Análisis de la competencia: Qué es, pasos y competidores

¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo actuar en el ambiente competitivo. Empieza por reconocer a sus competidores para después determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y puntos fuertes.

Análisis de la competencia: Explicación sencilla

El análisis de la competencia es una herramienta muy importante para cualquier empresa orientada al mercado. Ninguna empresa vende sola: sus clientes siempre pueden elegir otra opción, y conviene saber cuáles son.

Para tener éxito en un mercado muy competitivo, las decisiones sobre estrategias y tácticas de marketing deben tener en cuenta cómo actúan y cómo reaccionan los competidores.

Lo más relevante que una empresa debe conocer de sus competidores son sus productos, sus precios y su forma de comunicar y de distribuir.

Pasos en el análisis de la competencia

El análisis de la competencia se hace en tres pasos: primero se identifica a los competidores, luego se conoce y evalúa su forma de actuar en el mercado y, por último, se decide cómo defenderse de ellos o cómo enfrentarse a ellos.

1. ¿Quiénes son los competidores?

Toda empresa puede identificar a sus competidores y clasificarlos de la siguiente manera:

a. Competidores directos

Los competidores directos son las empresas que fabrican un producto muy similar al nuestro, se dirigen al mismo segmento de mercado o utilizan una estrategia de precios muy parecida a la nuestra.

Por ejemplo, McDonald’s y Burger King son competidores directos: ambas venden hamburguesas, se dirigen a personas que buscan comida rápida y tienen un nivel de precios muy similar.

b. Competidores indirectos

Los competidores indirectos son los que ofrecen un producto distinto que cubre la misma necesidad. Buscan también la preferencia del consumidor y sus ingresos, y por lo general venden productos sustitutos.

En el caso de McDonald’s, Kentucky Fried Chicken sería un competidor indirecto. Las dos empresas resuelven el hambre del consumidor, así que KFC aspira a quedarse con el dinero que ese cliente podría gastar en McDonald’s.

c. Competidores del mismo sector

Un competidor del mismo sector es el que produce bienes y servicios dentro del mismo sector de producción.

En la industria automotriz, Toyota compite con Nissan porque ambas pertenecen al mismo sector. Por esa razón, toda empresa que fabrique automóviles se considera competidora de Toyota dentro del sector.

d. Competidores dentro del mercado

Un competidor dentro del mercado es cualquier empresa que ofrece un bien o servicio capaz de satisfacer la misma necesidad.

Para Toyota, sería competidor de mercado cualquier empresa que cubra la necesidad de transporte. Por ejemplo, Uber con sus viajes por aplicación, el transporte público como el metro o los servicios de taxi. Todos ellos resuelven la necesidad de desplazarse del usuario.

Esta visión amplía mucho la capacidad competitiva de una empresa, porque le permite reconocer a muchos más competidores y estar atenta a sus acciones y estrategias.

e. Competidor real

Un competidor real es una empresa que ya compite en nuestro mercado. Es fácil de identificar, conocer y observar cómo se comporta en el entorno competitivo.

f. Competidor potencial

El competidor potencial suele ser el más peligroso. Como aún no está en el mercado, es difícil saber cómo actuará y muchas veces la empresa no está preparada para enfrentarse a él.

Un caso que se cita a menudo en marketing es el de Kodak, que veía a Fuji como su gran rival y acabó desplazada por la llegada de las cámaras digitales, con fabricantes como Sony.

2. Conocimiento y evaluación de la competencia

Una vez identificados los competidores, la información que más le interesa a una empresa sobre ellos es la siguiente:

a. Los objetivos y estrategias

Los objetivos y estrategias de cada competidor indican a qué le da más importancia: la cuota de mercado, los beneficios, el crecimiento o el liderazgo tecnológico o de servicio.

b. Puntos fuertes y débiles

Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores permite responder mejor a sus ataques. Y si es la empresa la que toma la iniciativa, sabe qué puntos débiles puede aprovechar.

3. Con qué competidores vamos a interactuar

El último paso consiste en decidir con qué competidores vamos a relacionarnos, para adaptar las estrategias de marketing y responder mejor.

Si elegimos a los competidores débiles o subordinados, nos enfrentamos a empresas que suelen perder, porque tienen menos recursos y posibilidades para competir.

En cambio, los competidores fuertes o dominantes son los que suelen ganar, porque están mejor preparados y tienen más capacidad para atacar o defenderse.

Si una empresa quiere de verdad innovar y evolucionar, le conviene medirse con competidores fuertes. Eso sí, debe calcular bien sus fuerzas para no salir perdiendo.

Conocer a la competencia permite a cualquier empresa reaccionar mejor ante un ataque y defenderse de la mejor manera posible. Y si es ella la que ataca, debe tener presentes las fortalezas y debilidades de su rival para decidir cómo hacerle frente.