La negociación competitiva es una modalidad negociadora basada en la consecución de objetivos en beneficio de una parte y, por ende, en detrimento de la contraria.
Por medio de la negociación competitiva, un individuo o una organización puede perseguir sus objetivos. En este sentido, imponiendo, a la hora de llegar a un acuerdo con otros, sus preferencias.
En este tipo de modalidad de negociación, el principal interés es alcanzar un determinado papel dominante. Un papel que, posteriormente, pueda traducirse en el logro de ventajas en beneficio propio.
Alternativamente, este hecho supone que la otra parte ve perjudicada su posición negociadora inicial. Es decir, se trata de un sistema conocido como “gana-pierde”.
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Es decir, frente a otras alternativas de negociación (por ejemplo, la colaborativa), a menudo, esta es la dinámica, en la que únicamente sale resultante un principal vencedor o dominador.
Características de la negociación competitiva
Frente a otras modalidades existentes en el ámbito de la negociación entre diferentes partes, la negociación competitiva cuenta con algunas características distintivas:
- Posición agresiva: A la hora de buscar un resultado de dominancia, el negociador debe contar con exigencias de peso y capacidad para su defensa en un acuerdo.
- Suma cero: Por definición esta tipología se define por arrojar tipos de acuerdo en los que se obtiene un determinado beneficio frente a la pérdida del contrario.
- Importancia del resultado: Al priorizarse el interés frente a la colaboración, todo se enfoca a la consecución del mayor beneficio posible, independientemente de otros factores relacionales (incluyendo posibles matices personales)
- Condición de oportunidad: La negociación competitiva es más frecuentemente aplicada en acuerdos esporádicos. Es decir, para relaciones más continuadas en el tiempo es habitual recurrir a otras alternativas.
- Información relevante: Al ser partes enfrentadas y no colaboradoras, ambas cuentan con argumentos y fuentes de datos propias. A partir de dicha información se establece una posición negociadora.
Diferencia entre negociación competitiva y negociación distributiva
A menudo, la competitividad negociadora suele identificarse conceptualmente con la de tipo distributiva.
La negociación distributiva puede asumirse como una variación de la primera, pues considera la consecución de un objetivo porcentualmente mayor al de la otra parte.
Así, ambas partes logran un determinado nivel de éxito en tanto en cuanto solamente una de ellas obtiene un porcentaje mayor.
El estudio de la negociación determina, entonces, la condición de distributiva para aquellos acuerdos más equivalentes y sin una clara predominancia de una de las partes.
Ejemplo de esto último sería un acuerdo por el reparto de una herencia entre 2 individuos al 60% y 40% respectivamente.
