Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que pone en práctica una empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o para aumentar su cuota de participación de mercado.
Por supuesto, la finalidad de aplicar una estrategia comercial es lograr alcanzar una ventaja competitiva que permita a la empresa mantenerse en el mercado con suficiente margen de rentabilidad. Esta ventaja se logra por medio, entre otras cosas, de la comercialización adecuada de los bienes y servicios que se ofrecen al mercado.
Es decir, la estrategia comercial incluye una serie de acciones que implementa la empresa para alcanzar sus objetivos de tipo comercial.
Aspectos que debe conocer una empresa para implementar una estrategia comercial
Los principales aspectos que una empresa debe conocer para implementar su estrategia comercial son:
1. La necesidad del cliente
Sobre todo, la necesidad del cliente es el aspecto fundamental para aplicar con éxito la estrategia comercial. Puesto que cualquier necesidad insatisfecha del cliente se puede utilizar como una fuente de oportunidad al desarrollar o adecuar productos que cubran esa necesidad de forma satisfactoria.
2. Conocimiento de la competencia
Igualmente, otro aspecto importante es conocer que están haciendo los competidores para cubrir esa necesidad, que ofertas tienen en el mercado. Para esto se debe investigar que productos está vendiendo la competencia.
- Qué características y atributos tienen dichos productos.
- Cómo los promocionan.
- Cómo los distribuyen.
- A qué precios se comercializan.
3. Análisis FODA
Claro que, la empresa debe hacer su análisis FODA para saber cuáles son sus amenazas y oportunidades, así mismo conocer sus fortalezas y debilidades. Esto le ayudará para enfocarse mejor en el momento de planear e implementar su estrategia comercial.
¿Qué elementos son importantes al diseñar la estrategia comercial?
Para diseñar la estrategia comercial se deben considerar los siguientes elementos:
1. Estrategia de producto
El producto es el bien o servicio que satisface la necesidad del cliente o del consumidor. Por esa razón, el producto debe contener características innovadoras y diferenciadoras para el cliente que le permitan satisfacer de mejor forma su necesidad. De esta manera la empresa podrá alcanzar un nivel óptimo de utilidades.
2. Estrategia de precio
Por su lado, el precio es un determinante importante para el cliente, porque es lo que está dispuesto a pagar si considera que el producto ofrecido lo vale. Por eso, la empresa debe usar una estrategia de precio de acuerdo con los beneficios que ofrece el producto y según el segmento de mercado al que se dirige.
3. Estrategia de distribución
Por otra parte, la estrategia de distribución busca colocar el producto en el lugar más apropiado dónde el cliente lo pueda encontrar de forma cómoda y accesible. Para tomar esa decisión debe saber dónde lo buscan la mayoría de los clientes.
4. Estrategia de comunicación
Por último, el proceso de comunicación y promoción debe estar orientado al grupo de mercado al que se dirige el producto, por ello se debe conocer sus intereses y preferencias. El propósito es enfocar el mensaje y los medios al público objetivo.
Finalmente, para llegar a tener éxito en la planeación y la implementación de la estrategia comercial de cualquier empresa, se requiere que la estrategia sea innovadora para que el cliente encuentre una solución adecuada a su necesidad. Así mismo, debe ser diferenciadora para ofrecer algo distinto a la competencia y que de esa forma se alcance una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
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