Matriz de Ansoff: Qué es y cómo funciona para el crecimiento empresarial

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff es una herramienta estratégica que ayuda a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento. Diseñada para guiar a las empresas en su expansión, esta matriz es clave tanto para crecer en mercados ya existentes como para explorar nuevos mercados.

Matriz de Ansoff: Explicación sencilla

Conocida también como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, la Matriz de Ansoff ofrece un marco claro para que las empresas tracen el camino a seguir para conseguir crecimiento.

Ya sea ampliando la oferta de productos en su mercado actual o ingresando a nuevos mercados, esta herramienta es esencial para cualquier negocio que busque expandirse de manera efectiva.

La Matriz de Ansoff se centra en dos variables principales: los productos y los mercados. A partir de estas, las empresas pueden optar por estrategias como la penetración de mercado, el desarrollo de productos, la diversificación o la expansión a nuevos mercados.

Este enfoque estructurado no solo facilita la toma de decisiones, sino que también minimiza los riesgos al ofrecer un análisis claro de las posibilidades de crecimiento.

Origen de la matriz

La matriz de Ansoff fue creada por Igor Ansoff, un matemático y economista ruso cuyos padres emigraron a Estados Unidos tras la guerra civil que se desencadenó luego en la revolución rusa.

Ansoff es conocido como “el padre de la administración estratégica” y entre sus obras se encuentran: Corporate Strategy (1965), Business Strategy (1969), Strategic Management (1984), The Firm: Meeting The Legacy Challenge (1986) y The New Corporate Strategy (1989).

Cómo funciona la matriz de Ansoff

El principal objetivo de la matriz de Ansoff es identificar oportunidades de crecimiento y para esto, el primer paso consiste en relacionar productos y mercados de acuerdo a si estos son actuales o nuevos.

Con esta información, se crea la matriz. En el eje horizontal se ubican los productos, mientras que en el eje vertical se ubican los mercados. Ambas variables (productos y mercados) se subdividen en dos categorías: nuevos o actuales.

Como resultado, se obtendrán cuatro cuadrantes, cada uno de ellos identifica una particular estrategia de crecimiento: penetración de mercado, desarrollo de nuevos productos, desarrollo de nuevos mercados y diversificación.

En la siguiente imagen vemos a la matriz de Ansoff con sus cuatro cuadrantes:

Estrategias de la matriz de Ansoff

Las estrategias de la matriz son las siguientes:

Penetración de mercado

Corresponde al primer cuadrante que es la combinación de mercados y productos actuales. En este caso la estrategia tiene como objetivo incrementar la cuota en el mercado, es decir, aumentar las ventas con los mismos productos. Para lograrlo se realizan una serie de actividades entre las que se encuentran:

Aumentar las actividades publicitarias y promociones con el fin de atraer más clientes

Captar las preferencias de clientes de nuestros competidores

Aumentar el consumo de los clientes actuales a través de promociones especiales para ellos, descuentos, etc.

La estrategia de penetración es una de las que entrega un mayor nivel de seguridad a la empresa ya que conoce muy bien sus productos y el mercado. De todos modos puede requerir un esfuerzo importante lograr crecer si el mercado está cerca de su punto de saturación.

Desarrollo de nuevos mercados

Es el cuadrante de la combinación productos actuales con nuevos mercados. En este caso el objetivo de la estrategia consiste en identificar nuevos mercados en los cuales nuestros productos puedan ser valorados.

Los nuevos mercados pueden incluir nuevos segmentos de consumidores, mercados nacionales no explorados o incluso mercados internacionales. Las principales actividades que se aplican en esta estrategia son:

• Desarrollo o expansión de nuevos canales de distribución.
• Atraer clientes de otros segmentos del mercado.
• Participar de ferias internacionales, presentar los productos y conseguir clientes en el extranjero.
• Publicidad a nivel internacional.

Desarrollo de productos

Corresponde al cuadrante de la combinación nuevos productos en mercados actuales. El objetivo de esta estrategia consiste en crear y desarrollar productos novedosos (ya sea por calidad, diseño, nuevas funciones, etc.) que puedan ser vendidos en el mercado actual. Entre las actividades necesarias para llevar a cabo la estrategia se encuentran:

• Lanzamiento de nuevos productos.
• Crear nuevas gamas de producto diferenciando por calidad (por ejemplo: reloj normal y reloj de lujo).
• Crear productos con nuevos modelos o tamaños.
• Introducir mejoras técnicas o de diseño relevantes.
• Crear más variedades del producto: por ejemplo versión light, distintos sabores, distintos colores, etc.

Diversificación

Es el cuadrante con la combinación nuevos productos en nuevos mercados. Acá el objetivo de la estrategia consiste en abrir nuevos mercados a través de la venta de productos nuevos. Es una estrategia riesgosa pero que puede ser rentable si es llevada a cabo con éxito.

Entre las actividades necesarias para llevar a cabo esta estrategia se encuentra una combinación de las actividades de desarrollo de productos y desarrollo de mercados.