El proceso de compra es la serie de fases por los que pasa un consumidor antes de decidirse a adquirir un producto.
Antes de introducirnos a este tema, vamos a definir que comprar es la acción de adquirir un producto en el mercado, ya sea un bien o servicio. Al comprar una persona busca que el producto tenga los atributos y la calidad adecuada para sus necesidades. Que el precio sea razonable en relación con los beneficios que recibe con el producto y que lo encuentre en el lugar y en el tiempo apropiado.
Así mismo, el proceso se refiere a los pasos o etapas por los que se pasa, previo a tomar la decisión de hacer efectiva la acción de la compra. Es decir, pagar el precio exigido por obtener el producto.
Etapas del proceso de compra
En consecuencia, cualquiera que sea el producto que quiera adquirir una persona, las etapas del proceso de compra son los siguientes:
1. Reconocimiento del problema
Ciertamente, el proceso de compra se inicia cuando la persona toma conciencia de que está enfrentando una carencia, de esa forma reconoce su necesidad. Luego se decide a hacer un esfuerzo para tratar de satisfacerla, esta motivación es lo que la impulsa a buscar el satisfactor
Por ejemplo, si analizamos el caso de una persona que reconoce que tiene la necesidad de transportarse de forma segura y rápida. Entonces piensa en un satisfactor como un automóvil, la persona se pregunta ¿necesito un automóvil para transportarme de forma segura y rápida? Si su respuesta es afirmativa, se pregunta ¿compro o no compro un automóvil?
2. Búsqueda de información
Seguramente, el siguiente paso es buscar información acerca del tema para resolver el problema. Primero se busca la información interna que posee un individuo, la cual se basa en sus experiencias pasadas para resolver situaciones similares. Inmediatamente se busca información externa, esta se puede encontrar en otras personas más expertas en el tema, grupos de referencia, fuentes de información y medios de comunicación.
Siguiendo con el ejemplo, si el individuo se decide a comprar un automóvil, primero cuestiona su propia experiencia. Como qué marca de vehículo es para él más confiable, cuál tiene los mejores precios y cuál tiene mejor rendimiento.
Posteriormente podría consultar a una persona para que le asesore en su decisión. También podría buscar información en Internet o revistas especializadas, finalmente atenderá la información que le ofrecen los medios de comunicación y los vendedores de vehículos.
3. Análisis de la información
Luego se procede a analizar detenidamente la información obtenida, antes de decidirse a comprar el producto.
Por lo tanto, en el caso del ejemplo del vehículo al que nos referimos anteriormente, la persona necesita mucho tiempo para procesar y analizar la información. Debido a que la compra de un automóvil implica tomar una decisión que implica mucho riesgo, puesto que es un producto de alto precio y por ello se llevará más tiempo para tomar su decisión.
4. Acción de compra
Después de finalizada la etapa de análisis de la información, la persona se decide a efectuar su compra. Sin embargo, aún en este último momento podría tener influencia de otras personas que podrían afectar su decisión.
En nuestro ejemplo, imaginemos que el comprador ya se había decidido por un vehículo de una determinada marca y modelo. Pero si el vendedor le diera a conocer una promoción atractiva con un automóvil similar, podría ser que cambie su decisión y termine comprando el vehículo en promoción.
5. Utilización del producto y evaluación postcompra
Como resultado, el proceso termina cuando finalmente el individuo utiliza el producto y evalúa el producto comprado, aquí determina si quedó satisfecho con su compra o no.
A modo de conclusión, cabe destacar que no toda persona que va a tomar una decisión de compra pasa por los pasos de reconocimiento del problema, la búsqueda de información, el análisis de información, el acto de compra y finaliza con la evaluación al momento de utilizar el producto.
Esto es debido a que los procesos de compra pueden cambiar entre personas dependiendo de muchos factores. Y es que, cada persona es diferente.
Mientras el producto es de más alto precio mayor riesgo corre una persona, por ello requiere más tiempo para tomar su decisión de compra. Ahora en un producto de bajo precio, aunque se siguen los mismos pasos la decisión es casi automática, porque la decisión de la persona es muy rápida.
Piensa ¿cómo es tu proceso de compra cuando compras una computadora o cuando compras una bolsa de patatas?
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