El perfil del consumidor incluye un conjunto de características relevantes que definen e identifican a nuestro consumidor objetivo.
En primer lugar, este perfil se realiza tomando como base un conjunto de variables significativas del mercado y de las necesidades del consumidor. El propósito de elaborar un perfil del consumidor es poder definir con mayor precisión la estrategia de marketing que se utilizará.
No obstante, para ello se necesita realizar una investigación de mercado detallada y minuciosa, puesto que ello nos permite definir grupos o segmentos de mercado. Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que poseen características homogéneas. Ya sea en cuanto a su comportamiento, motivaciones o necesidades.
Pasos para realizar un perfil del consumidor
Los principales pasos o etapas que se deben seguir para realizar un perfil del consumidor son:
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1. Identificar grupos de consumidores con características homogéneas
Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del consumidor suelen ser muy diversas, entre las más utilizadas encontramos las siguientes:
- Variables demográficas.
- Estilo de vida.
- Motivaciones.
- Personalidad.
- Valores.
- Creencias y actitudes.
- Percepción.
- Aprendizaje.
No cabe duda, que estas variables son muy importantes para que una empresa pueda identificar cuál es su mercado meta. Es decir, hacia quién va dirigido su producto y de esa forma definir el perfil ideal de acuerdo con las variables previamente identificadas.
2. Realizar la segmentación del mercado
Efectivamente, este paso consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que posean características similares. Las similitudes se podrían dar en cuanto a cómo esperan satisfacer una necesidad, la manera en que se comportan para satisfacerla y los motivos que los impulsan para actuar.
3. Hacer la selección del segmento o segmentos de mercado
Luego de estructurados los diferentes grupos o segmentos, la empresa debe elegir cuál o cuáles atender. El segmento elegido deberá ser el más atractivo para la empresa, tanto por su tamaño como por su poder adquisitivo. Sólo así será una verdadera oportunidad de negocio.
4. Enfocarse en el o los segmentos
Una vez escogido el o los segmentos que la empresa atenderá, debe enfocar todos sus esfuerzos para especializarse en servir de la manera más adecuada al grupo o grupos elegidos.
5. Orientar el producto hacia el segmento
Por otra parte, el producto que ofrece la empresa no importa si es bien o servicio deberá orientarse al segmento o segmentos escogidos. De manera que el producto se adapte mejor a las necesidades y exigencias del grupo de consumidores al que va dirigido.
Ventajas de elaborar un perfil del consumidor
Las ventajas más importantes que obtiene una empresa que elabora un perfil del consumidor son:
1. Entender y conocer mejor a los consumidores
En efecto, el perfil del consumidor establece las características específicas de los consumidores, por lo que les permite a las empresas conocer mejor a su mercado objetivo. De ese modo es más fácil entender la manera como cada grupo espera satisfacer una necesidad específica, por lo que los productos se adecuan a cubrir sus expectativas.
2. Ofrecer productos que realmente se demandan
De igual forma, esto es muy importante para la empresa, porque al adecuar los productos a las exigencias específicas de cada grupo, es casi seguro que serán productos que efectivamente se demanden. Lo que genera suficiente cantidad de ingresos por concepto de ventas.
3. Establecer estrategias de venta de acuerdo con el perfil del consumidor
Además, permite que la empresa pueda escoger la estrategia de venta que mejor se acomode a cada grupo. Esto puede darse de acuerdo con la capacidad adquisitiva de cada grupo, por su frecuencia de compra o por el precio que están dispuestos a pagar.
4. Escoger los canales que permitan una mejor relación con sus consumidores
Así mismo, los canales tanto de comunicación como de distribución elegidos se pueden adecuar mejor a cada segmento de mercado si se conocen sus preferencias e intereses. De esa forma es más fácil mantener una mejor relación con los consumidores.
5. Identificar a sus competidores
También, será más sencillo conocer a los competidores que tratan de atender a los mismos segmentos de mercado. Porque si se conocen las características de los consumidores, es más sencillo determinar qué tipo de productos buscan en el mercado.
Desventajas de enfocarse en el perfil del consumidor
Las desventajas más importantes que encuentra una empresa que se enfoca en atender a grupos de consumidores con un determinado perfil son:
1. Altos costos de producción
Las empresas que se esfuerzan en satisfacer a segmentos de mercados con perfiles bien definidos afrontan la desventaja que sus costos de producción pueden aumentar. Debido a que deben crear propuestas de productos que pueden resultar exclusivos para satisfacer las necesidades de ese grupo particular.
2. Altos costos de marketing
De manera similar al pensar en una estrategia de mezcla de marketing que responda mejor a los requerimientos de cada segmento de mercado. La empresa deberá personalizar sus esfuerzos de marketing para responder mejor a los intereses y preferencias de cada grupo. Lo que puede resultar más costoso.
Finalmente, se puede concluir diciendo que conocer el perfil del consumidor puede ayudar a la empresa a que seleccione sus mejores estrategias para enfocarse de manera superior a cada grupo o segmento de mercado elegido. Por esa razón se puede ajustar mejor tanto el producto, el precio, la comunicación y la distribución a las necesidades, y requerimientos cada segmento de mercado.
