negociación si es capaz de influir menos en las decisiones de la empresa que adquiere sus insumos.

Vale la pena remarcar, referente al concepto de poder de negociación, que todo se tiene en cuenta de manera relativa. Es decir, se suele hablar del poder de negociación comparando, a las distintas partes del acuerdo. Por ejemplo, dos empresas (X e Y) están negociando. La empresa X es el proveedor y la empresa Y el cliente. Si X puede influir más en las decisiones de Y, que Y en las de X, entonces X tiene más poder de negociación. Por tanto, en este caso el poder de negociación está del lado del proveedor.

Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores

Las ventajas o capacidades superiores de los proveedores pueden deberse a:

• Que opere en un mercado de monopolio: Esto significa que sería el único proveedor del factor que requiere la empresa, lo que le da la ventaja de vender un insumo con la calidad y precio establecido por el proveedor. Esto es debido a que la situación de competencia en el mercado es totalmente nula.
• Que exista un exceso de demanda en relación a la oferta: Esta situación se explica porque hay pocos vendedores de los insumos, en relación a la demanda de las empresas que compiten en el mercado. Esta relación desproporcionada hace que también el proveedor ejerza mayor influencia en el establecimiento de los precios del insumo requerido.
• Que el proveedor pueda ofrecer un insumo de mejor calidad que los otros competidores: En este caso también encontramos una capacidad superior sobre la competencia, lo que le confiere una fuerza en el proceso de la negociación en la entrega y en la fijación de los precios.
• Que el sector donde compite la empresa no sea atractivo para el proveedor: Si nuestra empresa no opera en un sector que sea interesante para el proveedor, puede ser que se inclinen por vender los insumos a otras empresas, que consideren que sí son para ellos importantes.
• Que el proveedor se pueda fácilmente convertir en competidor: Sería el caso que evolucione y diversifique su estructura de producción para, posteriormente, terminar vendiendo los mismos productos que la empresa comercializa en el mercado.

Implica también una capacidad superior al momento que se llega a acuerdos entre los agentes negociadores, funcionando como una amenaza o riesgo para la empresa.

¿Por qué los proveedores consideran tener mayor poder de negociación?

En algunos casos, los proveedores podrían considerar que tienen mayor poder de negociación. Esto se podría deber a dos factores: demanda inelástica y control de la producción.

• Tienen una demanda inelástica: Lo que permite que pueden variar drásticamente los precios, sin que ellos afecten fuertemente la cantidad demandada, por lo tanto, el volumen de cantidad demandada se modifica muy poco.

Consideremos, por ejemplo, el uso de la energía eléctrica en una empresa que mueve su maquinaria con este insumo, siempre requeriría la misma cantidad. Si el precio sube demasiado, disminuye la cantidad demanda, pero en muy poca proporción, ya que no podemos afectar la producción. Esto tendría un coste mayor para la empresa. La demanda inelástica se presenta cuando no podemos utilizar un bien sustituto.

• Control sobre el nivel de producción: Esto sucede en situaciones de monopolio (un solo vendedor) o en condiciones de oligopolio (pocas empresas ofreciendo el producto); situación donde es fácil controlar el nivel de oferta para lograr un efecto sobre el precio.

Podemos poner otro ejemplo para este caso con la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo) donde los países miembros se ponen de acuerdo para reducir la oferta y eso afecta el incremento del precio en la economía mundial.

¿Cómo evitar que el proveedor tenga mucho poder de negociación?

Para evitar la concentración de poder de negociación de los proveedores, sería recomendable para las empresas no tener un único proveedor. De esa manera se puede disminuir su capacidad superior.

También sería recomendable realizar fusiones o alianzas estratégicas. Situaciones donde el proveedor gozará de mayores beneficios, en caso de que a la empresa le vaya bien y genere muchas utilidades.

Estos consejos sólo aplican cuando no hay estructuras de monopolio en sus diversas manifestaciones, porque en estos casos no tenemos alternativas. Ni en la elección del precio, ni relativas a la calidad del producto.

En conclusión, podemos evidenciar que en muchas ocasiones las empresas se encontrarán con ciertas desventajas frente a sus proveedores. Por tal razón es importante saber negociar para que el coste sea menor en relación al beneficio que podemos obtener. De esta manera no saldremos perjudicados.