La venta directa es una forma de venta que usan las empresas, en la cual comercializan sus productos llevándolos al lugar donde se encuentra el cliente; utilizando ventas de persona a persona, las demostraciones en casa o las ventas en línea.
En realidad, en esta forma de venta lo importante es que se realiza fuera del establecimiento comercial donde se ubica la empresa y se busca al cliente o comprador; ya sea en su casa o en su trabajo.
Por lo tanto, es una estrategia de venta que utilizan las empresas para no utilizar intermediarios o distribuidores, ya que la tarea de venta la efectúa la fuerza de venta de la empresa.
Aparte de, la venta directa le ofrece oportunidades muy favorables a los empresarios que actúan de forma independiente para comercializar de forma eficiente los bienes y servicios que ofrecen al mercado.
En consecuencia, las ventas directas permiten obtener ganancias a las empresas al vender directamente al cliente, ya que la fuerza de ventas o los vendedores encuentran en esta forma de venta una oportunidad que les resulta muy interesante porque pueden lograr muy buenos resultados si realizan su trabajo con empeño y mucha dedicación.
No obstante, lo más importante de las ventas directas es que generan un contacto personal entre el cliente o comprador y la empresa.
Importancia de las ventas directas
Dado que, las ventas directas logran establecer una relación directa entre la empresa y sus clientes actuales y potenciales; el vendedor se constituye como el punto de enlace entre la empresa y los clientes.
De modo que, la forma de realizar ventas directas se produce cuando un vendedor presenta un producto a un cliente o a un grupo de clientes; la idea es hacerles una demostración de cómo funciona, cómo se usa, cuáles son los beneficios y los atributos del producto.
Esta forma de venta es importante cuando:
1. El producto es nuevo o de uso complicado
Generalmente esta forma de presentación de productos se suele utilizar cuando las empresas introducen al mercado un producto nuevo o cuando el producto es difícil de utilizar o de entender sus beneficios.
Por una parte, lo que hace el vendedor es ofrecer una explicación minuciosa y detallada de manera que, los consumidores observen su utilización o comprendan los beneficios que se les ofrecen.
También se puede aprovechar para que los clientes formulen y presenten sus dudas, y de esa forma el vendedor se las resuelve.
2. El número de clientes es considerable
Además, la empresa también planifica este mecanismo de venta cuando considera que puede atender a un número adecuado de clientes, que le podrían resultar muy rentables, al momento de lograr comercializar sus productos.
Resulta que, en algunas ocasiones, para atender a estos grupos de clientes se organizan reuniones en casas o lugares de trabajo para llevar a cabo la presentación de los productos, de forma que el vendedor entable una relación personal con ellos y los atienda de una forma específica y detallada.
3. El precio que se debe pagar por el producto es alto
Por consiguiente, suele usarse este tipo de venta cuando el precio que paga el cliente por el producto es relativamente alto, por esa razón se puede fácilmente pagar una comisión o un incentivo de venta al vendedor; para que de esa forma realice su mejor esfuerzo de venta y logre concretar ventas efectivas para la empresa.
4. Se tenga que firmar documentos
Por otro lado, en ocasiones se requiere que el comprador firme cierto tipos de documentos como pedidos o pólizas, en estos casos es más conveniente que el vendedor visite al cliente, para lograr facilitar el procedimiento sin ocasionarle mayores molestias al cliente.
Ahora, en cualquiera de estas situaciones los clientes tienen acceso al producto, de forma que lo pueden tocar, probar y analizar. Al tener contacto con el producto el cliente puede determinar si les será necesario y de ahí puede tomar una decisión más racionalizada sobre su decisión de compra.
Asimismo, este análisis lo hace desde su domicilio o trabajo y utilizando periodos de tiempo que tiene libres para no afectar sus tiempos de responsabilidad laboral o doméstica, y además no tiene que perder tiempo para desplazarse a otro lugar. Todo esto le resulta muy beneficioso y útil.
Ventajas de las ventas directas
Las ventas directas ofrecen ventajas tanto para los clientes como para las empresas
Ventajas para la empresa
Entre las principales ventajas que obtiene una empresa con el uso de la venta directa tenemos:
a. Mayor control del contenido del mensaje
Ya que, en esta forma la empresa no utiliza intermediarios para relacionarse con sus clientes, puede tener el control del mensaje que envía, lo que ayuda a que se maneje una información homogénea.
b. enfoque del mercado objetivo
Sobre todo, como la empresa conoce mejor a los clientes, esto les permite dirigirse de forma más específica y adecuada a sus grupos o segmentos de mercado; logrando su mayor nivel de satisfacción y ofreciendo estrategias que se acomodan de forma más precisa a los clientes.
Claro que, para lograr un mejor enfoque del mercado objetivo la empresa necesita realizar una buena investigación de mercado.
c. Es más fácil medir resultados
A pesar de que para las empresas es más sencillo medir sus resultados, basándose en la comparación que debe hacer sobre los gastos de inversión y los rendimientos alcanzados; esto les permite evaluar si lo están haciendo bien o de manera incorrecta.
Ventajas para el cliente
El cliente también obtiene beneficios del uso de la estrategia de venta directa, las más importantes son:
1. Precio más bajo
De cualquier manera, el hecho de que la empresa no emplee intermediarios en la comercialización de sus productos permite que el cliente logre obtener los productos a precios más convenientes, debido a que, si hay muchos intermediarios, el precio final del producto se puede incrementar.
2. Venta personalizada
Por supuesto, el proceso de comercialización se vuelve más personalizado, haciendo que todo el proceso se adecue mejor a la necesidad de cada cliente.
Desventajas de la venta directa
De la misma forma las empresas y clientes pueden encontrar inconvenientes con el uso de las ventas directas.
Desventajas para la empresa
Entre las desventajas más comunes para una empresa tenemos:
1. Imagen negativa
Las ventas directas le pueden producir una mala imagen a la empresa, porque se considera que el uso de esta estrategia es de muy bajo costo y que esto le resulta muy barato a la empresa.
2. Uso de más tiempo
Desde luego esta forma de venta requiere de una mayor cantidad de tiempo de la empresa, para investigar, planear, y desarrollar los contactos con los clientes. También se necesita de tiempo para darle un mejor seguimiento a cada cliente o grupo de cliente.
3. Cobertura limitada
En relación con la cobertura limitada, si la empresa sólo utiliza la forma tradicional de venta, puede tener cobertura limitada, porque el alcance dependerá del número de vendedores con los cuáles cuenta la empresa.
Desventaja para el cliente
Por último, la desventaja más grande que afecta al cliente es el hecho que en esta forma de venta el cliente se puede sentir o resultar acosado por el vendedor, que lo que particularmente busca es concretar las acciones de venta. Por esa razón los clientes en algunas ocasiones preferirían no ser contactados.
Para terminar, con las ideas presentadas anteriormente podemos afirmar que el mayor beneficio de la venta en forma directa es el contacto que la empresa establece y mantiene con sus clientes. Aunque la forma tradicional es el acercamiento por medio de la fuerza de venta de las empresas, ahora las empresas cuentan con otros medios para llegar al cliente, como las ventas por televisión, por internet, por catálogo, entre muchos de los que se pueden mencionar.
Esto amplia la cobertura que una empresa puede llegar a tener, si únicamente se limita a utilizar propiamente a los vendedores de la empresa, puesto que tiene a su alcance una serie de canales innovadores que puede usar de forma efectiva.
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