El análisis de la competencia es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo actuar en el ambiente competitivo, el cual empieza reconociendo a sus competidores para determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes.
No obstante, el análisis de la competencia es una herramienta muy importante para cualquier empresa que se encuentra orientada hacia el mercado.
Sin duda, para que las empresas alcancen el éxito en un mercado altamente competitivo, todas las decisiones relacionadas sobre estrategias y tácticas de marketing que van a implementar, deben fundamentarse con la forma de actuar y de reaccionar de los competidores.
Por otra parte, los aspectos más relevantes que las empresas deben conocer sobre sus competidores se basan en el conocimiento sobre sus productos, precios, procesos de comunicación y de distribución.
Pasos en el análisis de la competencia
De cualquier manera, los pasos en el análisis de la competencia son primero identificar a los competidores, luego conocer y evaluar su forma de actuar dentro del mercado y finamente determinar estrategias de cómo nos vamos a defender o cómo vamos a enfrentarnos a los competidores
1. ¿Quiénes son los competidores?
Toda empresa puede identificar a sus competidores y clasificarlos de la siguiente manera:
a. Competidores directos
Resulta que los competidores directos, son todas las empresas que producen un producto muy similar al nuestro, se dirigen al mismo segmento de mercado o utilizan una estrategia de precio muy parecida a la nuestra.
Por ejemplo, un competidor directo es el caso de McDonald´s y Burger King, puesto que ambas empresas producen hamburguesas, el segmento de mercado son personas que aprecian el servicios de comida rápida y su nivel de precios es muy similar.
b. Competidores indirectos
Por otro lado, los competidores indirectos son todos los competidores que producen un producto para cubrir una misma necesidad y como consecuencia están buscando obtener la preferencia del consumidor y llegar a tener ingresos por medio de las ventas generadas. Por lo general producen productos sustitutos.
En efecto, en el caso de McDonald´s, podríamos considerar como un competidor indirecto a Kentucky Fried Chicken, en este caso ambas empresas resuelven la necesidad del hambre del consumidor, por lo que es un competidor de McDonald´s que espera quedarse con el dinero del consumidor que enfrenta esa necesidad.
c. Competidores del mismo sector
Ahora un competidor considerado dentro del mismo sector es aquel que produce bienes y servicios dentro del mismo sector de producción.
En relación con el caso de la industria automotriz la empresa Toyota compite con Nissan porque son competidores del mismo sector, por esa razón toda empresa que produzca automóviles será considerado como competidor del mismo sector.
d. Competidores dentro del mercado
Luego, un competidor dentro del mercado es cualquier empresa que produce cualquier bien o servicio para satisfacer una misma necesidad.
Es decir, para la empresa Toyota un competidor de mercado resulta ser toda empresa que produzca un bien o servicio que sirva para cubrir la necesidad de transporte.
Por lo tanto, es competidor de Toyota la empresa Uber que ofrece servicios de viajes al consumidor por medio de una aplicación tecnológica, el servicio de transporte público como el metro y el servicio de taxis, entre algunos que se pueden nombrar. En cualquier caso, todas estas empresas resuelven la necesidad de transportación para el usuario.
Claro que, el competidor dentro del mercado amplía enormemente la capacidad competitiva de una empresa porque permite reconocer a muchos más competidores y estar más atentos a las acciones y estrategias que toman y aplican.
e. Competidor real
Mientras que un competidor real es toda empresa que podemos identificar fácilmente porque actualmente se encuentran compitiendo en nuestro mercado, es fácil conocerlo y saber cómo se comporta en el entorno competitivo.
f. Competidor potencial
Del mismo modo, el competidor potencial es el más peligroso para una empresa, porque como aún no está presente en el mercado, es más difícil saber cómo actuará dentro del entorno competitivo y muchas veces no estamos preparados para enfrentarlo.
Por supuesto, hay muchos casos relevantes en el marketing como Kodak que consideró que su mayor competidor era Fuji y resultó ser Sony con la introducción de las cámaras digitales.
2. Conocimiento y evaluación de la competencia
La información que más le interesa a una empresa sobre sus competidores, es la siguiente:
a. Los objetivos y estrategias
Sobre todo, los objetivos y estrategias de cada empresa permiten determinar a que le están dando mayor importancia; es decir si lo que les interesa es la participación de mercado, las utilidades, el crecimiento, el liderazgo tecnológico o de servicio.
b. Puntos fuertes y débiles
Por lo visto, el conocimiento de las fortalezas y debilidades de los competidores nos permiten responder mejor a sus ataques al momento de defendernos o si por el contrario tomamos la iniciativa de ir contra la competencia sabemos cuáles son los puntos débiles que podemos aprovechar.
3. Con qué competidores vamos a interactuar
Este último paso nos permite definir con qué tipo de competidores vamos a relacionarnos y de esa forma adecuar nuestras estrategias de marketing para responder mejor.
En realidad, al elegir con que empresas vamos a competir, podemos escoger a los competidores débiles o subordinados que son los que generalmente pierden, puesto que tienen menos recursos y posibilidades para competir.
En cambio, si escogemos a los competidores fuertes o dominantes, estos son los que por lo regular ganan en el contexto competitivo porque están mejor capacitados y cuentan con mejores posibilidades para atacar o defenderse.
De todas formas, si una empresa verdaderamente quiere innovar y evolucionar es mejor que escoja competir con competidores fuertes, pero también debe medir sus fuerzas para no únicamente salir perdiendo.
Finalmente, para toda empresa es importante conocer a su competencia, porque esto les permite capacitarse mejor para reaccionar ante un ataque y poder defenderse de la mejor manera posible. Si por el contrario la empresa toma la iniciativa de atacar debe advertir las fortalezas y las debilidades de su competidor para tomar las mejores decisiones de cómo hacerle frente.
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