Técnicas de persuasión
Las técnicas de persuasión son un conjunto de acciones o procedimientos que se llevan a cabo con el objetivo de convencer a alguien sobre algo concreto y, además, que se comporte de acuerdo a ello.
Existen diferentes técnicas de persuasión con el objetivo de poder convencer y cautivar a alguien sobre algún tema determinado. Con la implementación de las técnicas de persuasión se pretende conseguir que un individuo lleve a cabo algo que en principio no tenía pensado, o bien, cambie de opinión sobre alguna cuestión determinada.
La persuasión es una habilidad muy valorada, ya que sirve para conseguir convencer a una persona para que cambie su visión, opinión o realice alguna acción sobre un tema en concreto.
Para que la persuasión sea eficaz, lo más recomendable es poner en práctica técnicas enfocadas a conseguir que este cambio se produzca.
Existen diversas técnicas relacionadas con distintos aspectos que suelen ser más proclives a que haya una alta probabilidad de persuasión. Por ejemplo, simpatizar con la persona, contar con el argumento de un experto o con la aprobación general de la mayoría social.
Las técnicas de persuasión son ampliamente utilizadas en el marketing y las ventas.
¿Cuáles son las técnicas de persuasión más destacadas?
Estas son las principales:
Técnica de la puerta
Con esta técnica se pretende hacer creer al futuro comprador que ha conseguido algo a un precio inmejorable. La persona que ofrece el artículo indica un precio bastante costoso de manera inicial y que acabará rechazando el cliente.
Esto entra dentro de los planes del vendedor, que posteriormente ofrecerá un precio mucho más ajustado. Ese sería el objetivo inicial. El consumidor acabará aceptando la oferta y creyendo que es un chollo, cuando en realidad todo era parte del plan de ventas inicial.
Técnica esto no es todo
Añadir un regalo u obsequio extra será la base de esta opción. En algunos artículos que están a la venta, se les incluye un artículo adicional para conseguir que el comprador acepte la oferta. Por ejemplo, cuando se adquiere un ordenador y se regala el ratón inalámbrico o la impresora.
Técnica de amagar
Esta técnica es propia de las compañías de seguros. Los vendedores suelen mencionar las bondades y virtudes del seguro, obviando en muchas ocasiones determinados aspectos que no se incluyen. No será hasta después de la firma de los contratos cuando los responsables de la compañía amplíen la información y expongan los detalles más concretos.
Técnica del cebo y el interruptor
En esta ocasión el comprador se muestra interesado por una oferta determinada, pero al estar agotada, el vendedor aprovecha la coyuntura para ofrecerle opciones similares que despierten su interés.
Técnica de fecha límite
Una técnica muy utilizada en los ecommerce y en determinados productos. Por ejemplo, la venta de cursos a través de internet. Se trata de persuadir al usuario indicando una fecha límite para que pueda acceder a la compra de algún artículo.
Además, muchos indican de manera visual esta opción con un marcador de cuenta atrás lo que hace que aumente la ansiedad del comprador ante la posibilidad de que se quede sin existencias.
Técnica de no te quedes fuera
Una interesante forma de persuadir a los usuarios es indicando el número de personas que lo utilizan.
Por ejemplo, 9 de cada 10 consumidores confía en nuestro artículo. Este tipo de expresiones consiguen que las personas quieran formar parte del grupo y se den cuenta de la notoriedad del producto.
Técnica basada en la autoridad
A la hora de vender productos, una opción muy utilizada es esta. Contar con el argumento y la opinión de un experto en la materia. Esto hará que el receptor tenga una mayor consideración y sienta más valor por la oferta que le están ofreciendo.
Técnicas basadas en la simpatía
Suele ser habitual en empresas físicas y también se está perfeccionando esta opción por vía telefónica. Cuando algunos usuarios acuden a una oficina y el trato que reciben es cordial, el personal viste de determinadas maneras acordes con las formas de sus clientes, sienten una sensación de familiaridad que les impulsa a comprar.
Lo que se pretende es transmitir confianza y cercanía para conseguir que se sientan como en casa e incentivar las ventas. El atractivo físico también se suele utilizar para persuadir más a los clientes, ya que el usuario se siente atraído y además en determinados productos puede pensar que si los utiliza acabará teniendo tan buen porte como el vendedor.
Ejemplo de técnica de persuasión
Una empresa ha lanzado un curso online de marketing digital con el objetivo de captar a usuarios que desean formarse en este ámbito.
Han elaborado una landing page para informar de todos los detalles y aspectos que incluye el curso. Han incluido entre los apartados una cuenta atrás que indica que la oferta terminará en breve. Por lo tanto, la adquisición del curso a un precio inmejorable es cuestión de horas.
Pretenden conseguir que los usuarios se decidan y adquieran el curso de manera inminente. Este sería un claro ejemplo de la puesta en práctica de la técnica de persuasión de fecha límite.
