Técnicas de negociación

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas.

Ante todo, es importante que cualquier persona que negocia conozca estas técnicas para que pueda alcanzar los mejores acuerdos. El uso y el buen manejo de las técnicas de negociación proporciona la habilidad para poder conseguir algo que previamente nos hemos propuesto.

Claro que, el proceso de negociar no es un proceso fácil. Por ello al utilizar las técnicas de negociación se deben tomar en cuenta las necesidades de las partes involucradas. Así como el poder de negociación de cada una de las partes.

Además, se debe considerar que, al negociar, las partes llevan a cabo un proceso de discusión. En los temas de discusión siempre existen puntos de interés comunes y otros en conflicto. Por eso es preciso llegar a acuerdos que resulten favorables para todos los participantes.

Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que se da cada caso:

Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro.

Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en el largo plazo.

Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.

Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.

Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.

Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.

Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar.

En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:

• Separar a las personas de los problemas que se negocian.
• Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que ocupan.
• Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.
• Utilizar criterios objetivos.

Las características principales y los beneficios de las técnicas de negociación son:

• Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y satisfactorias.
• Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.
• El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.
• El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.
• El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y manejar siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del proceso de negociación.

A modo de conclusión, podemos afirmar que un adecuado conocimiento y aplicación de las técnicas de negociación resulta determinante para llegar a un acuerdo exitoso. Estas técnicas son herramientas poderosas que permiten que en una discusión bilateral se lleguen a alcanzar soluciones de beneficio mutuo. Esto si se considera que ambas partes tienen unos intereses comunes y otros en conflicto.