La penetración de mercado es un conjunto de estrategias comerciales que utilizan las empresas para aumentar su participación de mercado para un producto o una línea de productos.
Fundamentalmente, es una estrategia de crecimiento que busca aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos actuales que tiene una empresa. Todo esto, sin modificar el producto.
Sin duda, la penetración de mercado logra ampliar la participación de mercado combinando una serie de tácticas que se ajustan a las condiciones del mercado que son favorables para la empresa. El trabajo de marketing consiste en expandir sus productos y marcas actuales dentro del mercado, sin necesidad de introducir nuevos productos, logrando que el mercado se interese más en la empresa y en los productos que vende.
Además, la aplicación de esta estrategia permite no solo aumentar las ventas, sino también conquistar a un buen número de consumidores que compran productos o marcas de la competencia. El propósito es ganar una mayor cuota de participación de mercado de una manera inteligente. Esto, tomando en consideración las características del producto y las expectativas que tiene el consumidor.
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¿En qué circunstancias es apropiado usar una estrategia de penetración?
Desde luego, es apropiado utilizar estrategias de penetración cuando la empresa no ha explotado al máximo las ventajas de los productos que vende, o porque no ha aprovechado completamente las oportunidades del mercado que atiende.
Estrategias utilizadas para lograr la penetración de mercado
Entre las principales estrategias de riesgo reducido usadas en la penetración de mercado encontramos:
1. Que los clientes actuales compren más producto
En primer lugar, con esta estrategia la empresa alcanza el crecimiento logrando aumentar las ventas de los productos existentes a los clientes de los segmentos que actualmente atiende. Es una de las estrategias que más se emplean para lograr el crecimiento de la empresa puesto que implica menos riesgo, sobre todo, cuando la empresa se encuentra bien posicionada en el mercado.
En efecto, para que su aplicación resulte eficiente se deben utilizar campañas de comunicación y de promoción para lograr el aumento del consumo del producto. Un ejemplo de esta estrategia podría ser una empresa que vende una bebida carbonatada en envase de un litro. Con solo utilizar un envase de dos litros y medio podría lograr que sus mismos consumidores aumenten el consumo de su producto.
2. Atrayendo a los clientes de la competencia
En segundo lugar, la empresa puede atraer a los clientes de la competencia. Esta estrategia de penetración consiste en ofrecer productos y servicios a precios más bajos de los que ofrece la competencia. La estrategia funciona muy bien cuando los clientes son muy sensibles al precio. Por lo tanto, inmediatamente se estimulan a aumentar su demanda.
Ahora bien, el problema que puede generar esta estrategia es que la competencia reaccione agresivamente y se produzca una guerra de precios. En este caso, ninguna empresa gana. También, se puede atraer a los clientes de la competencia utilizando estímulos promocionales importantes, logrando un incremento sustancial de las ventas.
3. Atrayendo clientes potenciales
En tercer lugar, se puede ampliar el mercado atrayendo clientes potenciales. Esta estrategia busca influir y atraer consumidores que aún no demandan y consumen el producto. Se debe realizar un fuerte trabajo de comunicación de marketing, especialmente, para dar a conocer las ventajas y beneficios del producto.
La idea es presentar el producto a las personas que todavía no lo conocen. Asimismo, para estimular a otros individuos que sí lo conocen, pero no lo consumen. Es decir, para convencerlos que usen y consuman el producto.
No obstante, para que esta estrategia resulte exitosa se deben utilizar acciones eficaces de comunicación y distribución. En todo caso, se buscará posicionar el producto de forma distinta a los productos que ofrece la competencia.
Por ejemplo, un restaurante podría atraer nuevos consumidores ampliando sus horarios de atención. Es decir, si la competencia está abierta hasta las doce de la noche, este restaurante podría ampliar su horario hasta las dos de la madrugada.
En conclusión, se puede afirmar que la estrategia de penetración de mercado puede aumentar las ventas y la participación de mercado de las empresas. Esto se logra sacando ventaja a los productos que actualmente ofrece la empresa. Asimismo, enfocándose en los segmentos actuales que atiende. Lo único que se requiere es usar un trabajo de marketing inteligente.
